משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו ונמצא כמעט בכל מקום ומקום. אנחנו מנהלים מו"מ עם בן/בת הזוג (אשתי רוצה שאבוא לחתונה ואני רוצה לראות כדורגל), עם הורים, עם הילדים (מו"מ קשוח במיוחד הדורש מיומנויות שנרכשות בעמל רב במרוצת שנים), עם יריבים ושותפים עסקיים, עם הבוסים ועם הכפופים לנו, האיש שרוצה לקנות את הרכב הישן שלנו או הקבלן שמנסה למכור לנו בית חלומות, סוחרים בשוק הפשפשים, ובעצם עם מי לא. משא ומתן הוא כמובן גם חלק מהותי מהתנהלותן של מדינות (חשבו על המשא ומתן של המעצמות מול איראן, הסכם ריבנטרופ-מולוטוב, חוזה וורסאי, הסכמי קמפ דייוויד, הסכמי סאל"ט1 וסאל"ט2) ושל גופים פוליטיים – כל הרכבת קואליציה כרוכה במשא ומתן. ודווקא על הרקע הזה, מפליא לפעמים לראות עד כמה מועטה מיומנות המשא ומתן לא רק אצל אנשים רגילים אלא גם בקרב דמויות מרכזיות בעולם הפוליטי והעסקי.


ספרון זה לא מהווה קורס במשא ומתן ואף לא מיני-קורס. קורס כזה תוכלו למצוא ב- rogram on Negotiation (PON) של בית הספר למשפטים של אוניברסיטת הרווארד כולל חומר רב ואיכותי בנושא ניהול מו"מ.


כאן אתמקד במבחר תובנות אישיות שבחלקן אינן נמצאות בספרי לימוד קלאסיים.
בואו ונלמד קצת.


פרדוקס הסחטן


פרדוקס הסחטן הוא משחק שהגה פרופסור ישראל אומן, זוכה פרס נובל בכלכלה לשנת 2005 עבור מחקריו ב"תורת המשחקים".


דף מילון. תורת המשחקים זהו ענף מתמטי/פסיכולוגי העוסק בניתוח של קבלת החלטות אינטראקטיבית בין שחקנים בעלי רצונות שונים. השחקנים יכולים להיות בני אדם, חברות, מדינות, מפלגות ואפילו בעלי חיים (תורת המשחקים האבולוציונית).


להלן גרסתי הארוכה עד מאוד לגרסתו הקצרצרה.


יוסי ובוריס נכנסים לחדר קטן ואפלולי. מחכה להם שם איש גבה קומה, מרכיב משקפי שמש כהים ולבוש חליפה שחורה ומהודרת. הוא מציב תיק ג'יימס בונד במרכז השולחן, ומודיע בקול סמכותי: "בתוך התיק ישנם מיליון דולרים שבעוד רגע יכולים להיות שלכם בתנאי אחד - אתם צריכים לנהל משא ומתן ולהגיע להסכמה כיצד לחלק ביניכם את הכסף. אם תגיעו להסכמה, הכסף יינתן לכם. לא תסכימו? – המזוודה על כל תכולתה חוזרת אלי. קחו את הזמן, אחזור בעוד שעה."