הקדמה


אילו עמק גָטְלָנְג היה שוכן באזורי הכפר באנגליה, היו מן הסתם מכריזים עליו כשמורת טבע, תעשיין ויקטוריאני מצליח היה מקים בפסגתו אנדרטת אבן, ואלפי נופשים היו מתפעלים ממנו בטיולים משפחתיים מדי שנה. אבל מאחר שעמק גטלנג שוכן למרגלות הר באזור ההימלאיה שבצפון נפאל, הוא נכלל בקטגוריה של "עוד עמק סתמי", ואיש לא גר בו. איש פרט לזקן מקומט שנתקלתי בו בדרך, תרתי משמע. נָאיגָר, כפי שהציג את עצמו בפני, מועסק אצל הנזיר המקומי כאב הבית של המנזר, שמולו ישבנו יחד בשקט. נראה שנֶטל המטלות הכבד של נאיגר כלל ייבוש גושים של בשר יאק שהוא מצא, הסנפה של מין סם ממריץ שהוא ייצר מהצמחייה המקומית ופקיחת עין על טיבט השכנה. ויתרתי על הבשר הנא, אבל הייתי סקרן לגבי החומר שהוא שאף, ולכן, רק כדי להיות ידידותי, שאפתי מלוא האף. מצאתי את עצמי מסוחרר מעט. הקשבתי לצליל פעמוני פרות והתבוננתי בשיירה של סוחרים המוליכים את היאקים שלהם על הגבעות במרחק.


"לאן היאקים הולכים?" שאלתי את ראם, המתורגמן והמדריך שלי. אחרי דיון עם נאיגר שנמשך כמעט חמש דקות, הוא פנה אלי וענה בפשטות, "לטיבט." למיטב ידיעתי, הגבול עם טיבט היה סגור וחתום. קבלת רשות לחצות אותו היתה שדה מוקשים של ניירת, ללא שום הבטחה שבסופו של דבר מישהו ייתן לך לעבור. כשהעליתי את העניין בפני ראם, התנהל עוד דיון ארכני. "הם לא יודעים שיש שם גבול," הסביר ראם, הפעם קצת יותר בפירוט. "הם סוחרים במעבר הזה כבר מאות שנים."


סקרנותי התעוררה מיד. הסוחרים הקדמונים האלה הובילו במעבר הזה שטיחים, פרוות ותבלינים על גבי יאקים, וסחרו עם בני טיבט שהביאו מלח יקר ערך מהצפון. כשעסקה נסגרה, הם חזרו למכור ברווח את מרכולתם בשוק שבצד הנפאלי של הגבול. איך הם תימחרו את הסחורה? האם הם ניהלו משא ומתן או שהמחירים היו קבועים? מה היו הסיכונים ומה הרווח השולי שגרם לשוק הזה להצליח? אלה השאלות שכלכלן שואל את עצמו כשהוא נתקל בהתנהגות אנושית שהוא לא מכיר. והדרך הטובה ביותר למצוא את התשובות לשאלות האלה היא לראות את הדברים בעיניים.


* * *


"אני מצטער לבשר לכם שאתם מפוטרים מרגע זה. מתוקף החוק אתם זכאים לקבל סכום של 200 ליש"ט על כל שנה שבה עבדתם בחברה, אבל לא יותר מ־800 ליש"ט בסך הכול. אתם זכאים גם לקבל פיצויי פיטורים ודמי אבטלה מרגע זה." הרמתי את מבטי מהניירות אל עשרים פרצופים מבולבלים, כועסים ומובסים, שבהו בי בחדר בחוסר אמון. אך בזמן שהמילים יצאו מפי ידעתי שאני בסך הכול עושה מה שצריך. החברה שרוב העובדים בחדר נתנו לה את מיטב שנות עבודתם כבר לא היתה רווחית, והתפקיד שלי היה פשוט למכור אותה למרבה במחיר.


זה היה בקיץ של שנת 2004. הייתי בן 30, רווק, גרתי בבית מעוצב להפליא במרכז לונדון, היתה לי עבודה באזור העסקים של העיר, והמשכורת שלי היתה חלומו של כל בחור צעיר, אם כי עבדתי כל כך הרבה שעות בשבוע, עד שהיו חודשים שהיה לי ממש קשה למצוא זמן להשתמש בכסף. הייתי אנליסט בתאגיד אמריקני גדול, עבדתי על פרויקט לבנייה מחדש של חברה לייצור זכוכית בצפון אנגליה. החברה לא פרעה את תשלומי ההלוואות שהיתה אמורה לשלם בתקופה האחרונה. חישבתי את הסכומים במשרד, והמציאות הכלכלית הקשה היתה שלחברה אין עתיד. הבוס שלי החליט שאני זקוק ל"ניסיון בשטח", ולכן נשלחתי בלוויית צוות קטן לפטר 400 איש; צעד הכרחי לקראת מימוש הפוטנציאל המלא של החברה.


לא היתה מחלוקת בנוגע למציאות הכלכלית הקשה. העובדה שהאנשים האלה היו זכאים לפיצויים של 800 ליש"ט בלבד תמורת תקופת חיים שלמה של נאמנות לא היתה פתוחה למשא ומתן, אבל מה שהבנתי פתאום היה הוודאות שאני במקום הלא נכון. לא הייתי האדם שאמור לבשר דברים כאלה. לא לשם כך למדתי כלכלה. הייתי מוכרח להשתחרר מהתפקיד הזה והייתי מוכרח לעשות זאת היום, אבל היום לא ייגמר אלא לאחר שעוד 380 אנשים יקבלו את הבשורה הרעה.


* * *


באותו רגע מקרי שבו ניסיתי לברוח מהכול בנפאל, נשביתי בקסמו של הרעיון שהניסיון להבין שווקים עתיקים הוא התשובה למשבר שלי מבית. איך אנשים מתנהגים בשוק סחורות עתיק לעומת העולם האכזרי של כלכלת תאגידים? האם השוק הזה חסר רחמים באותה מידה? מה שכחנו — או מה מעולם לא למדנו? וכקריאת תיגר, האם אוכל להשתמש בידע שרכשתי ככלכלן ואנליסט כדי להתחרות ולייצר רווחים בעצמי, או שמא אני לבן מדי או ירוק מדי או פחדן מדי?


הכלכלה מלמדת אותנו על מערכות יחסים ועל יחסי גומלין. המסחר סיפק לנו מאז ומעולם את המוטיבציה לקשור קשרים עם אנשים מתרבויות אחרות. לפני 3,000 שנה החליטו הסוחרים הקדמונים לנדוד כדי למצוא שווקים חדשים לסחורותיהם, וכך חשפו את עצמם לתרבויות חדשות ומלהיבות. לעתים קרובות אומרים שהרדיפה אחרי הכסף היא שורש כל רע. לדעתי, ההפך הוא הנכון, משום שללא הרווח הזה כמניע לא היה מסחר בעולם. בלי מסחר לא היינו יודעים דבר על העולם שמעבר לסף דלתנו.


כדי להבין באמת עסקים ואנשים כאחד לא יכולתי לחשוב על דרך טובה יותר מאשר להציב את עצמי לצד אותם סוחרים החוצים את הגבול על הגבעות במרחק, להיות כמוהם, לראות במו עיני איך הם מתנהגים וליצור מערכות יחסים משלי.


כשחזרתי הביתה התחלתי לבדוק את הרעיון קצת יותר לעומק והבנתי שיש ברחבי העולם אינספור שווקים שאוכל להשתלב בהם. רציתי לבדוק אם אוכל לנסוע בכל העולם, להתחיל עם חופן של שטרות, לסחור עם כמה מהסוחרים הערמומיים ביותר ולחזור כשבאמתחתי רווח נאה. עוד לא ידעתי למה אני מכניס את עצמי.


באותו שלב כל מה שרציתי היה לבחון את התיאוריה — שאפשר להבין אנשים טוב יותר באמצעות מסחר, ומה עין של כלכלן יכולה לספר על הדרך שבה העולם מתנהל. אז הצבתי לעצמי אתגר קטן.


1


כל שטיח מספר סיפור


כל השווקים בעיר העתיקה במראכּש הם מהעתיקים ומהקשוחים ביותר בעולם. החלטתי שאם אני רוצה להקיף את העולם באמצעות מסחר, אני קודם כול צריך לעמוד במבחן שם.


נחַתִּי במראכּש וניגשתי ללא דיחוי למלאכת הכרת השווקים כדי למצוא דרך להרוויח כסף. החלטתי להמר על כך שעתיד הפרויקט שלי טמון בעמידה באתגר הזה: להצליח בשוק עתיק יומין. אם אוכל להצליח בזה במרוקו בקנה מידה קטן, אבדוק אחר כך איך להגדיל את הסיכון ולהתקדם הלאה. הבעיה היתה שקבעתי לעצמי מגבלה של 500 ליש"ט בלבד להשקעה, ועמדו לרשותי שלושה ימים בלבד להפיק רווחים.


פגשתי את עדנאן, המתורגמן והמדריך שלי, בנמל התעופה. הוא נראה העתק מושלם של טום סלק בתפקיד מגנום, כולל משקפי ריי־באן. בעשר השנים האחרונות התפתחה במרוקו תעשיית קולנוע משגשגת כאתר מדברי לשוברי קופות כגון "מלחמת הכוכבים" ו"המומיה", ועדנאן פירט באוזני את הפרויקטים הקולנועיים השונים שבהם הועסק בעבר. ההשלכות על בחורים כמוהו נהדרות; הוא מרוויח בשבוע יותר ממה שרוב המרוקנים מרוויחים בשנה. הוא מצא חן בעיני מיד: הוא ידע אנגלית, צרפתית וערבית, ולא מעט גם על שטיחים...


שטיחים הם סם החיים של מרוקו. כל אדם במרוקו מבין בשטיחים; אחיו, דודו, אביו והשכן — כולם מומחים בתחום, ונדמה שכל אדם שתפגוש הוא בן למשפחה בעלת עסק לשטיחים שמוכר את הסחורה הטובה ביותר. אתה לא צריך להמשיך לחפש. הם ימצאו לך את השטיח שאתה רוצה, ואז תוכלו כולכם לשבת על כוס תה נענע בעוד הם עוטפים אותו, אורזים אותו ושולחים אותו הביתה בשבילך (פטור ממכס, כמובן). הסיבה לכל זה פשוטה: תיירים. מראכּש פיתחה תרגיל מוצלח. בדיוק כשם שכל תייר שמגיע לרומא רוצה לראות את הקולוסיאום, כך כל תייר שמגיע למראכּש רוצה לראות את השוק ולהתמקח כדי לקנות מציאה. מוכרי השטיחים הפכו את הקנייה מהם לחובה עבור כל תייר שרוצה לסמן וי ליד מראכּש ברשימת היעדים שלו.


היה אפשר לצפות שכשיש קונים רבים כל כך, מלאכת הקנייה והמכירה של שטיח במראכּש תהיה פשוטה. לפחות הייתי פיקח מספיק שלא לשגות באשליות כאלה. אחרי שהסברתי לעדנאן מה אני מתכוון לעשות, סיכמנו שנקודת ההתחלה הטובה ביותר היא להסתובב בשוק ולבחון אותו מקרוב. רציתי לראות דוכני מכירה רבים ככל האפשר ולדבר עם הסוחרים כדי להבין איך פועלת שרשרת המסחר והיכן מצויים הרווחים.


מראכּש היא עיר מבצר. היא מתוכננת בצורה ייחודית ועל פי סדר כלכלי. העיר בנויה סביב המסגד שלה, ששוכן במרכז, וכל השאר מסודר במעגלים סביבו. תחילה יש טבעת של דוכנים שבהם נמכרים חפצים ומזכרות הקשורים בדת — קטורת וכתבים דתיים — ואחר כך באים החייטים, בהמשך מוכרי השטיחים, וכך הלאה עד שמגיעים לחומות העיר. בחוץ יש סוחרים נוספים, המוכרים סחורות שהמבקרים בעיר נזקקו להן בעבר, כגון מזון לבהמות. אמנם מראכּש היא כיום עיר מודרנית, אך מבנה השווקים שלה עדיין מבוסס על הכלכלה ההיסטורית שלה. לכן, כדי למצוא את שוק השטיחים נאלצנו לפלס דרך בתוך ההמון עד המרכז. כשהגענו לסמטאות הפנימיות האפלות שמחתי שעדנאן מלווה ומדריך אותי; בלעדיו הייתי זקוק לשביל של פירורי לחם כדי למצוא את הדרך חזרה החוצה.


כל מוכרי השטיחים מרוכזים במקום אחד. אחרי הקדמה קצרה של עדנאן התנדב אחד הסוחרים, פַרַאז, גבר נמוך, שמן ושעיר, להסביר לי איך השוק שלהם פועל. השטיחים הנמכרים במראכּש נחלקים לשתי קבוצות. תחילה יש שטיחים שמיוצרים בבתי החרושת שבצפון המדינה, ומרביתם מעוצבים בצבעים עזים ובדוגמאות גיאומטריות. אלה פופולריים בקרב המרוקנים, וכמעט לא נמכרים לתיירים. מלבדם ישנם השטיחים המיוצרים בעבודת יד בידי הנשים הבֶּרבֵֶּריות המקומיות מהרי האטלס. הם ארוגים מצמר שנצבע בצבעים אורגניים מקומיים, ומעוצבים כך שיסַפרו את סיפורה של האישה שייצרה אותם. אלה השטיחים שהתיירים רוצים לקנות, ושהסוחרים גובים תמורתם מחירים יקרים. המאפיין החשוב הנוסף של השוק הזה הוא מושג המחיר. אף אחד בשוק לא מציג תג מחיר על שום פריט. אתה שואל, "כמה?" הם נוקבים מחיר גבוה פי עשרה ממה שהם שילמו, ואתה צריך להקדיש זמן לעמידה על המקח כדי שיורידו את המחיר. כך זה נעשה כאן, ועוצמת הנימוקים היא שמבדילה בין הסוחרים. כבר ידעתי שאם אכנס לשוק הזה, אצטרך להכיר את המוצר הנכון ואת שיטת המכירות הנכונה.


ישבתי בשוק עם עדנאן ופיטפטתי עם פראז במשך כשעה. בזמן הזה חלפו על פנינו כמה תיירים, אך אף אחד מהם לא התכוון ברצינות לקנות מפראז או מכל אחד מכ־50 מוכרי השטיחים השכנים. הייתי מודאג. שאלתי את פראז כמה שטיחים הוא מוכר ביום בדרך כלל. הוא הסביר שיש ימים שהוא לא מוכר כלום, ויש ימים שהוא מוכר שלושה. מאחר שהרווח שלו מכל שטיח תלוי בכושר העמידה של הטרף, הוא לעולם לא היה יכול לדעת בדיוק כמה כסף ירוויח בשבוע מסוים. זה לא נורא אם אתה יכול לחכות חודש, אבל לי היו רק שלושה ימים.


כשעזבנו את השוק ופנינו לצאת מהעיר העתיקה לכיוון המכונית, הבחנתי שלידנו חונים כמה אוטובוסים. עדנאן הסביר שרבים מהמלונות ומסוכנויות הנסיעות במראכּש מארגנים טיולי קניות, והאוטובוסים מסיעים קבוצות של עד 50 תיירים מחנות לחנות. בעלי הדוכנים מספקים לתיירים את חוויית הקניות ששמעו עליה, ואם מישהו אכן קונה משהו, מדריך הטיולים מקבל עמלה. כמה יוזמות עסקיות צצו מסביב לעיר העתיקה והציעו חוויה שונה לגמרי מהשוק. הייתי סקרן מאוד לראות מה קורה שם.


בושעיב היא ההרודס של מראכּש: חוויית קניות נוצצת ומעוצבת, מרשימה מיד, ברמה של חמישה כוכבים. את המראה הרגיל, הדוחה למדי, של עמלה הנמסרת בגלוי למדריך שמביא תיירים לחנות או לדוכן, מחליפה כאן מערכת קלאסית ומרומזת שבה נשים שמצוידות במכשירי קשר מעבירות את הפרטים של כל הבאים בשערי המקום למשרד שנמצא בקומה העליונה. התיירים לא אמורים לדעת שהמדריכים שלהם מקבלים עמלות, נוסף על הסכומים שכבר שולמו להם. בזמן שחיכיתי לפגוש את המנהל סמיר, הובלו פנימה כ־30 תיירים שירדו מאוטובוס והוזמנו לשבת במעגל של כיסאות, במסורת קבלת האורחים המרוקנית החמה. מיד הוצעה להם כוס תה עם נענע כדי לרכך אותם לפני האירוע המרכזי. גיליתי שבחדר שקט ואפלולי בסמוך מחכה צוות של מוכרים כדי לראות מי "בשל". יחד הם שולטים בכל השפות, מיפנית עד שוודית, וכישוריהם המעולים מתוגמלים היטב. מכירת שטיחים בבושעיב נחשבת אחת המשרות הטובות ביותר במראכּש.


בושעיב מסמלת יותר מכל מקום אחר את הסתגלותה של מרוקו לשוק הגלובלי ולמגמות במסחר. המוכרים בשוק תמיד הרוויחו יותר כשנמנעו מלחשוף את המחיר שהם מבקשים תמורת השטיחים. לפעמים יש להם יום טוב והם מוכרים שטיח בסכום גבוה בהרבה מהסכום ששילמו תמורתו, אבל יש לזה מחיר. רבים מהתיירים חשדנים. אמנם יש תיירים שקונים בשוק בגלל האתגר שבתשלום מחיר הוגן, אך בושעיב זיהתה סוג אחר של תיירים. כאן השטיחים נושאים תגי מחירים. סמיר העריך שרוב הקונים הרציניים של השטיחים אינם רוצים להתמקח; בעיניהם זה תהליך מלחיץ, והם מוכנים לשלם יותר כדי לא להתמקח. הוא מצא נישה בשוק שלו עצמו באמצעות העתקת שיטת המכירות שלנו במערב.


אבל הבחנתי שהתהליך לא נהפך מערבי לגמרי. התיירים עדיין זוכים לחזות בהופעה של אחד האמנים הרב־לשוניים של החנות. במקרה הזה מוּנָה רשיד, צעיר נלהב שהתהדר בחולצה מעומלנת, למוכר הנבחר, והוא פצח מיד בנאום. בזה אחר זה הוצגו השטיחים לרגלי הקהל, ורשיד הסביר תחילה מהו אזור המוצא של כל שטיח, אחר כך את גילו ולבסוף את הסיפור שבבסיס כל אחד מהם. את השטיח הראשון ארגה אישה שהשדה שלה תָחום בגדר, אמר, כפי שניכר מרצועת העיטור שבדוגמה; השטיח הבא היה מעשה ידיה של אישה הרה, אם לשלושה, שהיו מיוצגים במארג בשלושה כוכבים. וכך זה נמשך עוד ועוד. רשיד ידע לספר את הסיפור הייחודי של כל אחד מכ־50 השטיחים שהציג. התיירים לא הוזמנו לקנות רק שטיח, אלא גם סיפור.


תהיתי איך רשיד, סמיר או כל אדם בעצם, יכולים להיות בטוחים שהסיפורים שהם מספרים אמיתיים. אך כששאלתי על כך את סמיר, נזהרתי שלא לפגוע בו, משום שידעתי שאצטרך לבקש ממנו טובה. אבל הוא רק צחק כשגילה שחשבתי שכל הסיפורים אמיתיים; ברור שהם בדיה, והם ודאי לא מצפים מהתיירים להאמין לכל סיפור וסיפור. הרעיון היה להסביר את העיטורים, שבאופן מסורתי ייצגו את המתרחש בחיי האישה, אך כיום, כשייצור השטיחים הפך לעסק בהיקף רחב, כבר אין שום ערבות לכך ששטיח עם רצועת עיטור הוא אכן מעשה ידיה של אישה שגדר מקיפה את השדה שלה.


אבל אני גיליתי הזדמנות, דרך להפיק רווחים בשוק הזה. לשם כך אצטרך להשתמש בחנות של סמיר למשך אחר צהריים אחד. הסברתי לו שאני מתכוון לנסוע להרי האטלס ולחזור עם שטיח אחד למכירה. אם אוכל להשתמש בחנות שלו לכמה שעות כדי למכור אותו, אתן לו 20 אחוז מהרווח. אין צורך, הוא אמר, אין סיכוי שתצליח. הוא הציע במקום זאת התערבות. כן, אני רשאי להשתמש בחנות שלו. אם אמכור את השטיח בזמן שנותר לי, כל הרווח יהיה שלי. אם לא אצליח למכור אותו, השטיח יהיה שלו.


הכפפה הושלכה לרגלי. הגיע הזמן לצאת ולמצוא שטיח.


השטיחים שמצאו חן בעיני יותר מכולם בהדגמה של רשיד הגיעו כולם מאזור טזנאחט שבדרום מרוקו, בהרי האטלס הגבוהים, ביתם של הבֶּרבֶּרים. לשם הלכתי לעשות קניות. עדנאן מצא לנו נהג דובר ברברית, ויצאנו לדרך למחרת עם שחר. הדרך נמשכה יום שלם של נסיעה במדבר, והגענו להרים רק אחרי רדת החשכה.


לאחר לילה חם ומיוזע בחדר מלון מחניק התעוררתי ומצאתי את עצמי בעיירה עתיקה ומאובקת, במרומי הנוף הצחיח של הרי האטלס. בחלק הזה של העולם כל המבנים עשויים מאבן החול המקומית, ולכן הכפרים והעיירות נראים כאילו צמחו בדרך פלא מתוך האדמה. כל הבתים מוקפים חומה, וחיי המשפחה מתנהלים על פי המסורת באופן בלעדי ופרטי בין כותלי הבית. הנשים הברבריות יוצאות מהבית רק פעמיים בחייהן: בפעם הראשונה ביום הכלולות שלהן, אז הן עוזבות את בית אביהן ועוברות לבית הבעל; ובפעם השנייה, כשהן עוזבות את בית הבעל אל קברן. הן אפילו לא הולכות לשוק לקנות אוכל — הגברים עושים את כל זה. רציתי לפגוש את אחת הנשים האלה, לקנות שטיח ישירות ממנה, ובאותה הזדמנות לשמוע את הסיפור האמיתי שלה.


בַּרַק, הנהג שלנו, התעניין בעיירה היכן נוכל לקנות שטיח מתוצרת המקום, ונשלחנו אל כפר השוכן במרחק כמה קילומטרים בהמשך הדרך. אלא שאחרי הפתיחה המעודדת גיליתי שהכפר הקדים אותי. כל הנשים בו הצטרפו לקואופרטיב מתוחכם וחיזקו את עמדת המיקוח שלהן כשנעשו לקבוצה ונעזרו במתווך מקומי שמייצג אותן. במרכז היה "אולם תצוגה", שאליו הוזמנו הקונים להתבונן בשטיחים, והרווחים נחלקו בין האישה שארגה את השטיח ובין הנשים האחרות כדי להבטיח שאף אחת מהן לא תרעב לעולם. זה היה נפלא לכפר, אבל לא איפשר לי מרחב פעולה להתמקח על מחיר טוב, וגם לא זימן לי את הדבר שבאתי למצוא: סיפור אמיתי, בלי המצאות. נזקקתי לעדנאן וברק שימצאו דרך להכניס אותי לבית של משפחה ברברית אמיתית.


איך נכנסים לבית ברברי? לשאלה הפשוטה הזאת יש תשובה פשוטה: דופקים על הדלת. מעדי יהוה ועד חברות שיווק, אנחנו רגילים לומר למי שדופק לנו על הדלת, "לא, תודה," ולסגור אותה בפניו. הברברים אינם רגילים לזרים שנוקשים על דלתם ושואלים אם יש להם שטיחים שהיו רוצים למכור, ולכן היו מסויגים מעט כשעשיתי את זה. למרות הקביעה של ברק, שהשיטה הזאת לא תִצלח לעולם, נדרשו רק כמה ניסיונות עד שקיבלנו הזמנה להיכנס לביתו של גבר ברברי שלא הסתיר את חשדו. מידת הגמישות שאנשים מגלים כשצצה אפשרות להרוויח כסף לא מפתיעה אותי, והאיש הזה לא היה יוצא מן הכלל. הוא אפילו היה מוכן למכור את אחד השטיחים השייכים לביתו, ולמרבה הפלא הוא גם לא התנגד שניכנס פנימה. הייתי מאושר, ברק היה המום לחלוטין. עד כאן הכול עבר בשלום.


אחרי שכיבדו אותנו כרגיל בתה עם נענע בחצר, ואחרי שהוסבר מה אני עושה בתערובת של אנגלית, ברברית וערבית, הורה האיש לשני בניו להיכנס לבית ולהוציא לחצר כל פיסת אריג שכיסתה את הרצפה. נראה כאילו הם מתכוננים לניקוי יסודי של הבית. כהרף עין נפרשו למולנו עשרה שטיחים, ונערכו יפה בחצר. כל אחד מהשטיחים האלה נארג בנול שבבית בידי נשות המשפחה, אבל היו שם סגנונות שונים. סמכתי על טעמי המערבי כדי לשער מה יימכר בקלות במראכּש. אחר כך סמכתי על עדנאן שיזהה מלאכת יד טובה. השטיח האחרון שהוצא מתוך הבית נפרש במרכז החצר, שטיח שעשוי בטוב טעם בעל דוגמה גיאומטרית יפהפייה בשחור־לבן, עם פס עיטור דקיק בצבע צהבהב, שהייתי שמח לפרוש על הרצפה בדירה שלי בצפון לונדון. אם יש לשטיח הזה גם סיפור טוב, יכול להיות שתהיה כאן עסקה, חשבתי.


הברברים מתחילים להתמקח בשנייה שהם מגיחים מבטן אמם. אני יכול לדמיין אותם כתינוקות מציעים לאמא שלהם להיות שקטים בתמורה לדחייה של תוכנית הגמילה הבלתי נמנעת. לכן ידעתי שאני בעמדת נחיתות ברגע שהצהרתי שיש לי עניין בשטיח וביקשתי הצעת מחיר. לא פותחים בהתמקחות עם ברברי, אלא אם כן מתחייבים להמשיך בה עד הסוף המר. סמיר אמר לי לפני כן לא לשלם יותר מ־300 אירו תמורת שטיח בגודל 1.80 מטרים על 1.20 מטרים (הם דוברים שם צרפתית, ופירושו של דבר שהם מקבלים את המטבע האירופי). המחיר הראשוני שקיבלתי היה 600 אירו. האיש אמר שזה השטיח האחרון שאמו ארגה, הדבר היחיד שנותר לו כמזכרת ממנה, אחת היצירות הטובות ביותר שלה... אלוהים, חשבתי, מתי זה ייגמר? מספיק! הוא היה שחקן קשוח. אבל ניחשתי שהדבר נועד לרכך אותי ולמנוע ממני לבקש מחיר נמוך יותר. בעולם המערבי אנחנו מנומסים מדי או חוששים מדי אפילו לבקש הנחה. מאחר שאיבדנו את כושר ההתמקחות, תיירים מגיעים למקומות כמו מרוקו ומשלמים הרבה מדי תמורת כל מה שהם קונים. המרוקנים צוחקים עלינו כל הדרך לבנק. אבל לא יכולתי להרשות לעצמי להיות מנומס.


יש שיטת מיקוח קלאסית של שלושה שלבים, שמצוטטת רבות בספרות העסקית. תיאורטיקנים ומרצים רבים מכנים אותה בשמות קליטים ומציגים אותה כתובנה ייחודית שלהם, אך בסופו של דבר תמיד מדובר באותו דבר. ראשית, לפני שאתם נכנסים למשא ומתן, קבעו לעצמכם מה הגבול שלכם — ולעולם אל תתפשרו על פחות מזה. אם נראה שהמשא ומתן לא יניב את התוצאה הזאת, הסתובבו ולכו! שנית, העריכו מה תהיה התוצאה הסבירה של המשא ומתן. זו תשמש אתכם כאבן דרך לשפוט לפיה אם המשא ומתן הצליח או לא. ולבסוף, בדקו מה יהיה "התרחיש הטוב ביותר" עבורכם. הוא צריך לכלול מחיר, אך ייתכן שיכלול מרכיבים נוספים של העסקה, כגון משלוח חינם או אריזה מהודרת, וכל אלה צריכים להשתקף בעמדת הפתיחה שלכם. אל תחששו לבקש אותם מלכתחילה.


החלטתי ש־400 אירו תהיה הנקודה שבה אני קם והולך. לא היתה לי שום דרך להפיק רווח ראוי במראכּש אם אשלם יותר מזה. חשבתי שסביר יותר שאשלם 350-300 אירו, והתרחיש הטוב ביותר שלי היה קרוב יותר ל־200 אירו. החלטתי להתחיל ב־200 אירו, אבל לא לפני שאוריד אותו קצת במחיר. במשא ומתן יש תועלת רבה בשתיקה. ברגע שהוא פלט את המחיר, 600 אירו, ידעתי שיהיה לי קשה מדי להוריד אותו לנקודה שאליה חשבתי שהמשא ומתן צריך להגיע, ולכן החלטתי לא לומר דבר. פשוט ביקשתי ממנו להציע לי מחיר טוב יותר. זאת לא דרך הפעולה האופיינית של הברברים, והוא היה חסר מנוחה. הוא ציפה שאשיב לו בהצעה נגדית, אבל אני סירבתי לשחק במשחק שלו. ובכל זאת, לא היה ספק שהמשחק שלנו התחיל — לא היתה דרך חזרה.


מר ברבר, עדנאן וברק המשיכו לדון בעמדה שלי בתערובת של ערבית וברברית. עדנאן שאל אותי שוב ושוב מה המחיר שאני מוכן לשלם, אבל אני עמדתי על שלי: אנקוב במחיר שלי כשאקבל מחיר פתיחה הוגן. בסופו של דבר הוא נשבר: 450 אירו — ירידה של 25 אחוז מבלי שוויתרתי על דבר. עכשיו הייתי מוכן להצעת נגד. הצעתי לו 200 אירו, בהתאם לתרחיש הטוב ביותר שלי. התעורר סיבוב חדש של משא ומתן בערבית, ברברית ואנגלית, המחירים עלו וירדו, ובסופו של דבר החלטתי לומר לו שידבר עם אשתו.


זה היה, כך גיליתי, מהלך שעלול להיות מעליב, מאחר שגבר ברברי לעולם לא מתייעץ עם אשתו בענייני עסקים. אבל הגבר הזה עשה זאת. אין לי מושג מה היא אמרה לו, אבל הוא חזר ונקב במחיר סופי: 350 אירו. הייתי עכשיו קרוב לתוצאה הסבירה שצפיתי, והוא לעומת זאת היה נחרץ שאין עוד מקום לדיונים במחיר. הייתי צריך להשתמש בכושר המצאה כדי להפיק רווח גדול יותר מהעסקה.


כשהמשפחה הראתה לי את השטיח הוקסמתי מהסיפור שהסבתא השתמשה בצמר של הכבשה הפרטית שלה. זה היה פרט שהייתי זקוק לו כדי למכור את השטיח בעצמי. כמהלך אחרון ביקשתי שק צמר וגם שנצטלם יחד. קיבלתי את מבוקשי. לחצנו ידיים, ולי היו שטיח, שק צמר והוכחה לאותנטיות של העסקה שעשיתי במחיר נהדר, 350 אירו. עכשיו כל מה שנותר לי היה למכור את השטיח.


כשחזרתי לבושעיב, ישבתי וחיכיתי לסמיר. המבחן הראשון לטיב ההתנהלות שלי בכפר היה אמור להיות הביקורת של סמיר לא רק על איכות השטיח, אלא גם על המחיר ששילמתי תמורתו. זאת היתה ההזדמנות הטובה ביותר שלי לקבל דעה של מומחה, ולכן אישורו היה חשוב לי מאוד. הוא קידם את פני בחיוך החם והמקסים שלו. היה קל לראות איך האיש הזה מרוויח את לחמו כאיש מכירות: הוא התחבב על אנשים מיד והיה חד כתער. הוא ביקש שאראה לו את הסחורה.


התבוננתי בתגובתו בזמן שפרשתי את השטיח. נראה שהוא התרשם; השטיח היה "שטיח טוב". אבל הפרט המכריע היה כמה שילמתי עבורו. היססתי. לא רציתי לספר לו, רציתי לדעת מה הוא היה מוכן לשלם תמורתו. "500-300 אירו." מצוין, לא שדדו אותי. סמיר עצמו היה שמח להשיג שטיח כזה ב־350 אירו. החלק הראשון של המשימה בוצע היטב, כך שעכשיו יכולתי לבקש 600 אירו, מִרְווח (mark-up) של 40 אחוז, רווח דומה למה שסמיר עצמו היה משיג.


אילו הייתי צריך לבחור אם להיות קונה או מוכר, הייתי בוחר תמיד להיות קונה. לקונה קל יותר לשלוט בתהליך: אתה במושב הנהג, כי יש לך אפשרויות חלופיות. אתה תמיד יכול לחפש במקום אחר. מובן שחשוב להשיג עסקה טובה, ולשם כך דרוש משא ומתן זהיר, אבל זה כסף קטן לעומת הלחץ שמרגישים כשמגיע הזמן למכור. המוכר מזכיר את מי שמחזיק את המפה: עליו לשכנע את הנהג לבטוח בו ואז להוליך אותו למקום שהוא חושב שהוא רוצה ללכת אליו. כשיש מוצר טוב, זה עוזר, כי זה מספק לך את מה שאתה זקוק לו יותר מכול — ביטחון. הייתי בטוח שהשטיח שלי איכותי ושהמחיר שלו סביר. ידעתי את זה כי כך אמר לי סמיר. אבל עכשיו הייתי צריך לשכנע בזה אדם זר לגמרי.


הניסיונות הראשונים שלי להראות לתיירים צרפתים את הצמר ואת התצלומים של משפחת הברברים שקניתי מהם את השטיח עלו בתוהו. כשהאנשים לא נשבו בקסמי הסיפור, ספקות החלו להתגנב ללבי. לא התקדמתי כמצופה, וידעתי שהסיבה לכך היא שלא הצלחתי לשדר ללקוחות את היחס החם שלי כלפי השטיח ואת הסיפור שלו. המדריכים הביאו אוטובוס אחר אוטובוס של תיירים, אך השטיח שלי ואני זכינו שוב ושוב להתעלמות. הבנתי שאני אולי יודע משהו על כלכלה ומסחר, אבל אם לא ארכוש במהירות את הנינוחות של איש מכירות טבעי, אשאר עם שטיח — או עם מתנה נחמדה לסמיר — ועם טעם מר של כישלון.


הדרך היחידה היתה להתייחס לזה כאל הצגה. השתתפתי בעבר בחוגי דרמה לחובבים, ולכן נשמתי עמוק והתחזיתי למוכר, כמו סמיר. בהתחלה עדיין היה לי קשה. לא היה קל לשאת ולתת עם קונים רציניים, וקבוצות התיירים התחילו להידלדל כי השעה היתה מאוחרת. חשתי חרדה, מאחר שלא יכולתי להרשות לעצמי לנסות שוב מחר. כל העניין במבחן הזה היה להוכיח שאדם ממקום כמו לונדון יוכל לסחור בשוק זר ותובעני, ולהמשיך הלאה. אחרי הכול, אם אני מצפה ברצינות לעשות את זה בכל העולם, אני צריך להיות מסוגל לקנות, להתמקח ולמכור ברווח בתוך כמה ימים, בין שמדובר בשטיחים ובין שבגמלים. הלחץ התגבר, אבל אף אחד לא רוצה לקנות מאיש עצבני וחרד.


פתאום ראיתי בקצה החנות בני זוג נוספים שנראו קונים רציניים. הם כבר הניחו כמה שטיחים בצד ובחנו נוספים. הבנתי מהשיחה ביניהם שהם איטלקים, ולכן פניתי אל אחד המוכרים בחנות שידע איטלקית ואנגלית וניגשתי אליהם, כשהשטיח שלי תחת זרועי. זה היה תורה של מתקפת קסם חזיתית, ועד מהרה הבנתי עד כמה חיוך והתנהגות בטוחה יִקנו את אמונם של הקונים. עכשיו היתה לי הגישה הנכונה, נוסף על הסחורה והסיפור. בן רגע עוררתי את סקרנותם בעזרת תמונות המשפחה: משפחה ברברית אמיתית, שהסבתא בה ארגה את השטיח הזה זמן קצר לפני מותה, לפני 40 שנה. הנה, הם יכולים למשש את הצמר של כבשת המשפחה. הסיפור הזה היה אמיתי, משהו שאפשר לספר לחברים שיבקרו אותם בביתם באיטליה, פיסה אמיתית של מרוקו שאפשר להוקיר זמן רב אחרי שהחופשה תסתיים.


סיימתי את המופע שלי, ומיד התעורר דיון בלתי מובן לחלוטין באיטלקית. הרגשתי שאינני יכול להשפיע יותר על ההחלטה המונומנטלית שתגאל אותי מסבלי. "קנו את השטיח!" חשבתי שוב ושוב, וכלפי חוץ המשכתי לחייך ולהנהן באופן מרגיע. מהוויכוח היה ברור שהאישה היא הקובעת, אבל המשכתי להראות לבעלה תמונות של בית המשפחה שבו קניתי את השטיח, בתקווה קלושה שהוא יחליט לקבל החלטה בענייני עיצוב פנים לראשונה בחיי הנישואים שלהם, ואולי לראשונה בחייו. בסופו של דבר המתורגמן שלי עבר לאנגלית: הוא נשא עמו את פסק הדין. הם הבינו, הם הסכימו, הדוגמה של השטיח מוצאת חן בעיניהם, האם הם יכולים לקבל את הצמר, האם הם יכולים לקבל את התמונות, כמה אני מבקש תמורת השטיח, הם רוצים לקנות את השטיח במחיר שביקשתי, 600 אירו.


זה קרה בן רגע. רגע אחד השטיח הזה היה בבת עיני ומיקדתי את כל האנרגיות שלי ברכישתו, ובמשנהו הוא נעשה אבן רחיים על צווארי, ומטרתי היתה להיפטר ממנו. עכשיו הוא שייך למישהו אחר, ולי יש במקומו צרור שטרות. מבחינה מסוימת אני מתגעגע אליו. ברגע שראיתי אותו הוא מצא חן בעיני, רציתי אותו, הייתי חייב להיות הבעלים שלו; אבל מרגע שהוא היה שלי, הייתי צריך להיפטר ממנו, למכור אותו. סוחר אינו יכול להרשות לעצמו להיקשר לסחורה שהוא מוכר; כן, חשוב שהוא יחמוד סחורה טובה שכן אלה הדברים שהוא יכול להיות בטוח שימכור, אבל עליו להיזהר שמא יפַתח את מה שהכלכלנים מכנים אפקט הנדוניה — תחושה שמשהו שווה יותר מערכו הכספי פשוט מפני שהוא בבעלותך. זה לֶקח נוסף שאני צריך ללמוד אם אני רוצה להפוך את העניין למנהג קבוע