בתורת המכירות, או מה שהמהדרין באקדמיה קוראים "כלכלה מיקרו" יש מושג שנקרא 'עודף הצרכן'. בהגדרה פשוטה, עודף הצרכן הוא אותו סכום כסף שלא התכוונת להוציא מכיסך, אבל המוכר רוצה שתוציא אותו. דוגמה מתוך עולמנו הצר: אני מחליט לקנות ספר מסויים אחד בתשעים שקל, נכנס לחנות, וזו מציעה: תקנה ספר בשמונים שקל, ותקבל ספר נוסף בעשרים שקל. לכאורה, אני אומר "הרווחתי, כי שילמתי עבור ספר אחד שמונים שקל ולא תשעים, וגם הרווחתי ספר נוסף במחיר מצחיק". אבל בעצם הפסדתי, משום שהוצאתי עשרה שקלים יותר ממה שהתכוונתי לשלם, וקניתי משהו שלא ממש רציתי לקנות.
זו היא תמצית הרעיון שמאחורי מבצעי ה"הוזלות" לכאורה, ולא רק זאת, אלא שמבצעים אלה אינם נקיים מאינטרסים. הם כמו דג מלוח שהעלה עובש: כשרים אבל מסריחים. לפי ח"כ ניצן הורוביץ, במבצע של "צומת ספרים" המציע שני ספרים בעשרה שקלים על כל ספר במחיר קטלוגי מלא, משתתפות הוצאות מסויימות שלרשת עצמה יש אינטרס בהן. כלומר, יכולת הבחירה של הלקוחות מצומצמת ומאולצת. לטענת ח"כ הורוביץ, המקדם את "החוק הצרפתי", עולה כאן ניגוד עניינים הנובע מבעלות צולבת, לכאורה.
אנדריי יקירי, היה סמוך ובטוח שרובנו כאן לא מרשים לעצמינו להוציא כסף מלא על ארבעה ספרים בחודש. גם אני לא. העניין הוא שהרשתות מנצלות התנהגות אנושית לגמרי כדי לקדם מכירות מתוך אינטרס עיסקי שבינו לבין ספרות ואיכות אין דבר וחצי דבר, ולראיה, התוצאה שאנו קונים ספרים לא משום שיש לנו עניין בהם, אלא משום מחירם, אשר לעיתים גם הוא מתברר בדיעבד כבזבוז.
אז מה לעשות? לא לקנות מבצעים. בביקורי האחרון ב"צומת ספרים" ראיתי ספר שאני רוצה, המשתתף במבצע 1+1 בעשרים שקל, ומחירו המלא 88 ש'ח. בפעם הבאה שאכנס, אקנה אותו. סביר להניח שיגידו לי שמגיע לי עוד ספר בעשרים שקל. ואתה יודע מה, יכול להיות שאם יהיה במבצע ספר נוסף שנמצא ברשימת אלה שאני רוצה לקרוא (ראה ברשימות בבלוג שלי), אקנה אותו, אבל לא אקנה ספר נוסף רק משום מחירו. הזבנים מן הסתם ירימו גבה כשאומר להם "אני מוציא 88 ש'יח על ספר שאני רוצה, ולא 108 ש'ח ללא עניין. העשרים שיוותרו בכיסי ישמשו אותי אולי לקניית ספר אחר בחודש הבא". בסופו של דבר, אם המבצעים לא ישתלמו, אולי ירדו המחירים ה"קטלוגיים", שהינם מופרזים לכל הדעות.
אני מודה שבתחילה היתה לי התנגדות בסיסית להצעת ח"כ הורוביץ ליישם את "החוק הצרפתי". אבל מדוע החוק טוב? מאחר שאם לא יהיו מבצעים בשנה הראשונה, הביקוש יפחת, והרשתות הגדולות ייאלצו פשוט להוזיל את המחירם הקטלוגיים, ודווקא אנחנו, הלקוחות הצנועים, נמצא נשכרים.
הרשה לי להטריח אותך עוד מעט. לפני זמן לא קצר, היתה מכירת חיסול במחסן הישן של סטימצקי רמת גן. מחירים של 10 עד 40 שקל לספר, ללא ספק שווים לכל נפש (כמובן, ספרים שנמכרו היטב במחיר מלא, לא היו בערימות שם) נהגתי כמקובל, קניתי בחטף ובחטיפה, ויצאתי משם עם חמישה ספרים במאה ש'ח. עיסקה ראויה לכל הדעות. אלא מה? לפחות שניים מהספרים התגלו כלא מצדיקים את ההוצאה. הייתי יכול לחסוך 40 ש'ח, שאותם הייתי מנצל מאוחר יותר, בקניית ספר במחיר גבוה יותר, אבל ראוי. תכלס, יצאתי פראייר.
הוסף תגובה |
קישור ישיר להודעה
