“ב-2016, כשבארץ אך התחלנו לשמוע על דונלד טראמפ, הוא היה סלב בארה"ב כבר קרוב לארבעים שנה. ביסודו הוא היה יזם נדל"ן. אבל שלא כמו רוב יזמי הנדל"ן, טראמפ תמיד חיפש תשומת לב: התרועע עם סלבים, ניהל אורח חיים ראוותני, קרא כל מיזם על שמו —
Trump Tower, Trump Plaza, Trump Taj Mahal Casino, Trump Parc, Trump Palace, Trump City
ועוד ועוד — עד שהוא נהיה מותג בזכות עצמו.

הספר שלפנינו הוא ללא ספק מרכיב של אותו מסע יחסי ציבור ומיתוג. על כל עמוד ועמוד אנו מתבשרים כמה הוא חכם ופיקח ומצליח. הגם שההתפארות הזאת היא פרי עטו של סופר צללים, מורגשת אישיותו המיוחדת במינה של טראמפ.

ובכל זאת, ספר לא רע בכלל! לשמחתי, ועל אף המשתמע מכותרת המשנה, זה לא מדריך יבש ודידקטי על "איך לעשות עסקים". מה שזה כן, זה המאחורי-הקלעים של כתריסר עסקאות נדל"ן שדונלד טראמפ יזם.

יזמי נדל"ן מתוודעים בשנים האחרונות ללא מעט ישראלים תודות למאות (ואולי אלפי?) הפרויקטים של תמ"א 38 ופינוי-בינוי. אז אולי כבר שאלתם את עצמכם, מה בעצם עושה יזם? הוא הרי לא ממש בונה את הבניין; לזה הוא מביא קבלן. אולי לא כל כך משנה מיהו היזם (כפי שטען באזניי שכן אחד, אחרי שהעליתי ספקות לגבי יזם הלוטש עיניים לבניין שלנו אבל טרם הספיק לסיים אף פרויקט בנייה).

מהספר הזה תלמדו מה עושה יזם. אמנם האירועים התרחשו בארץ אחרת, אבל בגדול נראה לי שיש הרבה במשותף עם מה שקורה אצלינו. ועד שייכתב ספר כזה על שוק הנדל"ן בישראל, אין אופציה יותר טובה.

אז מה באמת עושה יזם נדל"ן? בהתבסס על הספר, הנה רשימה חלקית. חיפוש אחרי מימון בנקאי. הסתגלות למגבלות תיכנוניות של המדינה. ניצול הקלות מס המיועדות לעודד פיתוח באיזורים בעייתיים. תיאום עם שותפים כשיש כאלה. משא ומתן עם בעלי קרקע ולעתים בוזמנית עם בעלים מרובים כשצריך לרכוש מספר חלקות סמוכות זו לזו. טיפוח קשרים עם קבלנים שאפשר לסמוך עליהם. רשת עניפה של חברים המשמשים מקורות מודיעין על הזדמנויות מבטיחות, למשל שמועה שבעל קרקע מסוים נקלע לקשיים פיננסיים וממהר לחסל נכסים.

לכל הדברים האלה דואג היזם, אבל לא אחד-אחד אלא תוך תרגיל להטוטנות. כדי לשכנע בעלי קרקע שהוא רציני, היזם חייב להוכיח שיש לו גיבוי בנקאי. אבל גיבוי בנקאי יהיה לו רק אם הבנק משוכנע שבעלי הקרקע מוכנים למכור במחיר סביר. היה ובעלי הקרקע מוכנים למכור ונמצא בנק לממן את הדבר, עדיין היזם חייב אישורים רגולטורים שעלולים להיסחב זמן רב. לכן היזם לעתים מתחייב להוצאה גדולה לפני שהוא בכלל יודע שהמדינה תאשר לו צפיפות בנייה כזאת שתאפשר רווחיות, למשל.

יש ספרים (גם קורסים ואפילו תארים אקדמים שלמים) שמעבירים חומר כזה בצורה כללית ומופשטת. בכאלה אני לא נוגע. אבל כשהחומר מומחש דרך סיפורים אמיתיים מהשטח, החוויה נהית אחרת לגמרי.

אגב, זו הביקורת המאה שלי באתר סימניה. תודתי לכל מי שעודד, לייק, העיר, התווכח ופרגן משך שש שנות נוכחותי באתר. (ועוד היד נטויה...)”