מבוא: על הספר (ואיך להפיק ממנו את המקסימום)
הספר "יזם כמנהל - הדור הבא" הוא המשך לספרי הראשון שזכה להצלחה רבה והפך לרב-מכר, "פתק קטן, פתק גדול". במסגרת הספר הראשון כתבתי על נושאים שאני בקי ומנוסה בהם במיוחד, כאלו שהיו לי לגביהם אמירות מקוריות ושחשבתי שאני יכול לתרום בהם ערך מוסף לקוראים. היה זה ספר ניהולי-אימוני שנותן כלים לשינוי ולשיפור בחיים ובעסקים – לא בעזרת מודלים מסובכים, נוסחאות או כללי ברזל קשיחים, אלא באמצעות עקרונות וטכניקות מעשרות שנות ניסיוני, שאם תתנהלו על פיהם יעזרו לכם להגיע ליעדים שתציבו לעצמכם.
בספר זה אני מרחיב את הדיון ומציע תובנות, עקרונות וכלים פרקטיים להתמודדות עם כמה נושאים מרכזיים: יזמות וניהול, עסקים משפחתיים (בעיקר העברה בין-דורית) ושותפויות. לאחר שרכשתם את הכלים מהספר הראשון לגיבוש חזון ויעדים, תוכניות עבודה ומודלים רבים לניהול על כל גווניו, בספר זה תמצאו דיון באתגרים שמצפים לכם כבעלי עסק, בין אם כיזמים שמקימים עסק או כשותפים בעסק או בעסק משפחתי, וגם כלים להתמודד עם האתגרים הללו.
ספר זה עומד בפני עצמו, אם כי אני ממליץ על קריאה של הספר "פתק קטן, פתק גדול" לפני שקוראים אותו, שכן חלק גדול מהכלים והעקרונות שמוזכרים בספר הראשון רלוונטיים גם כאן, והיכרות איתם יכולה לסייע בהפקת המקסימום ממנו.
הספר מחולק לשני חלקים מרכזיים: החלק הראשון, עוסק ביזמות וניהול, שני תחומים קרובים וקשורים ובאותה העת גם שונים מאוד זה מזה. יזם מוצלח יכול להקים חברה מבטיחה ובעלת פוטנציאל, אבל זה לאו דווקא אומר שהוא (או היא) יכולים גם לנהל אותה לאורך זמן. למעשה, יש דיסוננס בין הדברים שנדרשים מיזם ומתהליך היזמות לבין אלו שנדרשים לניהול חברה והפקת המקסימום ממנה.
לאחר סקירה תיאורטית קצרה שמפרטת את הסוגיות המרכזיות שבין יזמות וניהול, אני דן באריכות בכל אחד מהנושאים המרכזיים, מביא דוגמאות מתהליכי ייעוץ שניהלתי עבור יזמים וחברות יזמיות, ומציע פתרונות וכלים להתמודדות עם הבעיות המרכזיות שמופיעות בחברות יזמיות רבות.
החלק השני, דן בסוגי ארגונים נפוצים במיוחד בסקטור העסקי – שותפויות ועסקים משפחתיים. גם כאן, לאחר סקירה תיאורטית מתומצתת, אני מביא דוגמאות מהחיים האמיתיים, בעיות שמתמודדים איתם בעסקים משפחתיים ובשותפויות, וכמובן גם מסקנות, עקרונות ושיטות להתמודד עם הבעיות הללו.
בדומה לספר "פתק קטן, פתק גדול" שבו בסוף כל פרק הופיע בד"ח (בדיקות חיוניות – סיכום מתומצת ופרקטי של מסקנות אותו הפרק), גם כאן בסוף הדיון בכל נושא וסעיף מופיע "הזהב" שיש לקחת – סיכום הדברים החשובים ביותר ודרכי הפעולה היעילות ביותר.
איסוף של "הזהב" (עיקרון נוסף שמוזכר בספר "פתק קטן, פתק גדול") ושימוש בעקרונות הללו יאפשר לכם להתמודד עם בעיות שכל יזם או שותף בעסק (משפחתי או לא) נתקלים בהם. ה"זהב" הזה יחסוך לכם זמן, יקצר טווחים ויאפשר לכם למקסם את הפוטנציאל של העסק שלכם.
אני מקווה שלא תסתפקו בקריאה חד פעמית של ספר זה, אלא תשתמשו בו כסוג של מדריך להטמעה ברמה האישית, המחלקתית או הארגונית על מנת לשפר את מצבכם ואת התוצאות העסקיות של החברה שלכם. התובנות שמופיעות כאן מבוססות על הניסיון האישי הארוך שלי כמנהל בכיר ועל ייעוץ לעשרות יזמים וחברות שעזרתי להם להתגבר על קשיים ולהגיע ליעדים שהם הציבו לעצמם.
Customer testimonials
Success Stories
עידו זינגר, סמנכ"ל ברוני גז בע"מ
מה גרם לך לפנות לייעוץ עסקי אצל אריאל?
הבנתי שאריאל מתמחה בין השאר בהעברה בין-דורית בעסקים – אבי ייסד את החברה ורצינו שתהיה לנו תוכנית שנוכל ליישם להעברה בין-דורית של העסק, אם אריאל ימצא שאני מתאים לתפקיד. קראתי את הספר "פתק קטן, פתק גדול" של אריאל והבנתי את השקפת העולם והלך הרוח שלו שהתאימו לי והזדהיתי איתם. בניתי תוכנית להעברה של העסק בהנחייתו של אריאל שביקר אותי ובדק שהכול הגיוני. עשינו יחד גם תהליך של שלושה חודשים כדי לראות שאני באמת מתאים לתפקיד.
עם אילו בעיות/אתגרים התמודדתם שהצריכו פנייה ליועץ חיצוני?
הרצון המרכזי היה שאבא, המייסד, ישחרר סמכויות ובמקום לנהל באופן יום-יומי יעבור לתפקיד של יועץ מקצועי. בעקבות העבודה שעשינו, הוא הבין שזה אפשרי והצליח לראות עתיד שבו הוא יכול לשחרר באופן הדרגתי. העברה בין-דורית היא תהליך פסיכולוגי ארוך ומסובך, התוכנית שבנינו הייתה טובה ואנחנו מממשים אותה לאט-לאט כאשר אנחנו יודעים מה הכיוון.
אילו צעדים/שינויים ביצעתם בעסק בעקבות הייעוץ?
היו שני שינויים מרכזיים מבחינתנו בעקבות העבודה עם אריאל, האחד הוא ההבנה שזה אפשרי והשני הוא האבחון של הדור הבא כמתאים להמשיך את ניהול העסק. אריאל נתן לנו את הביטחון לעתיד כדור המשך וזה היה אחד הדברים המרכזיים – התובנה שדור ההמשך מתאים ואפשר להתחיל בתהליך.
אילו תוצאות עסקיות הייעוץ הניב עבורכם?
התוצאות העסקיות הגיעו בשלב מאוחר יותר, אחרי חצי שנה בערך, בעיקר בעקבות הגדלת תקציב שיווק ועבודה מאומצת יותר. כבר היום אבא שלי מגיע לעבודה פחות מבעבר, כאשר בסופו של דבר הוא יישאר ברקע, אני אקח לידי את הניהול השוטף והוא יישאר כיועץ מקצועי.
מהילדות בבאר-שבע לתפקידי מנכ"ל, לייעוץ ניהולי ולכתיבת ספרי אימון וניהול
נולדתי בארגנטינה בשנת 1966 בשם אריאל אלכסנדר פינטו. שם החיבה שלי בספרדית היה "טיקו", שמשמעו קטן. כשהייתי בן שלוש עלינו לישראל ממניעים ציוניים, הוריי וחמשת אחיי, אני בן הזקונים. נקלטנו באולפן בנתניה ובעודנו שם הודיע אבי יעקב לאימי מרסדס שבכוונתו להפליג בחזרה לארגנטינה על מנת לסגור את עסקיו בתחום הנדל"ן ולממש את רווחיו. בעת ההפלגה, חלה אבי בדלקת קרום המוח, המחלה הכריעה אותו והוא נפטר באונייה.
מותו של אבי זעזע אותנו ושינה את חיינו. אימי, שהתרגלה לחיים נוחים ומאושרים בארגנטינה כמנהלת בית ספר וכמורה לפסנתר שחיה באושר וברווחה, מצאה את עצמה לבדה, עם שישה ילדים בארץ חדשה, ללא ידיעת השפה, ללא חברים, ללא עבודה וללא תמיכה. כמו בהרבה מקרים דומים, שותפיו של אבי נישלו אותנו מחלקנו בעסקיו והותירו אותנו להתמודד עם מצב לא פשוט, בלשון המעטה.
עבור משפחתי, וגם עבורי באופן אישי, זו הייתה הנקודה שבה החלה ההתמודדות עם קושי, אבל גם המאבק על הצבת יעדים והשגה שלהם, המאבק להוכיח את עצמי.
עברנו לגור בחיפה, אימי עבדה בכל עבודה אפשרית כדי לפרנס אותנו (תפירה, בישול, אפייה, ניקיון ועוד) וכמעט לא ראינו אותה במהלך היום. לא הייתה לנו ברירה אלא להפוך לעצמאיים כבר מגיל צעיר מאוד – אחיותיי ואחיי עזרו בפרנסה ובניהול הבית ואחי גבי, המבוגר ממני בשלוש שנים ואנוכי, נאלצנו להסתדר כמעט לבדנו בכל דבר ולצעוד ברגל לכל מקום – לבית הספר, לחברים, לחוגים...
כשהייתי בן שבע עברנו לגור בבאר-שבע, בתחילה באחת מהשכונות "הקשות" ביותר, שכונה ד', ולאחר מכן בשכונות ב', ג' ו־ה'. המלחמה על הפרנסה הייתה יום־יומית ושום דבר לא היה מובן מאליו. התחלתי לעבוד בכיתה ט', בכל הזדמנות ובכל עבודה שיכולתי להשיג: כפועל בניין בשדה בוקר, כחזאי, כמאמן ושופט כדורסל, בגלידרייה, בחוף באילת, במתנ"ס – בכל עבודה שיכולתי להשיג.
החלטתי אז, שלמרות נתוני הפתיחה הלא קלים שלי, אני אהיה כמו כולם. החלטתי שלא יחסר לי דבר, אהיה תלמיד טוב ולא יוכלו להבחין בהבדל ביני לבין אחרים, גם אם להם היו נתוני פתיחה טובים יותר. בזכות הרבה עבודה קשה ותמיכה ממשפחתי, הגעתי לתיכון וסיימתי בגרות מלאה במגמה עיונית עם התמחות בספורט – זה ממש לא היה מובן מאליו.
במהלך שנותיי בתיכון גרתי בדירת גן בחלק הקשה של שכונה ג' בבאר-שבע, יחד עם אחי. זה היה סוג של מרד נעורים שלנו אל מול החלטתה (המוצדקת!) של אימי לעבור לגור עם בן זוג חדש, או ליתר דיוק לגור בזוגיות, לאחר מות אבי בשנת 1969. מדי בוקר הייתי צועד תוך כדי כדרור כחצי שעה לבית הספר "יעלים" בשכונה ב' וחולם בהקיץ איך אני הופך לשחקן כדורסל כמו מיקי ברקוביץ' האגדי. עבדתי כמדריך וכשופט כדורסל ובמהלך השנים הללו בבאר-שבע למדתי איך לאלתר, לג'נגל ולהפוך ל"חתול רחוב" שיודע גם לעטות מסכות ולעשות מניפולציות (במובן החיובי של המילה). המילה "הישרדות" לא הייתה רלוונטית לגביי בסוג החיים הזה, ויהיה נכון יותר להגיד שמה שהוביל אותי היה הרצון להצלחה ופשוט לא לעצור, אלא לרוץ כל הזמן קדימה, כמו רץ למרחקים ארוכים בשדה הפתוח.
בתיכון הייתי רזה, לא שרירי במיוחד וגם ביישן, אפילו חברה לא הייתה לי. אבל היה לי יעד לכבוש כי רציתי להפוך לחייל קרבי. התאמנתי קשה לקראת השירות ואת הריצות הארוכות ביצעתי באזור אנדרטת הנגב תחת השמש הקופחת. סבלתי ולא נהניתי, אבל הרצון לשרת שירות משמעותי כלוחם חי"ר נתן לי את הכוח.
התגייסתי באוגוסט 1984 ולמרות שביקשתי לשרת בחיל רגלים, היה מחסור בחיילים בחיל השריון ולשם שובצתי. אחרי סיום הטירונות הודיעו שמקימים יחידה חדשה – פלוגת עורב בשם "דוכיפת" – ומחפשים מתנדבים. אני ורבים מחבריי התנדבנו ונאלצנו להתחיל טירונות חי"ר של שישה חודשים מההתחלה (סה"כ טירונות של תשעה חודשים). עשיתי את כל המסלול בדוכיפת, אחרי קורס מ"כים פיקדתי על טירונים, ביצעתי שירות מבצעי בלבנון ובעזה ולאחר מכן הצטרפתי לפלוגה המסייעת עד לסוף השירות.
בזמן השירות הצבאי, במהלך בט"ש בעזה, החלטנו אני ושני חברים מהמחלקה (דני ורמי) שאחרי השחרור נטוס לדרום-אמריקה. זרקנו את החכה וקבענו תאריך, ולמרות שאחרי השחרור כל אחד הלך לדרכו, נותרנו בקשר. אני עברתי קורס סלקטורים של רשות שדות התעופה וירדתי לעבוד באילת, שם גרה אחותי. עבדתי כתשעה חודשים בחברת ארקיע ובמקביל ניהלתי את מחלקת הספורט במתנ"ס המקומי. זו הייתה תקופה מעניינת ומאתגרת ובאותה העת גם מהנה מאוד הודות לחופים ולאווירה התיירותית באילת.
אחרי ציפייה ארוכה הגיע תאריך היעד שאותו קבענו לנסיעה לדרום-אמריקה. עלינו על מטוס, רמי, דני ואנוכי ונחתנו בניו-ג'רזי, שם חיכה לנו חברנו הפרסי חביביאן, שנסע לארה"ב מיד לאחר השחרור ועבד במכירת שטיחים מדלת לדלת. טיילנו כמה שבועות במזרח ארצות הברית, אבל הדחף והפיתוי להתחיל להרוויח כסף היה חזק מדי.
התחלנו לעבוד במסעדה-מעדנייה של יהודי מקומי, בתחילה קיבלנו הוראות מכמה מקסיקנים, אבל מהר מאוד המקסיקנים הפכו להיות העובדים שלנו ואנו היינו אלו שבישלו וניהלו את המסעדה. למרות הקידום, זה לא היה זה. החלטנו לשנות כיוון והצטרפנו לחביביאן במכירת שטיחים. יצאנו לדרך, אני, רמי חברי, בחור קולומביאני ובחור מקסיקני (זה נשמע כמו בדיחה אבל כך היה), במטרה למכור שטיחים בעיירות ליד ניו-ג'רזי.
כבר בעיירה הראשונה שאליה הגענו, עוד לפני שמכרנו ולו שטיחון דלת, התנפלה עלינו המשטרה עם סירנות, אקדחים שלופים ואזיקים ועצרה אותנו באשמת מסחר ללא רישיון. מסתבר שזה היה הפשע החמור ביותר שהתרחש בעיירה הרדומה הזו ורמי ואני פחדנו פחד מוות... לשמחתנו, שוחררנו בערבות של מאה דולרים לכל אחד, אבל הבנו שלעבודה הזו אנחנו לא חוזרים.
שכרנו דירת מרתף בברוקלין והתחברנו לישראלים שפגשנו ועבדו בהובלות אצל מויש'ס בהארלם. הארלם של אותה תקופה לא הייתה השכונה ההיפסטרית של היום, ולהגיע לשם ברכבת בארבע בבוקר לא הייתה חוויה מרנינה, אבל התגברנו.
החלטנו לזרוק שוב את החכה והצהרנו שברגע שנרוויח 3,000$ כל אחד, נממש את החלום ונטוס לדרום-אמריקה. התחלנו לעבוד, הובלנו דירות ברחבי ארצות הברית בלי להכיר את המדינה ובלי Waze, כשרק המפות והעוברים והשבים עוזרים לנו בניווט. השכר התבסס בעיקר על הטיפים שראש הצוות הצליח להשיג. מהר מאוד הפכתי לראש הצוות – תמיד העדפתי שהסמכות והאחריות יהיו בידיי. כשהגענו ליעד שהגדרנו מראש של 3,000$, פרשנו מהעבודה וקנינו כרטיסי טיסה לוונצואלה.
מכאן החל המסע שהיה לאחד היפים והמשמעותיים בחיי, במהלכו צברתי כלים לחיים בכלל ולחיים בעולם העסקי בפרט. המסע ארך כחצי שנה, נדדנו מצפון לדרום בהשראת הספר "בחזרה מטואיצ'י" וכבשנו עוד ועוד יעדים. חיינו מ-300$ לחודש, סכום שכיסה את כל ההוצאות שלנו ואפשר לנו לחיות בכלל לא רע, כל עוד הקפדנו שלא יעבדו עלינו. למרבה המזל דיברתי ספרדית מצוינת וזה עזר לנו מאוד.
בארגנטינה לא יכולתי לבקר שכן למרות שנולדתי שם, לא התגייסתי לצבא וממש לא רציתי שיגייסו אותי בנמל התעופה בבואנוס איירס... כמו תרמילאים רבים אחרים, תכננו להגיע בחודש פברואר לקרנבל המפורסם בברזיל, ויום לפני תחילתו הגענו לעיירה קטנה אחרי ארבעים שעות נסיעה באוטובוס מהבירה ברזיליה. לרוע מזלנו, האוטובוס לריו היה אמור להגיע רק כמה שבועות מאוחר יותר, אז החלטנו להמר ושכרנו מטוס כדי שייקח אותנו לשם במחיר שהיה לא גבוה בהרבה ממחיר הנסיעה באוטובוס.
המטוס הרעוע נראה כמו מטוס ריסוס ואם זה לא הספיק, הטייס גם התוודה בפנינו שאת רוב שיעורי הטיסה שלו הוא עשה בהתכתבות וכמעט לא הספיק לעשות שיעורי טיסה פרקטיים. זה היה הימור גדול, על החיים ועל המוות תרתי משמע, אבל בסופו של דבר הגענו בשלום.
גם כשטיילנו בג'ונגלים של ברזיל בנהר האמזונס בחרנו בגישה לא שגרתית. במקום להצטרף למסעות תיירותיים כמו מרבית המטיילים, שכרנו דייג מקומי שהדריך אותנו והתלווינו אליו. שטנו כולנו בסירה קטנטנה, הדייג היה דג עבורנו שלוש ארוחות ביום וזכינו לראות את כל היעדים החשובים שרצינו וגם להיעקץ על ידי מיליוני יתושי ענק שתקפו אותנו ללא הרף במעמקי הג'ונגל.
הטיול היה מהנה ביותר אבל גם מאתגר וגדוש בחוויות מלחיצות ובמצבים יוצאי דופן. הפחד משודדי דרכים למשל אילץ אותנו להחביא את הכסף בריפודי הכיסאות באוטובוס, וכשטיילנו ברחובות הערים התנהלנו כאילו אנחנו עושים פטרול בשטחים. אפילו זה לא עזר לנו להתחמק לגמרי, ובאחת הפעמים כייסת מתוחכמת שדדה את חברי דני, ובזמן שתפסתי אותה היא הצליחה לגנוב גם את הארנק שלי.
היו גם קשיים פיזיים לא מעטים, למשל כשטיפסנו על הר געש בבוליביה והיכולות הפיזיות שלנו נבחנו עד לקצה. זה היה טיפוס מפרך עם חוסר במזון וקשיי נשימה בשל הגובה הרב – אבל כאן באה לידי ביטוי ההדדיות והרֵעוּת שלמדנו בשירות ביחידה קרבית בצבא. לצערנו, אחד החברים סבל ממחלת גבהים ונאלצנו לוותר על הגעה לפסגה כשהיינו רק 200 מטרים ממנה. זה היה אחד המקרים הבודדים בחיי שלא הגעתי ליעד שאליו שאפתי.
בסוף הטיול חזרנו לארצות הברית, הקמתי חברת הובלות משלי ושכרתי דירה במנהטן. העבודה התקדמה יפה ונהניתי להפעיל את הכישורים היצירתיים שלי ואת יכולת המכירה ולנווט את החברה להצלחה, אבל מהר מאוד קיבלתי טלפון מאחיי שקראו לי לחזור ולעשות בחינה פסיכומטרית לקראת לימודים אקדמיים. זנחתי את הדירה המרוהטת והרכב השווה שהיו לי וחזרתי לישראל.
התחלתי ללמוד במכינה באוניברסיטת בן-גוריון ולפרנסתי עבדתי כקצין ביטחון בפי גלילות וכשופט ומאמן כדורסל. אז גם פגשתי את אשתי לשעבר אתי, ויחד הבאנו לעולם את שלושת ילדינו, סתיו, נאור ועמית. את לימודי התואר הראשון במנהל עסקים למדתי במכללה למנהל. זו הייתה תקופה לא קלה – שלוש פעמים בשבוע הייתי קם בחמש בבוקר ולוקח שני אוטובוסים מבאר-שבע עד למכללה בתל-אביב. הייתי עושה שיעורי בית באוטובוס ובערבים אימנתי ארבע קבוצות כדורסל בדרום.
עם סיום הלימודים התחלתי לעבוד במקומון בבאר-שבע ולאחר מכן בשטראוס, שהיה מבחינתי אחד מבתי הספר לניהול הטובים שהכרתי. כאן בעצם החלה הקריירה האמיתית שלי, כשהפכתי בזמן שיא מסוכן מכירות שטח למנהל מחלקה. אחרי שלוש שנים בלבד הפכתי למנהל סניף ירושלים ובאר-שבע, ובהמשך לסמנכ"ל המכירות של שטראוס לשוק הפרטי.
כששטראוס ועלית התמזגו נשלחתי לקורס מנהיגות בברזיל ועם חזרתי, כבר בשדה התעופה, הודעתי שאני עוזב כי הבנתי שלא אוכל להתמנות למנכ"ל בחברה לפני גיל 40, כפי שכתבתי לעצמי בפתק הקטן. אז הגיעה ההצעה מטיב-טעם להיות מנכ"ל תשלובת המזון, אחראי על ייצור, שיווק ומכירות, משאבי אנוש, כספים, הפצה ולוגיסטיקה בקונצרן.
אחרי שנתיים בתפקיד עזבתי והתמניתי למנכ"ל חטיבת מיצובישי בחברת כלמוביל – יבואנית הרכב הגדולה בישראל כיום. התפקיד הבא שלי, אליו נכנסתי כארבע שנים לאחר תפקידי מנכ"ל מיצובישי, שנכתב בפתק קטן והפך כמעט מיד לתוכנית עבודה מסודרת, היה מנכ"ל מרצדס ישראל – מנכ"ל קבוצת רכבי היוקרה בכלמוביל. את התפקיד מילאתי במשך כעשר שנים שבמהלכן הגדלתי את מכירות מרצדס בארץ ב-400% (פי חמישה), את המחזור מכ-300 מיליון שקלים למיליארד וחצי, ואת הרווח באופן ניכר!
ביולי 2019 החלטתי לצאת לדרך עצמאית והקמתי את חברת הייעוץ APBC, חברת ייעוץ עסקי לחברות קטנות כגדולות. כתבתי את ספר הניהול הראשון שלי "פתק קטן, פתק גדול" שהפך לרב-מכר, וגם התחלתי "לככב" ברשתות החברתיות, עולם שעד אז היה זר לי אך הכרחי לגיוס לקוחות. עברתי לגור בהרצליה ליד הים, כפי שהיה רשום בפתק הקטן, ולאחר כשנתיים התגרשתי במהלך מורכב, רגשי ולא פשוט כלל. מצאתי את עצמי חופשי ומשוחרר יותר, המשכתי לחזק את הקשר עם ילדיי האהובים ולאחר כשנה מצאתי גם זוגיות חדשה ומדהימה. המשכתי להגדיל את חברת הייעוץ שלי במאגר לקוחות חדש ומגוון, בארץ ובעולם, ואף לכתוב את הספר החדש שאתם קוראים כעת, שעוסק בחברות משפחתיות, בשותפויות וביזמים כמנהלים.
