נכון או לא נכון? במכירת מוצרים או שירותים בעלי ערך גבוה נכון /לא נכון "סגירת" העסקה מגדילה את סיכויי ההצלחה - חיוני לתאר את התועלת שתוכיח כיצד יסייעו המוצר או השירות ללקוח - טיפול בהתנגדויות הוא מיומנות חשובה - שאלות "פתוחות" הן שאלות אפקטיביות יותר משאלות "סגורות" כל התשובות לשאלות הן "לא נכון". אלה מסקנותיו של ניל ראקהם, שבחן וסקר יותר מ35 - אלף פגישות מכירה של יותר מ10,000 - אנשי מכירות ב23 - מדינות במשך 12 שנה. מסקנותיו מורות כי חלק גדול מהשיטות שפותחו למכירת מוצרים זולים אינן מתאימות למכירות גדולות. ממצאים אלה, שפורסמו לראשונה בספר זה, עתידים להפוך על פיו אוסף שלם של אמיתות מקובלות בקשר למכירות. עם זאת, איך למכור בגדול הוא יותר מ"שחיטת פרות קדושות"על בסיס מדעי. הספר מציע מערכת של שיטות פשוטות ומעשיות (ה - (SPIN שנוסו בחברות מובילות רבות, תוך שיפור מרשים בביצועי המכירות. הרעיונות המוצגים בספר סייעו לאלפי אנשים להצליח יותר במכירות גדולות. רעיונות אלה יכולים לסייע גם לכם....

רוב תיאוריות המכירה מתמקדות למעשה במוכר. ספר ייחודי זה בוחן את שלבי המכירה מנקודת מבטו של הלקוח ומנתח את תהליך קבלת ההחלטות ואת ההתנהגות בפועל של הקונה. ראקהם מצביע על השלבים העיקריים בתהליך הקנייה ומסביר כיצד לפתח אסטרטגיית מכירה מעשית שמטרתה להפעיל, בכל שלב, השפעה מרבית על החלטת הקנייה. הספר מתמקד במכירות בהיקפים גדולים, במכירת מוצרים או שירותים יקרים ובתהליכי מכירה ארוכי טווח. בספר משובצים עשרות תיאורים של מצבי מכירה, שנאספו במהלך מחקר מעמיק ומקיף, וכן משולבות דוגמאות מעשיות ממכירות לחברות, כגון י.ב.מ, זירוקס והניוול. הספר זכה להצלחה רבה ותורגם לשפות רבות, ביניהן לגרמנית, לשבדית, לנורווגית, לאיטלקית וכעת גם לעברית. מנהלי מכירות, אנשי מכירות וכל מי שמעורב בתהליכי מכירה ארוכי טווח ובהיקפים גדולים, ימצא כאן דרך רבת - עצמה לשיפור ביצועים. ניל ראקהם הוא בוגר החוג לפסיכולוגיה באוניברסיטת שפילד, וארבע שנים עבד בה כעמית מחקר. לאחר מכן שימש כיועץ הדרכה עצמאי, בין היתר, לחברות ,Fisons leL, ורנק,זיווקס, והיה מהראשונים לפתח שיטות הדרכה באמצעים אינטראקטיביים. ב - 1974 הקים את מכון המחקר הקים את מכון המחקר התוייט, וכיום הוא נשיא חברת התוייט בע"מ. בתפקידו ייעץ לאחדות מהחברות המובילות באמריקה, וביניהן י.ב.מ, הניוול, קודק ומוטורולה. ניל ראקהם כתב מאמרים רבים, והיה מחבר - שותף של ארבעה ספרים וביניהם הספרים המובילים: איך למכור בגדול על פי שיטת ה - SPIN ו - Evaluation of Management Training...