נכון או לא נכון? במכירת מוצרים או שירותים בעלי ערך גבוה נכון /לא נכון "סגירת" העסקה מגדילה את סיכויי ההצלחה - חיוני לתאר את התועלת שתוכיח כיצד יסייעו המוצר או השירות ללקוח - טיפול בהתנגדויות הוא מיומנות חשובה - שאלות "פתוחות" הן שאלות אפקטיביות יותר משאלות "סגורות" כל התשובות לשאלות הן "לא נכון". אלה מסקנותיו של ניל ראקהם, שבחן וסקר יותר מ35 - אלף פגישות מכירה של יותר מ10,000 - אנשי מכירות ב23 - מדינות במשך 12 שנה. מסקנותיו מורות כי חלק גדול מהשיטות שפותחו למכירת מוצרים זולים אינן מתאימות למכירות גדולות. ממצאים אלה, שפורסמו לראשונה בספר זה, עתידים להפוך על פיו אוסף שלם של אמיתות מקובלות בקשר למכירות. עם זאת, איך למכור בגדול הוא יותר מ"שחיטת פרות קדושות"על בסיס מדעי. הספר מציע מערכת של שיטות פשוטות ומעשיות (ה - (SPIN שנוסו בחברות מובילות רבות, תוך שיפור מרשים בביצועי המכירות. הרעיונות המוצגים בספר סייעו לאלפי אנשים להצליח יותר במכירות גדולות. רעיונות אלה יכולים לסייע גם לכם.
