פרולוג
אם יש דבר אחד שכולם יודעים על פליקס סיגָלָה, זה שקל לדבר איתו. קל במיוחד. אנשים אוהבים לדבר איתו, כי הם תמיד יוצאים בהרגשה שהם קצת יותר חכמים, מצחיקים, מעניינים. אפילו אם אין לכם שום דבר במשותף עם פליקס — וזה יוצא דופן, כי השיחה איתו תמיד חושפת כל מיני דעות או חוויות או חברים שאתם חולקים — דומה שהוא שומע אתכם, כאילו יש ביניכם איזשהו קשר.
זאת הייתה הסיבה שהמדענים חיפשו אחריו.
פליקס עבד בבולשת הפדרלית במשך שני עשורים. הוא הצטרף לשורותיה אחרי לימודים בקולג' ותקופה קצרה בצבא, ואז בילה כמה שנים כסוכן בשטח. זה היה המקום שבו הממונים עליו שמו לב לראשונה להתנהלות הקלילה שלו עם אחרים. לאחר סדרה של קידומים הוא נחת בתפקיד מנהל אזורי בכיר, עם מנדט לשמש נושא ונותן רב־תחומי. הוא היה זה שיכול לדלות הצהרות מעדים סרבנים, או לשכנע נמלטים להסגיר את עצמם, או לנחם משפחות אבלות. פעם הוא שיכנע אדם שהתבצר בחדר עם שישה נחשי קוברה, תשעה־עשר עכסנים ואיגואנה, לצאת משם בשלווה ואז לנקוב בשמות שותפיו לכנופיית הברחת החיות. "המפתח היה לגרום לו לראות את המצב מנקודת המבט של הנחשים," אמר לי פליקס. "הוא היה מעט משונה, אבל הוא אהב בעלי חיים באמת ובתמים."
לאף־בי־איי הייתה יחידה לניהול משברים למצבים שעירבו בני ערובה. כשהמצב נעשה מסובך מן הרגיל, הם היו מתקשרים למישהו כמו פליקס.
היו לקחים שפליקס נהג לחלוק עם סוכנים צעירים יותר כשביקשו עצה: לעולם אל תעמיד פנים שאתה משהו אחר מאשר שוטר; לעולם אל תשתמש במניפולציות או באיומים; שאל הרבה שאלות, וכשמישהו נעשה רגשני, תבכה או תצחק או תתלונן או תחגוג איתו. אבל הגורם שבאמת הפך אותו לכל כך טוב בעבודתו היה מעט עלום, אפילו לעמיתיו.
לכן, ב־2014, כשקבוצה של פסיכולוגים, סוציולוגים וחוקרים אחרים התבקשה על ידי משרד ההגנה לחקור שיטות חדשות להוראת שכנוע ומשא ומתן לקציני צבא — עקרונית, איך מכשירים אנשים להשתפר בתקשורת? — המדענים חיפשו אחר פליקס. הם שמעו עליו מפקידים בכירים שונים, שכאשר התבקשו לנקוב בשמותיהם של מנהלי המשא ומתן הטובים ביותר שאי־פעם עבדו איתם, העלו את שמו שוב ושוב.
רבים מהמדענים ציפו שפליקס יהיה גבוה ונאה, עם עיניים חמימות וקול בריטון עשיר. אלא שהבחור שנכנס לריאיון נראה כמו אבא בגיל העמידה, עם שפם, קצת משקל עודף, וקול רך, מעט מאנפף. הוא נראה... חסר ייחוד.
פליקס סיפר לי שאחרי מילות נימוסים והיכרות, אחד המדענים הסביר את אופי הפרויקט שלהם, ואז פתח בשאלה כללית: "האם אתה יכול לספר לנו איך אתה רואה תקשורת?"
"אולי יהיה עדיף שאדגים את זה," ענה פליקס. "מהו אחד הזיכרונות האהובים עליך?"
המדען שפליקס דיבר איתו הציג את עצמו כראש מעבדה גדולה. הוא פיקח על מענקים של מיליוני דולרים ועל עשרות אנשים. הוא לא נראה מסוג האנשים שמעלים זיכרונות בטלים באמצע היום בדרך השגרה.
המדען השתהה. "כנראה החתונה של הבת שלי," אמר לבסוף. "כל המשפחה שלי הייתה שם, ואמי נפטרה חודשים ספורים אחר כך."
פליקס שאל כמה שאלות עוקבות, ומדי פעם חלק זיכרונות משלו. "אחותי התחתנה ב־2010," סיפר פליקס לגבר. "היא נפטרה עכשיו — זה היה סרטן, מה שהיה קשה — אבל היא הייתה כל כך יפה באותו יום. ככה אני מנסה לזכור אותה."
כך זה נמשך במשך ארבעים וחמש הדקות הבאות. פליקס שאל את המדענים שאלות, ומדי פעם דיבר על עצמו. כשמישהו חשף משהו אישי, פליקס גמל לו בסיפור מחייו. מדען אחד הזכיר שיש לו בעיות עם בתו המתבגרת, ופליקס הגיב בתיאור דודה שהוא לא מצליח להסתדר איתה, ולא משנה כמה הוא מנסה. כשחוקר אחר שאל את פליקס על ילדותו, הוא הסביר שהוא היה ביישן עד כאב — אבל אביו היה איש מכירות (וסבו נוכל), וכך, על ידי חיקוי מעשיהם, הוא למד בסופו של דבר איך להתחבר אל אחרים.
כשהתקרב סוף הזמן המתוכנן שלהם ביחד, פרופסורית לפסיכולוגיה תרמה את חלקה. "אני מצטערת," היא אמרה, "זה היה נפלא, אבל אני לא מרגישה שאני קרובה יותר להבין מה אתה עושה. למה לדעתך כל כך הרבה אנשים המליצו שנדבר איתך?"
"שאלה הוגנת," השיב פליקס. "לפני שאני עונה, אני רוצה לשאול: ציינת שאת אם חד־הורית, ואני מתאר לעצמי שאת צריכה לעשות הרבה שמיניות כדי לתמרן בין האימהות לקריירה. אולי זה ייראה יוצא דופן, אבל שאלתי את עצמי: מה תגידי למישהו שעומד להתגרש?"
האישה שתקה לרגע. "אני אזרום איתך," אמרה. "יש לי המון עצות. כשנפרדתי מבעלי..."
פליקס קטע אותה בעדינות.
"אני לא באמת צריך תשובה," אמר. "אבל אני רוצה לציין שבחדר מלא בקולגות, ואחרי פחות משעה של שיחה, את מוכנה לדבר על אחד החלקים הכי אינטימיים בחייך." הוא הסביר שאחת הסיבות שהיא הרגישה כל כך בנוח היא כנראה הסביבה שהם יצרו יחד, האופן שבו פליקס הקשיב בקפידה, שאל שאלות שגילו נקודות תורפה של אנשים, ושכולם חשפו פרטים משמעותיים על עצמם. פליקס עודד את המדענים להסביר איך הם רואים את העולם, ואז הוכיח להם שהוא שמע את דבריהם. בכל פעם שמישהו אמר משהו רגשי — אפילו מבלי להבין שרגשותיו מוצגים לראווה — פליקס גמל לו בביטוי רגשות משלו. כל הבחירות הקטנות שהם עשו, הוא הסביר, יצרו אווירה של אמון.
"זאת מערכת מיומנויות," הוא אמר למדענים. "אין פה שום קסם." במילים אחרות, כל אחד יכול ללמוד להיות מתַקשר־על.
***
למי תתקשרו אם עבר עליכם יום רע? אם חירבנתם עסקה בעבודה, או נקלעתם לוויכוח עם בן או בת הזוג, או שהרגשתם מתוסכלים ונמאס לכם מכל זה: עם מי הייתם רוצים לדבר? סביר להניח שיש מישהו שאתם מכירים שיגרום לכם להרגיש טוב יותר, שיוכל לעזור לכם למצוא פתרון לסוגיה בעייתית או לחלוק רגע של שברון לב או שמחה.
עכשיו, שאלו את עצמכם: האם הוא האדם הכי מצחיק שפגשתם בחיים שלכם? (כנראה שלא, אבל אולי שמתם לב שהוא צוחק יותר מרוב האנשים.) האם הוא האדם הכי מעניין או חכם שאתם מכירים? (מה שיותר סביר זה שאפילו אם הוא לא אומר שום דבר חכם במיוחד, אתם מצפים להרגיש חכמים יותר אחרי השיחה איתו.) האם הוא החבר הכי משעשע או בטוח בעצמו? האם הוא מספק את העצות הטובות ביותר? (סביר ש: לא, לא ולא — אבל כשתנתקו את הטלפון, תרגישו רגועים וממוקדים יותר, וקרובים יותר לבחירה הנכונה.)
אז מה הוא עושה שגורם לכם להרגיש כל כך טוב?
ספר זה ינסה לענות על השאלה הזאת. במהלך שני העשורים האחרונים התפתח גוף מחקר ששופך אור על הסיבה שחלק מהשיחות שלנו מתנהלות ממש טוב, בעוד שאחרות פשוט מזוויעות. התובנות האלה עשויות ללמד אותנו איך לשמוע בצורה בהירה יותר ולדבר בצורה מרתקת יותר. אנחנו יודעים שהמוח שלנו התפתח מתוך השתוקקות לחיבור: לעיתים קרובות, כשיש לנו "קליק" עם מישהו, העיניים שלנו מתחילות להתרחב אלה מול אלה; הדופק שלנו מותאם; אנחנו מרגישים את אותם הרגשות ומתחילים להשלים זה את המשפט של זה במחשבתנו. תופעה זאת מכונה רתימת גלי המוח, וזאת הרגשה נפלאה. לפעמים זה קורה ואין לנו מושג למה; אנחנו פשוט מרגישים בני מזל שהשיחה התנהלה כל כך טוב. במקרים אחרים, גם כשאנחנו נואשים ליצור קשר עם מישהו, אנחנו נכשלים שוב ושוב.
עבור רבים מאיתנו, שיחות עלולות לפעמים להיראות מבלבלות, מלחיצות, אפילו מפחידות. "הבעיה הגדולה ביותר בתקשורת," אמר המחזאי ג'ורג' ברנרד שו, "היא האשליה שהיא התקיימה." אבל מדענים כבר חשפו רבים מהסודות של האופן שיוצר שיחות מוצלחות. הם למדו ששימת לב לגוף של מישהו, לצד קולו, עוזרת לנו לשמוע אותו טוב יותר. הם קבעו שהאופן שבו אנחנו שואלים שאלה חשוב לפעמים יותר ממה שאנחנו שואלים. נראה שמוטב לנו להכיר בהבדלים חברתיים, במקום להעמיד פנים שהם אינם קיימים. כל שיחה מושפעת מרגשות, ולא משנה עד כמה הנושא הספציפי רציונלי. כשפותחים בדיאלוג, כדאי לחשוב על השיחה כעל משא ומתן שבו הפרס הוא להבין מה כולם רוצים.
ומעל לכול, המטרה החשובה ביותר של כל שיחה היא להתחבר.
***
עד גבול מסוים, הספר הזה נולד מכישלונות התקשורת שלי. לפני שנים מספר התבקשתי לסייע בניהול פרויקט עבודה מורכב יחסית. לפני זה לא ניהלתי כלל — אבל עבדתי תחת הרבה בוסים. בנוסף, היה לי תואר שני מפונפן מבית הספר למנהל עסקים של הרווארד, וכעיתונאי, תיקשרתי כמקצוע! כמה קשה זה כבר יכול להיות?
קשה מאוד, התברר. הייתי בסדר בהכנת לוחות זמנים ובתכנון לוגיסטיקה. אבל, פעם אחר פעם, התקשיתי לתקשר. יום אחד, עמית לעבודה אמר לי שהוא מרגיש שמתעלמים מההצעות שלו, ושתרומתו לא זוכה להכרה. "קשה להאמין כמה זה מתסכל," הוא אמר.
אמרתי לו שאני מבין לליבו והתחלתי להציע פתרונות אפשריים: אולי כדאי שהוא ינהל את הישיבות? או שאולי אנחנו צריכים להכין תרשים ארגוני רשמי, שמפרט בבירור את החובות של כולם? או מה אם אנחנו...
"אתה לא מקשיב לי," הוא קטע אותי. "אנחנו לא צריכים תפקידים ברורים יותר. אנחנו צריכים להיטיב לכבד אחד את השני." הוא רצה לדבר על איך אנשים מתייחסים זה לזה, אבל אני הייתי תקוע על תיקונים מעשיים. הוא סיפר לי שהוא זקוק לאמפתיה, אבל במקום להקשיב, עניתי עם פתרונות.
האמת היא שגם בחיי הפרטיים התקיימה לעיתים דינמיקה דומה. היינו יוצאים לחופשה משפחתית, ואני הייתי מוצא משהו להתעסק בו אובססיבית — לא קיבלנו את החדר שהובטח לנו במלון; הבחור במטוס השעין את המושב לאחור — ואשתי הייתה מקשיבה ומגיבה בהצעה סבירה לחלוטין: למה שלא תתמקד בהיבטים החיוביים של הטיול? ואז אני, מצידי, הייתי מתעצבן, כי הרגשתי שהיא לא מבינה שאני מבקש תמיכה — תגידי לי שהזעם שלי מוצדק! — ולא עצה הגיונית. לפעמים הילדים שלי רצו לדבר ואני, בהיותי שקוע בעבודה או במשהו מסיח־דעת אחר, הייתי מקשיב להם רק למחצה, עד שהם היו הולכים לדרכם. בדיעבד, יכולתי לראות שאני מכזיב את האנשים הכי חשובים לי, אבל לא ידעתי איך לתקן את זה. הייתי מבולבל במיוחד מהכישלונות האלה, מפני שככותב, אני אמור לתקשר למחייתי. אז למה אני מתקשה לתקשר — ולשמוע — עם האנשים החשובים לי ביותר?
יש לי הרגשה שאני לא לבד בבלבול הזה. כולנו נכשלים לפעמים בהקשבה לחברים ולעמיתים שלנו, בהערכת מה שהם מנסים לומר לנו — בשמיעת מה שהם אומרים. וכולנו לא מצליחים לדבר כך שיבינו אותנו.
אם כך, ספר זה מהווה ניסיון להסביר מדוע התקשורת משתבשת, ומה אנחנו יכולים לעשות כדי לשפר אותה. בליבו יש קומץ רעיונות מרכזיים.
הראשון הוא ששיחות רבות הן למעשה שלוש שיחות שונות. יש שיחות מעשיות, של קבלת החלטות, שמתמקדות בעל מה זה באמת? יש שיחות רגשיות, ששואלות איך אנחנו מרגישים? ויש שיחות חברתיות, שבודקות מי אנחנו? לעיתים קרובות אנחנו נכנסים ויוצאים מכל שלוש השיחות ככל שהדיאלוג מתפתח. עם זאת, אם אנחנו לא מנהלים את אותו סוג שיחה כמו שותפינו, ובאותו רגע, לא סביר להניח שנתחבר זה עם זה.
לא זאת אף זאת: לכל סוג שיחה יש היגיון המיוחד לו, הדורש מערכת מיומנויות משל עצמו, כך שעל מנת לתקשר היטב, אנחנו צריכים לדעת לזהות איזה סוג של שיחה מתקיים, ולהבין איך הוא מתפקד.
מה שמביא אותי לרעיון השני שבלב הספר: המטרה שלנו, בדיונים המשמעותיים ביותר, צריכה להיות לנהל "שיחת למידה". ספציפית, אנחנו רוצים ללמוד כיצד האנשים סביבנו רואים את העולם, ולעזור להם להבין את נקודות המבט שלנו.
הרעיון הגדול האחרון הוא לא באמת רעיון, אלא משהו שלמדתי: כל אחד יכול להפוך למתקשר־על — למעשה, רבים מאיתנו כבר כאלה, אם נלמד לשחרר את האינסטינקטים שלנו. כולנו יכולים ללמוד לשמוע בצורה בהירה יותר, להתחבר ברמה עמוקה יותר. בעמודים הבאים תראו כיצד אנשים כמו מנהלים בנטפליקס, יוצרי הסדרה המפץ הגדול, מרגלים ומנתחים, פסיכולוגים של נאס"א וחוקרי קורונה, שינו את האופן שבו הם מדברים ומקשיבים — וכתוצאה מכך הצליחו להתחבר עם אנשים שלכאורה תהום פעורה ביניהם. בנוסף, תראו איך השיעורים האלה מיושמים בשיחות יומיומיות: שיחות שלנו עם עמיתים, חברים, בני הזוג והילדים שלנו, הבריסטה בבית הקפה, והאישה שאנחנו תמיד אומרים לה שלום באוטובוס.
וזה חשוב, כי במובנים מסוימים כיום, יותר מאי־פעם, דחוף ללמוד לנהל שיחות משמעותיות. זה לא סוד שהעולם נעשה מקוטב יותר ויותר, שאנחנו מתקשים לשמוע ולהישמע. אבל אם נדע לשבת יחד, להקשיב זה לזה, למצוא דרכים לשמוע זה את זה ולומר את מה שצריך, נוכל לחיות בדו־קיום ולשגשג, גם אם לא נצליח לפתור כל מחלוקת.
כל שיחה משמעותית מורכבת מאינספור בחירות קטנות. ישנם רגעים חולפים שבהם השאלה הנכונה, או הודאה בחולשה, או מילה אמפתית, יכולות לשנות דיאלוג לחלוטין. צחוק חרישי, אנחה שבקושי נשמעת, חיוך ידידותי ברגע מתוח: יש אנשים שלמדו לזהות את ההזדמנויות האלה, לזהות איזה סוג של שיחה מתקיים, להבין מה אחרים באמת רוצים. הם למדו איך לשמוע את מה שלא נאמר, ולדבר כך שאחרים ירצו להקשיב.
אם כך, זהו ספר שחוקר כיצד אנחנו מתקשרים ומתחברים. כי השיחה הנכונה, ברגע הנכון, יכולה לשנות הכול.
שלושת סוגי השיחה
סקירה כללית
שיחה היא האוויר המשותף שאנחנו נושמים. לאורך כל היום אנחנו מדברים עם המשפחות שלנו, עם חברים, עם זרים, עם עמיתים, ולפעמים עם חיות מחמד. אנחנו מתקשרים באמצעות טקסט, דוא"ל, פוסטים ומדיה חברתית. אנחנו מדברים דרך מקלדות וקול־לטקסט, לפעמים באותיות בכתב יד ולפעמים בנהמות, חיוכים, העוויות פנים ואנחות.
אבל לא כל השיחות שוות. כשדיון הוא משמעותי, ההרגשה עשויה להיות נפלאה, כאילו משהו חשוב נחשף. "בסופו של דבר, הדבק שממצק כל רעוּת, בין שבנישואין ובין שבחברות, הוא שיחה," כתב אוסקר ויילד.
אבל כששיחות משמעותיות לא מתנהלות היטב, ההרגשה עשויה להיות נוראית. הן מתסכלות, מאכזבות, הזדמנות שהוחמצה. אנחנו עלולים לצאת מהן מבולבלים, נסערים, לא בטוחים אם מישהו הבין משהו שנאמר.
מה יוצר את ההבדל?
כפי שמסביר הפרק הזה, המוח שלנו התפתח להשתוקק לקשר. אבל השגה תמידית של יישור קו עם אנשים אחרים דורשת להבין איך תקשורת מתפקדת — ומה שהכי חשוב, הכרה בכך שעלינו להיות מעורבים עם המשוחחים איתנו באותו סוג של שיחה, בה בעת, אם רצוננו להתחבר.
מתקשרי־על לא נולדים עם יכולות מיוחדות — אבל הם הקדישו יותר מחשבה לאופן ששיחות מתנהלות, לסיבות שהן מצליחות או נכשלות, ולמספר הכמעט אינסופי של אפשרויות שטמונות בכל דיאלוג, ושעשויות לקרב או להרחיק אותנו זה מזה. כשאנחנו לומדים לזהות את ההזדמנויות האלה, אנחנו מתחילים לדבר ולשמוע בדרכים חדשות.
1.
עקרון ההתאמה
איך להיכשל בגיוס מרגלים
אילו ג'ים לולר היה כן עם עצמו, הוא היה חייב להודות שהוא זוועתי בגיוס מרגלים. כל כך גרוע, למעשה, עד כי רוב לילותיו עברו עליו בדאגה שיפטרו אותו מהעבודה היחידה שאי־פעם אהב, אליה התקבל שנתיים קודם לכן — מפעיל סוכנים בסוכנות הביון המרכזית.
השנה הייתה 1982, ולולר היה בן שלושים. הוא הצטרף לסי־איי־אֵיי לאחר שסיים לימודי משפטים באוניברסיטת טקסס, בציונים בינוניים, שלאחריהם התפרנס מסדרה של עבודות משעממות. יום אחד, כשלא ממש ידע מה לעשות עם חייו, הוא התקשר לצייד כישרונות של הסי־איי־אֵיי שפגש פעם בקמפוס. לאחר מכן הגיע ריאיון עבודה, אחריו בדיקת פוליגרף, אחר כך עוד תריסר ראיונות בערים שונות, ואז סדרה של בחינות שנראו כאילו נועדו לחשוף את כל מה שלולר לא ידע. (מי, הוא שאל את עצמו, לומד בעל פה שמות של אלופות עולם ברוגבי משנות השישים?)
בסופו של דבר, הוא הופיע לריאיון האחרון. המצב לא נראה טוב. הישגיו במבחנים היו גרועים עד בינוניים. לא היה לו ניסיון בחו"ל, הוא לא הכיר שפות זרות, לא היו לו עבר צבאי ולא מיומנויות מיוחדות. עם זאת, המראיין ציין שלולר טס לריאיון בוושינגטון הבירה על חשבונו; הוא התמיד להשלים כל מבחן גם כשהיה ברור שאין לו שמץ של מושג איך לענות על רוב השאלות; והגיב על כל מכשול במה שנראה כמו אופטימיות ראויה להערכה, גם אם שלא במקומה.
למה הוא כל כך רוצה להצטרף לסי־איי־איי? שאל האיש.
"כל החיים רציתי לעשות משהו חשוב," השיב לולר. הוא רצה לשרת את ארצו ו"להביא דמוקרטיה לעמים הכמהים לחופש." עוד כשהמילים יצאו מפיו הוא הבין עד כמה הן נשמעות מגוחכות. מי אומר כמהים בריאיון? כך שהוא עצר, לקח אוויר, ואמר את הדבר הכי כן שיכול היה לחשוב עליו: "החיים שלי נראים לי ריקים," הוא אמר למראיין. "אני רוצה להיות חלק ממשהו חשוב."
שבוע לאחר מכן התקשרו אליו מהסוכנות להציע לו משרה. הוא הסכים מיד והתייצב במחנה פירי — "החווה", כפי שמכונה מתקן האימונים של הסוכנות בווירג'יניה — לעבור הדרכה בפריצת מנעולים, בכתובות מסירה סודיות ובמעקב סמוי.
אבל ההיבט המפתיע ביותר בתוכנית הלימודים של החווה היה דבקותה של הסוכנות באמנות השיחה. בתקופת שהייתו שם, לולר למד שעבודה עבור הסי־איי־איי היא למעשה עבודת תקשורת. העיסוק של סוכן שטח לא היה לחמוק בין הצללים או להתלחש בחניונים, אלא לדבר עם אנשים במסיבות, להתיידד בשגרירויות, ליצור קשרים עם פקידים זרים, בתקווה שבבוא היום אולי יצא לך לנהל שיחה שקטה על אודות פיסת מודיעין קריטית כלשהי. תקשורת כל כך חשובה, שתקציר של שיטות האימון של הסי־איי־איי מציב אותה ממש בחזית: "מצאו דרכים להתחבר," נאמר שם. "מטרתו של מפעיל סוכנים היא לגרום לסוכן פוטנציאלי להאמין — ויש לקוות שמסיבה טובה — שהמפעיל הוא אחד האנשים הבודדים, אולי היחיד, שבאמת מבין אותו."
לולר סיים את מכללת הריגול עם ציונים גבוהים ונשלח לאירופה. משימתו הייתה לבנות יחסים קרובים עם ביורוקרטים זרים, לטפח חברויות עם נספחי שגרירויות, ולפתח מקורות אחרים שיהיו מוכנים לנהל שיחות גלויות — ובכך, כך קיוו הבוסים שלו, לפתוח ערוצים לדיונים שיהפכו את ענייני העולם לקצת נוחים יותר לניהול.
***
החודשים הראשונים של לולר בחו"ל היו אומללים. הוא עשה כמיטב יכולתו להשתלב. הוא השתתף באירועים רשמיים ושתה בברים ליד שגרירויות. שום דבר לא עבד. היה פקיד מהמשלחת הסינית שהוא פגש באַפְּרֶה־סקי והזמין שוב ושוב לארוחת צהריים ולשתייה. בסופו של דבר לולר אזר אומץ לברר אם חברו החדש יהיה מעוניין אולי להרוויח קצת כסף מהצד, ולחלוק את הרכילות ששמע בתוך השגרירות שלו. האיש ענה שהמשפחה שלו עשירה דיה, תודה, ושהבוסים שלו נוטים להוציא אנשים להורג על דברים כאלה. כך שהוא מוותר.
אחר כך הייתה פקידת קבלה מהקונסוליה הסובייטית שנראתה מבטיחה, עד שאחד הממונים על לולר לקח אותו הצידה והסביר לו שלמעשה היא עובדת עבור הקג"ב ומנסה לגייס אותו.
בסופו של דבר צצה הזדמנות מצילת־קריירה: עמית מהסי־איי־איי ציין שצעירה מהמזרח התיכון, שעובדת במשרד החוץ של ארצה, הגיעה לביקור. יסמין בחופשה, הסביר הקולגה, ושוהה אצל אח שעבר לאירופה. כמה ימים אחר כך, לולר הצליח "להיתקל" בה במסעדה. הוא הציג את עצמו כספקולנט נפט. כשהתחילו לדבר, יסמין ציינה שאחיה תמיד עסוק ואף פעם לא פנוי לסיור באתרים תיירותיים. היא נראתה בודדה.
למחרת הזמין אותה לולר לארוחת צהריים ושאל על חייה. האם היא אוהבת את העבודה שלה? האם קשה לחיות במדינה שלה שעברה לאחרונה מהפכה שמרנית? יסמין התוודתה שהיא שונאת את הקיצונים הדתיים שעלו לשלטון. היא השתוקקה לעבור משם, לגור בפריז או בניו יורק, אבל לשם כך היא זקוקה לכסף, ואפילו הטיול הקצר הזה דרש ממנה לחסוך במשך חודשים.
לולר, שהרגיש שיש פה הזדמנות, הזכיר שחברת הנפט שלו מחפשת יועץ. הוא אמר שמדובר במשרה חלקית, משימה שהיא יכולה לבצע במקביל לעבודתה במשרד החוץ. אבל הוא יכול להציע לה בונוס חתימה. "הזמנו שמפניה, והיא הייתה כל כך מאושרת שחשבתי שהיא עומדת לבכות," הוא אמר לי.
אחרי ארוחת הצהריים, לולר מיהר לחזור למשרד, למצוא את הבוס שלו. סוף כל סוף הוא גייס את המרגלת הראשונה שלו! "והוא אומר לי, 'מזל טוב. במטה יהיו מאושרים. עכשיו אתה צריך להגיד לה שאתה מהסי־איי־איי, ושתרצה מידע על הממשלה שלה." לולר חשב שזה רעיון נורא. אם הוא יהיה כן עם יסמין, היא לעולם לא תחזור לדבר איתו.
אבל הבוס שלו הסביר שזה לא הוגן לבקש ממישהו לעבוד עבור הסי־איי־איי בלי להיות גלוי לב. אם ממשלתה של יסמין תגלה את הדבר היא תיכלא, וייתכן גם שיוציאו אותה להורג. היא חייבת להבין את הסיכונים.
וכך, לולר המשיך להיפגש עם יסמין, וניסה למצוא את הרגע הנכון לחשוף את המעסיק האמיתי שלו. היא, מצדה, נעשתה גלויה יותר ויותר ככל שהם בילו יותר זמן ביחד. היא אמרה לו שהיא מתביישת בכך שממשלתה סוגרת עיתונים ואוסרת על חופש הביטוי, ושהיא מתעבת את הביורוקרטים שאוסרים על נשים ללמוד נושאים מסוימים בקולג' ומכריחים אותן לעטות חיג'אב בפומבי. לדבריה, כשביקשה לראשונה לעבוד בממשלה, לא תיארה לעצמה שהמצב ייעשה כל כך גרוע.
לולר ראה בזה סימן. באחת מארוחות הערב שלהם הוא הסביר שהוא לא ספקולנט נפט, אלא סוכן מודיעין אמריקאי. הוא אמר לה שארצות הברית רוצה את אותם הדברים שהיא רוצה: לערער את התיאוקרטיה של ארצה, להחליש את מנהיגיה, להפסיק את דיכוי הנשים. הוא התנצל על כך ששיקר לגבי זהותו, אבל אמר שהצעת העבודה אמיתית. האם היא תשקול לעבוד עבור סוכנות הביון המרכזית?
"בזמן שדיברתי, ראיתי איך העיניים שלה נפערות יותר ויותר, והיא התחילה לאחוז במפת השולחן, ואז לנענע בראשה, לא־לא־לא, וכשהפסקתי היא התחילה לבכות, וידעתי שנדפקתי," סיפר לי לולר. "היא אמרה שאצלם רוצחים אנשים בגלל זה, ושאין שום דרך שהיא תוכל לעזור." לא היה דבר שהוא יכול היה לומר כדי לשכנע אותה לשקול את הרעיון. "הדבר היחיד שהיא רצתה היה להתרחק ממני."
לולר חזר אל הבוס שלו עם החדשות הרעות. "והוא אומר, 'כבר סיפרתי לכולם שגייסת אותה! סיפרתי למפקד המחלקה ולמפקד התחנה, והם סיפרו לוושינגטון. עכשיו אתה רוצה שאני אגיד להם שאתה לא יכול לסגור את העסקה?'"
ללולר לא היה מושג מה לעשות הלאה. "שום סכום ושום הבטחה לא היו משכנעים אותה לקחת סיכון אובדני," הוא אמר לי. הדרך האפשרית היחידה להתקדם הייתה לשכנע את יסמין שהיא יכולה לסמוך עליו, שהוא מבין אותה ויגן עליה. אבל איך עושים את זה? "בחווה לימדו אותי שכדי לגייס מישהו אתה צריך לשכנע אותו שאכפת לך ממנו, מה שאומר שבאמת צריך להיות לך אכפת ממנו, מה שאומר שאתה צריך להתחבר בדרך כלשהי. ולי לא היה שום מושג איך גורמים לזה לקרות."
***
איך אנחנו יוצרים קשר אמיתי עם אדם אחר? איך נדחוף מישהו, באמצעות שיחה, לקחת סיכון, לפצוח בהרפתקה, לקבל עבודה או לצאת לדייט?
אבל בואו נהיה צנועים יותר. מה אם אתם מנסים ליצור קשר עם הבוס שלכם, או להכיר חבר חדש: איך משכנעים אותם להפסיק להישמר מפניכם? איך מראים להם שאתם מקשיבים?
בעשורים האחרונים, עם הופעתן של שיטות חדשות לחקר ההתנהגות והמוח שלנו, שאלות מסוג זה הניעו חוקרים לבחון כמעט כל היבט של תקשורת. מדענים בחנו כיצד מוחנו קולט מידע, ומצאו שחיבור עם אחרים באמצעות דיבור הוא גם עוצמתי יותר וגם מסובך יותר ממה שאי־פעם חשבנו. האופן שבו אנחנו מתקשרים — ההחלטות הלא־מודעות שאנחנו מקבלים בזמן שאנחנו מדברים ומקשיבים, השאלות שאנחנו שואלים ונקודות התורפה שאנחנו חושפים, אפילו נימת הדיבור שלנו — יכולות להשפיע על ההחלטה במי נבטח, נשתכנע ממנו ונחפש את חברותו.
לצד ההבנה החדשה הזו, יש גם מבול של מחקרים שמראים שבלב כל שיחה נמצא הפוטנציאל לסנכרון נוירולוגי, יישור קו של המוח והגוף שלנו — החל מהמהירות שבה כל אחד מאיתנו נושם ועד לחידודים על העור שלנו — שלעיתים קרובות אנחנו לא שמים לב אליו, אבל משפיע על הדרך שאנחנו מדברים, שומעים וחושבים. יש אנשים שבאופן עקבי לא מצליחים להסתנכרן עם אחרים, גם כשהם מדברים עם חברים קרובים. דומה שאחרים — הבה נקרא להם מתַקשרי־על — מסתנכרנים ללא מאמץ כמעט עם כל אחד. רובנו נמצאים איפשהו באמצע. אבל אנחנו יכולים ללמוד להתחבר בדרכים משמעותיות יותר, אם נבין איך שיחות עובדות.
עבור ג'ים לולר, הנתיב ליצירת קשר עם יסמין נראה עכור. "ידעתי שיש לי מקסימום עוד הזדמנות אחת לדבר איתה," הוא אמר לי. "הייתי צריך להבין איך לחדור את המגננה."
כשמוחות מתחברים
כשבּוֹ סיברס הצטרף למעבדת המערכות החברתיות של דארטמות ב־2012, הוא עדיין נראה כמו המוזיקאי שהיה כמה שנים קודם לכן. היו ימים בהם היה ממהר למעבדה אחרי שהתעורר, שערו הבלונדיני עננה מקורזלת ולגופו גופיית טריקו מרוטה מאיזה פסטיבל ג'ז, והוא רץ על פני שוטרי קמפוס שלא היו בטוחים אם הוא דוקטורנט או סוחר גראס של סטודנטים לתואר ראשון.
סיברס עשה מסלול מעגלי לליגת הקיסוס. בקולג' הוא למד תיפוף והפקה מוזיקלית בקונסרבטוריון למוזיקה, מוותר כמעט על כל דבר אחר. אלא שדי מהר הוא התחיל לחשוד ששום כמות של תרגול לא תביא אותו למעמד הנדיר של מתופף־שמתפרנס־מתיפוף. אז הוא התחיל לבחון קריירות אחרות. הוא תמיד הוקסם מהאופן שבו אנשים מתקשרים. הוא אהב במיוחד את הדיאלוגים המוזיקליים האילמים שהתפתחו לעיתים על הבמה. היו רגעים שהוא אילתר עם מוזיקאים אחרים ופתאום היה בין כולם קליק, כאילו הם חולקים מוח אחד. ההרגשה הייתה שהמבצעים — כמו גם הקהל, איש הסאונד, אפילו הברמן — פתאום כולם מסונכרנים. לפעמים הוא הרגיש את אותו הדבר במהלך דיונים ליליים מעולים, או דייטים מוצלחים. אז הוא נרשם לכמה חוגי פסיכולוגיה, ובסופו של דבר הגיש בקשה לתוכנית דוקטורט עם ד"ר תאליה ויטלי, אחת ממדעניות המוח המובילות, שחוקרת איך בני אדם מתחברים זה עם זה.
"למה לאנשים יש 'קליק' עם אנשים מסוימים, אבל לא עם אחרים — זו אחת התעלומות הבלתי פתורות הגדולות של המדע," כתבה ויטלי בכתב העת Social and Personality Psychology Compass. כשאנחנו מיישרים קו עם מישהו באמצעות שיחה, הסבירה ויטלי, זאת הרגשה נפלאה, בין השאר משום שהמוח שלנו התפתח להשתוקק לקשרים מהסוג הזה. הרצון להתחבר דחף אנשים ליצור קהילות, להגן על צאצאיהם, לחפש חברים ובריתות חדשים. זאת אחת הסיבות לכך שהמין שלנו שרד. "לבני אדם ישנה היכולת הנדירה," היא כתבה, "להתחבר זה לזה, כנגד כל הסיכויים."
גם חוקרים רבים אחרים הוקסמו מהאופן שבו אנחנו יוצרים קשרים. כשסיברס החל לקרוא כתבי עת מדעיים, הוא גילה שב־2012, חוקרים במכון מקס פלנק להתפתחות אנושית, גרמניה, חקרו מוחות של גיטריסטים שניגנו את הסונטה ברה מז'ור של שיידלר לשתי גיטרות (במקור לגיטרה וכינור). כשהמוזיקאים ניגנו בגיטרות שלהם בנפרד, וכל אחד התמקד בתווים שלו, הפעילות העצבית שלהם נראתה שונה. אבל כשהם עברו לדואט, הפולסים החשמליים בגולגולות שלהם התחילו להסתנכרן. לחוקרים זה נראה כאילו מוחותיהם של הגיטריסטים התמזגו. לא רק זה, אלא שהקשר הזה זרם בגופם: לעיתים קרובות הם התחילו לנשום בקצב דומה, עיניהם התרחבו במקביל, ליבם החל לפעום בדפוסים דומים. לעיתים קרובות, אפילו הפולסים החשמליים על פני עורם הסתנכרנו. ואז, כשהם הפסיקו לנגן ביחד — כשהתווים שלהם התפצלו או שהם פנו לנגינת סולו — "הסינכרוניזציה הבין־מוחית נעלמה לחלוטין," כתבו המדענים.
סיברס מצא מחקרים אחרים שהראו את אותה תופעה כשאנשים זימזמו יחד, או נקשו באצבעותיהם זה לצד זה, או פתרו חידות קבוצתיות, או סיפרו זה לזה סיפורים. באחד הניסויים, חוקרים מפרינסטון מדדו את הפעילות העצבית של שנים־עשר אנשים שהאזינו לצעירה מספרת סיפור ארוך ומפותל על ליל נשף הסיום שלה. בזמן שניטרו את מוחה של המספרת לצד מוחם של מאזיניה, הם ראו את מוחם של המאזינים מסתנכרן עם המספרת, עד שכולם חוו את אותן תחושות של לחץ ואי־נוחות, שמחה והומור, בו־זמנית, כאילו הם סיפרו את הסיפור יחד. ולא זאת אף זאת: חלק מהמאזינים הסתנכרנו באופן הדוק במיוחד עם המספרת; נראָה שהמוח שלהם מתנהג כמעט בדיוק כמו המוח שלה. כשנשאלו לאחר מכן, התגלה שהמשתתפים האלה, שהיטיבו ליישר קו, הבחינו בין הדמויות בסיפור ביתר בהירות וזכרו פרטים שוליים יותר. ככל שמוחם של אנשים הסתנכרן יותר, כך הם היטיבו להבין את הנאמר. "מידת הצימוד העצבי בין דובר למאזין חוזה את הצלחת התקשורת," כתבו החוקרים ב־2010, ב־The Proceedings of the National Academy of Sciences.
המשך הפרק זמין לקריאה בספר המלא
