נכון או לא נכון? במכירת מוצרים או שירותים בעלי ערך גבוה נכון /לא נכון "סגירת" העסקה מגדילה את סיכויי ההצלחה - חיוני לתאר את התועלת שתוכיח כיצד יסייעו המוצר או השירות ללקוח - טיפול בהתנגדויות הוא מיומנות חשובה - שאלות "פתוחות" הן שאלות אפקטיביות יותר משאלות "סגורות" כל התשובות לשאלות הן "לא נכון". אלה מסקנותיו של ניל ראקהם, שבחן וסקר י...

רוב תיאוריות המכירה מתמקדות למעשה במוכר. ספר ייחודי זה בוחן את שלבי המכירה מנקודת מבטו של הלקוח ומנתח את תהליך קבלת ההחלטות ואת ההתנהגות בפועל של הקונה. ראקהם מצביע על השלבים העיקריים בתהליך הקנייה ומסביר כיצד לפתח אסטרטגיית מכירה מעשית שמטרתה להפעיל, בכל שלב, השפעה מרבית על החלטת הקנייה. הספר מתמקד במכירות בהיקפים גדולים, במכיר...