ציר הWHY

המניעים הנסתרים והכלכלה ההתנהגותית מאחורי היומיום שלנו

אורי גניזי & ג'ון ליסט

יצא לאור ע"י הוצאת דביר, בשנת 2014, עסקים וכלכלה »


הוסף לסל
קנה חדש: ₪96.00 ₪86.40





ספר טוב דירוג של שלושה כוכבים וחצי
3.667
67% בנים
2 בנים   1 בנות
גיל ממוצע:50
1429 התעניינו בספר


תקציר הספר
איך אפשר לגרום ליותר צרכנים לקנות את המוצר שלנו, גם לשלם עליו יותר וגם להיות יותר מרוצים? מדוע נשים מצליחות פחות מגברים במקום העבודה? מדוע אנחנו מפלים הומואים וכיצד ניתן לגרום לנו להפסיק?
20 שנות מחקר ועשרות ניסויי התנהגות בישראל, ארה"ב ורחבי העולם הביאו את הכלכלן אורי גניזי למסקנות מטלטלות לגבי המניעים הנסתרים של בני האדם בהליך קבלת החלטות. בדרך הוא סגר פצע משפחתי כואב שנגרם בשואה.

ציר ה- Why: המניעים הנסתרים והכלכלה ההתנהגותית מאחורי היומיום שלנו - ספר בהוצאת זמורה ביתן, מאת פרופ' אורי גניזי ופרופ' ג'ון ליסט, הוא מחקר גדול ועדכני בתחום הכלכלה ההתנהגותית. הספר חושף את המניעים הסמויים המפעילים אותנו ביומיום לקבל החלטות בצורה היעילה ביותר ובוחן מהם התמריצים הגורמים לכך. הספר מבוסס על למעלה ממאה ניסויי התנהגות יצירתיים בתחומי צרכנות, שיווק ומכירות, חינוך, תעסוקה, גזענות ואפליה, שנערכו בחורים נידחים ובמעוזי המודרניות - משבטים נידחים בצפון הודו ועד גני ילדים ברעננה, מכפרים למרגלות הקילימנג'רו באפריקה ועד חדרי הישיבות של החברות הגדולות בעולם. בניסויים אלה גניזי וליסט התבוננו על בני אדם בסביבתם הטבעית, מבלי שהם ידעו על כך, וסיפקו מסקנות מפתיעות ומטלטלות לגבי מניעיהם האמיתיים - שהם סמויים - בתהליך קבלת ההחלטות. באמצעות עשרות סיפורי צבע מלאי הומור ועניין, מעניק הספר דרכים מעשיות ויעילות להפליא למנהלים, עובדים ולכולנו לשיפור תהליך קבלת ההחלטות ביומיום, בעבודה, בלימודים, בחיים.
הידעת?
• אנשים אינם קונים תמיד את המוצר הזול יותר גם אם הוא איכותי, טעים ומתאים יותר ליכולתם הכספית. במקום הם מחפשים דווקא את המוצר היקר יותר מאחר שבזכותו הם מרגישים מוצלחים ומתוחכמים – וזה המניע הסמוי שמנחה את קנייתם. התוצאה - המחיר הזול שכולנו משוועים לו הוא לא באמת זה שבהכרח מושך יותר קונים.
• נשים וגברים שונים מבחינת מידת התחרותיות שלהם, וזו הסיבה שנשים, גם בישראל, מצליחות פחות בשוק העבודה: הן מתמקחות פחות על שכר, מתמודדות פחות על תפקידים תחרותיים ומגיבות פחות לתמריצים כספיים. המחקר של גניזי וליסט מראה שההבדלים בתחרותיות אינם רק מולדים—חלק גדול מהם תלויים בתרבות בה אנו גדלים. כשגניזי וליסט ערכו ניסויים בשבטים מטריאכליים בהודו, הם גילו שנשים שגדלות להוביל, אינן נרתעות מתחרות.
• תמריצים כספיים יגרמו לנו להתאמן יותר במכון כושר. גם אחרי שנגמר התמריץ הכלכלי, האנשים ממשיכים להתאמן, כי התמריץ הכלכלי עזר להם לסגל הרגלים חדשים. הספר מציע דרכים לגרום לאנשים לאמץ הרגלים טובים יותר בשקלים בודדים.
• נכים שרוצים לתקן את המכונית שלהם משלמים בממוצע 30% יותר מאנשים בריאים, לא בגלל ששונאים אותם, אלא מסיבות כלכליות. המוכרים לוקחים בחשבון שלנכים יותר קשה להסתובב בין מוסכים ולקבל הצעות מתחרות, ולכן גובים מהם מחירים גבוהים יותר.
• לפעמים עדיף לתת לאנשים לקבוע כמה הם מוכנים לשלם עבור מוצרים בשיטת "שלם כפי רצונך", אנשים משתדלים לא לנצל את הנחמדות של המוכרים.
• חברות שלא עורכות ניסויי שדה על מנת להבין מהם התמריצים שיגרמו ליותר אנשים לקנות את מוצריהם ושיגדילו את תחושת הסיפוק של עובדיהן מפסידות חלק גדול מהרווחים שלהן. לדוגמא, באמצעות שינוי קטן בדרך בה חברת ביטוח גדולה תימרצה את הצרכנים שלה לקבל חיסונים, חסכו גניזי וליסט חמישים מליון דולר לחברה, בלי לפגוע בהצלחתה.
---
אורי גניזי הוא פרופ' לכלכלה התנהגותית מביה"ס למנהל עסקים באונ' סן דייגו-ארה"ב.
הוא נולד וגדל בתל אביב וברחובותיה למד להכיר מקרוב ובאופן בלתי אמצעי את הצד המעשי של תורת המשחקים. בעבודתו הוא משלב בין כלכלה התנהגותית לניסויי שדה
עם אנשים כמוך (אולי אתה משתתף בניסוי עכשיו?). ד"ר גניזי מחלק את זמנו בין ישראל לסן דייגו.
גניזי מעיד על עצמו שהספר סגר פצע משפחתי מתקופת השואה. הוריו היו ניצולי שואה מבודפשט. סבו, שלמד רפואה באוניברסיטת בודפשט, נזרק מלימודו עם עליית הנאצים לשלטון. הסיפור המשפחתי הוביל את גניזי להקדיש חלק נרחב מספרו לזיהוי המניעים הנסתרים העומדים מאחורי האפליה והגזענות בעולם. המעגל נסגר מבחינתו בהרצאה שנשא השנה באותה אוניברסיטה בבודפשט ממנה גורש סבו, ובה הציג את ממצאי מחקרו


רשימות קריאה בהן מופיע ציר הWHY - המניעים הנסתרים והכלכלה ההתנהגותית מאחורי היומיום שלנו

מלחמות השיווק
אל ריס
על התפר שבין פסיכולוגיה וכלכלה | alessor בן 33 מירושלים רשימת הקריאה עודכנה לפני 11 חודשים


עבריינות ואכיפת חוק - תיאוריה, מדיניות, ביקורת
חגית לרנאו
לקרוא | WallFlower בת 19 מחיפה רשימת הקריאה עודכנה לפני שנתיים ו-3 חודשים


פרסומת







©2006-2019 לה"ו בחזקת חברת סימניה - המלצות ספרים אישיות בע"מ