הקדמה
"אני כזו טיפשה".
הרגע שבו דבי הורוביץ פרצה בבכי מולי היה בלתי נשכח. בין דמעה לדמעה, התייפחה שוב ושוב "אני כזו טיפשה".
דבי, היזמית והרוח המניעה של Social Sparkle & Shine Agency — חברה בטורונטו, קנדה, שמתמחה במתן שירותי מדיה חברתית — ניגשה אליי באירוע בסן־פרנסיסקו. הייתי שם כדי להעביר אסטרטגיות צמיחה עסקית מספרי השני, תוכנית הדלעת. באחד מהמושבים באירוע, הסברתי את הרעיון הבסיסי של שיטת רווח לפני הכול. אחד מהכלים של השיטה הוא "ההערכה המהירה". דרך זו מספקת תמונת מצב מיידית של הבריאות הפיננסית של העסק. כאשר הרצתי את "ההערכה המהירה" על אחד המשתתפים שהתנדב, ממש שמעתי את האסימון נופל כאשר הנוכחים התחברו לשיטת רווח לפני הכול.
כל ההרצאות באירוע מועלות לרשת בזמן אמת, ושמונת אלפים צופים מקוונים היו מחוברים לאירוע שלי. הודעות בטוויטר ותגובות לא איחרו להגיע מכל רחבי העולם. כיוון ש"ההערכה המהירה" הייתה כל כך מהירה וקלה, לא הופתעתי לשמוע מהרבה מהצופים המקוונים שהם ביצעו את ההערכה המהירה לעסקים שלהם ממש בזמן האירוע, מייד אחרי שהסברתי את השיטה.
יזמים, מנכ"לים, עצמאיים ובעלי עסקים — כולם הביעו תחושת הקלה אדירה מלימוד השיטה הפשוטה הזו. זה היה כאילו הם חשו רגע של בהירות מוחלטת, הבזק מיידי של ביטחון בצד הפיננסי של עסקיהם. לאחר מכן, בהפסקה, דבי כבר איתרה אותי, ושאלה "אנחנו יכולים לבצע הערכה מהירה על העסק שלי?"
"בטח", אמרתי. "זה עניין של דקה או שתיים". עט בפה, בזמן שאנשים מקשקשים ומתאספים מסביבנו, הרצתי את ההערכה המהירה בו במקום, כאילו אני ודבי היינו בעולם פרטי משלנו. רשמתי את התזרים השנתי שלה על הלוח, הרצנו את האחוזים. דבי בהתה בתוצאות וכל גופה החל לרעוד בבכי. היא לא הייתה יכולה להביט במצב האמיתי של העסק שלה, או במקום שבו ההערכה המהירה אמרה שעליו להיות.
"הייתי טיפשה", אמרה, דמעות זולגות במורד פניה. "כל דבר שעשיתי בעשור האחרון היה טעות. אני כזו טיפשה. אני טיפשה. אני טיפשה".
אודה בזה כאן ועכשיו: אני בוכה עם אנשים. כשמישהו נשבר ופורץ בבכי, אני ישר מצטרף ובוכה איתו. גם הפעם, ברגע שדבי התחילה להתייפח, גם העיניים שלי התחילו לזלוג והעט צנח מהפה לרצפה. חיבקתי אותה בניסיון לנחם אותה.
במשך עשור נתנה דבי את הנשמה לעסק שלה, הקריבה את חייה האישיים כדי להעניק חיים לעסק — אבל למרות כל מאמציה לא היה לה גרוש (או עסק מוצלח) על הנשמה. כמובן, זה זמן רב היא ידעה את האמת, אבל החליטה להתעלם מהידיעה ולחיות בהכחשה.
להמשיך לדחוף בעלייה זו פשוט הדרך הכי קלה לחפות על עסק שאינו עובד כהלכה. אנחנו חושבים שאם נעבוד קשה יותר, יותר שעות, טוב יותר — אם רק נוכל להמשיך להחזיק מעמד — יום אחד משהו טוב בטח יקרה. משהו גדול נמצא בדיוק מעבר לפינה, נכון? משהו ממש קסום שיעלים את כל החובות, את הלחץ הפיננסי ואת הדאגות. אחרי הכול, זה מה שמגיע לנו, נכון? זו לא הצורה שבה אמור הסיפור להסתיים? לא, חברים, רק בסרטים זה עובד ככה — בחיים האמיתיים אין חיה כזו.
אחרי שדבי הריצה את ההערכה המהירה, היה עליה להתייצב מול המציאות: העסק שלה שוקע — שכן, במשך העשור האחרון היה זה מאבק מתמשך עבורו להמשיך ולצוף — והעסק השוקע עמד לגרור גם אותה למצולות.
היא המשיכה: "אני טיפשה, אני כל כך טיפשה". מילים אלה הכאיבו לי כי הייתי במקומה בעבר. הבנתי בדיוק כיצד זה מרגיש לעמוד בפני האמת העירומה על העסק שלי, חשבון הבנק שלי, האסטרטגיות שלי, וההצלחה שלי, שהושגה בעמל רב.
את שיטת רווח לפני הכול תכננתי קודם כול כדי לפתור לעצמי את הבעיות הפיננסיות שלי. וזה עבד. למעשה, זה יותר מעבד: זה היה נס. שנים של מאבקים ובעיות פיננסיות נפתרו, לא ביום אלא תוך שעות ספורות. תהיתי, האם רווח לפני הכול תעבוד רק עבורי ועבור המוח השרוט שלי, או האם היא תהיה שימושית גם לאחרים באותה מידה?
ניסיתי את השיטה על עוד עסק בו אני שותף, יצרן עורות קטן בסנט לואיס. זה עבד. כתבתי עליו בספר הראשון שהוצאתי שנקרא יזם נייר הטואלט, בפסקה קטנה שקל לפספס. ואז קרה משהו. התחלתי לקבל מיילים מיזמים אחרים שניסו את השיטה, וראו תוצאות. כשכתבתי על זה בעיתון המפורסם Wall Street Journal, סיפורי הצלחה נוספים זרמו ללא הרף. לאחר שכתבתי את ספרי השני, תוכנית הדלעת, כללתי את שיטת רווח לפני הכול בכל ההרצאות שהעברתי. אבל רק לאחר שפגשתי את דבי באירוע ההוא, הבנתי שיזמים צריכים יותר מפסקה או פרק בנושא. יותר מדי בעלי עסקים חיים ועובדים כעבדים בעסק שלהם. אם רציתי לעשות שינוי אמיתי עבור כל בעלות ובעלי העסקים בעולם כמו דבי (וכמו מייק), ידעתי שאצטרך לכתוב ספר המוקדש במלואו לשיטת רווח לפני הכול.
הספר רווח לפני הכול פורסם לראשונה באנגלית ב־2014 ומאז יישמו עשרות אלפי בעלי עסקים את השיטה ושינו לחלוטין את עסקיהם. לא רק שהעסקים שלהם מניבים רווחים משמעותיים, הם צומחים ומתרחבים, ובקצב מסחרר. שתי ציפורים, אבן אחת. בזמן שאני כותב את הגרסה המעודכנת לספר זה, אני נמצא בטיסה בגובה עשרת אלפים מטר מעל פני הים, אי־שם מעל פנסילבניה או טקסס, או אולי זו רוסיה. אני בנסיעות כל כך הרבה בימים אלה שאני סומך על הטייס שיאמר לי היכן אני נמצא. חבריי לטיסה צופים בסרט שכבר ראו ארבע פעמים, מדביקים פערים בעבודה, או "נותנים לעיניים לנוח" בליווי פה פעור וחרחור מזדמן. יש כמה שגם צופים מחוץ לחלון בעננים מתחת. ואילו אני? אני חושב על כל העסקים שמעליהם אנו טסים. חייבים להיות אלפי עסקים מתחתינו בכל רגע נתון. מנהלת העסקים הקטנים בארצות הברית (SBA) טוענת שיש למעלה מ־28 מיליון עסקים קטנים בארצות הברית לבדה. ה־SBA מגדירה עסק קטן כחברה אשר מגלגלת 25 מיליון דולר או פחות לשנה. זה כולל את העסק שלי, ואני חושד שזה כולל גם את שלכם. לעזאזל, זה כולל אפילו את ג'סטין ביבר ("העסק הקטן" שלו מכר "רק" 18 מיליון דולר בזכויות ובביצועים מוזיקליים בשנה שעברה). אז זה 28 מיליון יזמים "מוזרים" בארצות הברית בלבד. כאשר מתבוננים במשפחת בעלי העסקים העולמית, רואים שמספר העסקים "הקטנים" נוסק מעבר ל־125 מיליון. אלה הרבה יזמים ובעלי עסקים, הרבה אנשים עם אומץ, שכל ונחישות, שהחליטו שיש להם להציע לעולם דבר מה בעל־ערך ולקחו סיכון כדי ליצור משהו מזה.
זה אתם, חברים. אתם יזמים. יכול להיות שאתם נמצאים בשלבים מוקדמים, והתוכניות והחלומות שלכם כתובות על מפית מסעדה. אם אתם רק מתחילים, כל הכבוד לכם! החל מהיום הראשון תלמדו להתמקד ביצירת רווח, מה שיציל את שפיותכם, את חשבון הבנק שלכם, ואת ישבנכם. ואולי, ייתכן, שבניתם עסק ואתם כבר מנהלים אותו. אולי קראתם את המהדורה הראשונה של ספרי, ואתם רוצים לשדרג את מערכת הרווח לפני הכול שלכם. בלי קשר למעמד העסקי שלכם, אתם אנשי ניסים ונפלאות. אתם הופכים רעיונות למציאות. אתם מאתרים לקוחות, מייצרים מוצרים ושירותים עבורם. אתם ממשיכים למכור, מספקים להם שירות, הם משלמים לכם עבורם, ואתם מנהלים את הכספים. כולנו אנשים חכמים, חדורי מוטיבציה. ממש חכמים. ממש חדורי מוטיבציה. אבל יש רק בעיה אחת ממש, אבל ממש, מעצבנת: שמונה מתוך כל עשרה עסקים נכשלים, והסיבה מספר אחת לכך היא היעדר רווחיות. על פי דוח של קולג' בבסון: "היעדר רווחיות מוזכר בעקביות כסיבה לסגירת עסקים". מופתעים? קרוב לוודאי שלא. אני לא הופתעתי.
זו האמת, והיא גורמת לי לרצות להטביע את יגוני בכוס מרגריטה (או שלוש). מרבית העסקים הקטנים, הבינוניים ואפילו עסקים גדולים לא מעטים, בקושי שורדים. הבחור הזה שנוהג במכונית טסלה חדשה, שילדיו לומדים בבית ספר פרטי, שמנהל חברה ששווה 3 מיליון דולר, נמצא במרחק חודש רע אחד מלהכריז על פשיטת רגל. ואני אחד שיודע, הוא השכן שלי. בעלת העסק שאומרת ש"העסקים במצב מצוין" באירוע נטוורקינג היא אותה אישה שחנוקה מדמעות, מנסה לשאול אותי שאלה במגרש החנייה — היא בוכה כי מזה שנה היא לא הצליחה לשלם לעצמה משכורת, ובקרוב תיאלץ להתפנות מביתה. זו רק אחת מני שיחות רבות שהיו לי עם בעלי עסקים, שפחדו לומר את האמת בנוגע למצבם הפיננסי.
אגב, היה גם הבחור ההוא, זוכה פרס יזם השנה הצעיר, שמשנה את העולם. כולם מדברים עליו בתור הגאון הבא, אשר חושיו העסקיים החדים מבטיחים לו מקום בשער מגזין Fortune היוקרתי. הבחור הזה לוקח הלוואה אחר הלוואה מהבנק, וצובר חובות רק כדי לכסות את המשכורות מאחורי הקלעים. ואני אחד שיודע — זה הייתי אני.
איך זה יכול להיות? מה לא בסדר בנו? הרי חוץ מהחלק הכלכלי אנחנו עושים כמעט הכול נכון. יצרנו משהו מכלום אז למה מרבית העסקים אינם רווחיים? נהגתי להשוויץ בגודלו של העסק שלי. טפחתי לעצמי על השכם על הוספת עובדים חדשים, על מעבר למשרדים מפוארים, על מכירות גדולות. האמת שהשתמשתי בכל זה כדי לכסות על עובדה מכוערת וענקית: העסק שלי מעולם לא היה רווחי. המציאות הייתה שהעסק שלי (וכיוצא מכך, גם אני) טבענו, ואני המשכתי לצמוח מהר יותר, כדי להשאיר את הראש מעל המים. אפילו הייתי אומר, "אני לא רוצה לדווח על רווח, כמובן, אני רק רוצה לא להיות בהפסד. כך, אחסוך במיסים." במילים אחרות, העדפתי להפסיד 10 דולר מאשר לשלם לממשלה 3 דולר. המשכתי לשקוע חודש אחר חודש. שנה אחר שנה. מתח מתמיד.
למעשה, מהיום בו פתחתי את העסק ועד ליום בו מכרתי אותו ופרשתי, חייתי מחודש לחודש. אין לכם מושג כמה הקלה הרגשתי. העסק שלי הפך למשקולת שגררה אותי מטה וסוף סוף נפטרתי ממנה. אבל הקלה זו באה עם טעם־לוואי מריר. כשהשקתי את העסק שלי, המטרה לא הייתה פשוט לשרוד. אני מתכוון, הישרדות זו מטרה עבור פליטים ואסירי מלחמה, לא מה שאיש עסקים צריך לכוון אליה. הייתי משוכנע שאני הבעיה. במשך תקופה מאוד ארוכה חשבתי שהפגם הוא בי, שהמוח שלי מקולקל. לקח לי הרבה זמן להעז ולשאול: מה אם לא אני הבעייתי פה? מה אם השיטה שאותה אמרו לי ליישם בעסק היא זו שפגומה? רווח לפני הכול היא שיטה שעובדת כיוון שהיא לא מנסה לתקן אותך. אתה עובד קשה, יש לך רעיונות טובים, ואתה כבר נותן 100 אחוזים בעסק שלך.
רווח לפני הכול היא מערכת שמתוכננת לעבוד בדיוק עם מי ועם מה שאתם. אתכם לא צריך לתקן, את המערכת כן. תארו לעצמכם שהיו אומרים לכם שאתם מסוגלים לעוף. כל מה שאתם צריכים לעשות זה לנפנף בזרועותיכם. ואז — יעודדו אתכם לקפוץ מראש צוק. "פשוט נפנפו בזרועותיכם, ולא רק שלא תתרסקו, אלא תנסקו לשחקים!" מה קורה? אתם צונחים לעבר המוות שלכם? מהר! נפנפו חזק יותר.
אבל לנפנף בזרועות כדי לעוף זה מטורף, כי בני אדם לא יכולים לעוף.
גם לנסות לעקוב באדיקות אחר נוסחה פיננסית שלא תואמת את צורת החשיבה הטבעית של בני אדם זה כמו לדרוש מכם לנפנף בזרועותיכם יותר ויותר חזק עד שתעופו. סורי, חברים. זה לא עומד לקרות ולא משנה כמה חזק תנסו.
המערכת הכלכלית שבה אנו עושים שימוש מאז שחר האנושות היא מטומטמת. למעשה, היא זוועתית. כן, יש בה היגיון מתמטי, אבל אין בה היגיון אנושי. עסקים מסוימים, שמצליחים בכך שדבקו בשיטה הישנה, הם היוצאים מן הכלל, לא הכלל. להסתמך על שיטות חשבונאות ותיקות על מנת להגדיל רווחיות היא המקבילה של לומר לכם לקפוץ מראש הצוק ולנפנף בזרועותיכם כאילו אין מחר. אולי שניים או שלושה ממיליוני האנשים שינסו זאת יצליחו, בנס. אבל להצביע על אותם שורדים מופלאים ולומר "רואים? השיטה עובדת!" זה פשוט מגוחך. מיליונים מתים ומתי־מעט שורדים, ולמרות זאת אנו ממשיכים לטעון בעיוורון, שנפנוף ידיים וקפיצה מעוד צוק זו הדרך הטובה ביותר לעוף. זה פשוט מגוחך.
אם העסק שלכם לא רווחי, ההנחה הטבעית היא שהוא פשוט לא צמח מהר מספיק. ובכן, יש לי חדשות בשבילכם, חברים. אתם בסדר גמור, אתם לא צריכים לשנות כלום. הנוסחה הישנה לרווח היא הבעיה. היא צריכה להשתנות.
אתם מכירים את הנוסחה שאני מדבר עליה: הכנסות פחות הוצאות = רווח.
הנוסחה המיושנת, מדיפה ריח נפטלין, נראית במבט ראשון מאוד הגיונית. מכור ככל יכולתך, שלם כמה שפחות הוצאות ומה שנשאר זה הרווח. הנה הבעיה: אף פעם לא נשאר כלום. נפנוף. נפנוף. נפנוף. בום.
משוואת הרווח הישנה יוצרת עסקים מפלצתיים. מפלצות זוללות מזומנים. אבל אנחנו נשארים נאמנים לנוסחה, והמצב רק מחמיר. הפתרון מאוד פשוט: קחו את הרווח לפני הכול. כן, זה כל כך פשוט. מה שאתם עומדים ללמוד הוא כל כך פשוט, כל כך יעיל וכל כך ברור שיכול להיות שתכו בראשכם ותגידו "מדוע לעזאזל לא עשיתי את זה קודם?" אבל ייתכן גם שזה ייראה קשה לפעמים, פשוט כי עשיתם את זה בעבר. זה יאתגר אתכם כיוון שיידרש מכם להפסיק לנפנף בידיכם באוויר. תידרשו להפסיק לעשות משהו שלא עובד עבורכם (מאוד קשה להפסיק לעשות משהו למרות שלא עובד עבורכם. זוכרים את הפעם האחרונה שהיה לכם הנגאובר ונשבעתם ש"לעולם לא תשתכרו שוב?" כמה זמן זה נמשך?)
שיטת רווח לפני הכול תאתגר אתכם כיוון שיהיה עליכם לשנות לחלוטין את הצורה בה אתם חושבים על עסקים ושינוי הוא מפחיד. מרבית האנשים ממש גרועים בלנסות דברים חדשים, כל שכן לדבוק בשיטות חדשות. מרבית הסיכויים שתשקלו לנסות את שיטת רווח לפני הכול, אבל בשלב כלשהו תאמרו לעצמכם שהרבה יותר קל להמשיך לעשות דברים בדרך הישנה, גם אם היא גוררת אתכם ואת העסק שלכם למצולות, לאט־לאט אבל בטוח.
לפני שנתחיל, אספר לכם על האנשים האמיצים שפרצו דרך לפניכם והתנסו ראשונים בשיטת רווח לפני הכול. נכון לכתיבת שורות אלה יש 128 רואי חשבון ומאמנים עסקיים העובדים צמוד אליי בהנחיית יזמים ובעלי עסקים ביישום שיטת רווח לפני הכול. (אל דאגה, אתם לגמרי מסוגלים לעשות זאת בעצמכם, אבל עבור אנשים מסוימים, כשיש יועץ שמכיר את נבכי התחום שלהם ויכול להנחות אותם צעד אחר צעד זו גישה עדיפה יותר). כל אחד מ־128 יועצי רווח לפני הכול מנחה בממוצע 10 חברות בשנה. זה אומר שהנחנו 1,280 עסקים להצלחה באמצעות שיטת רווח לפני הכול.
אבל אני מניח, שמרבית האנשים שקראו את המהדורה הקודמת של רווח לפני הכול, ניסו את התהליך בעצמם. אני מקבל בערך חמישה מיילים ביום, כל יום, מיזמים המספרים לי שהם התחילו בתהליך רווח לפני הכול, או שעשו בו שימוש על מנת לשפר את עסקיהם. על פני תקופה של שנה־שנתיים מדובר ב־3,650 מייליםשמספרים על הטמעות חדשות של השיטה. אבל אני יודע, שמספר האנשים שקוראים את הספר ופשוט עושים את זה, בלי לומר לי דבר, גדול בהרבה. ההערכה שלי היא, ש־30,000 חברות מיישמות כרגע את רווח לפני הכול. גם אם ההערכה הזו מדויקת, אנחנו עדיין בקושי בתחילת הדרך. שלושים אלף זה מספר טוב, אבל כאשר משווים זאת ל־125 מיליון עסקים, אפילו לא הגענו לקו הזינוק. אז בואו נתחיל לדחוף את העגלה הזו קדימה, ונתחיל אתכם. אבל ראשית, אני רוצה להכיר לכם את קית' פייר.
קית' הוא חובב וותיק של ספריי. אני יודע את זה כי הוא שלח לי מייל כשהשקתי לראשונה את הספר שלי תוכנית הדלעת. הוא התאהב בספר, כך הוא אמר, ועסק הכדורים הפורחים שלו נסק כתוצאה מכך. העסק שלו צמח — אבל הרווחים לא. הוא עבר את קו מיליון הדולר בהכנסות ועדיין היה צריך לעבוד במשרה מלאה כדי להתקיים כלכלית. אז הוא קרא את המהדורה הראשונה של רווח לפני הכול ולא עשה שום דבר בנדון. פשוט כלום! למה? כיוון שקית' לא היה מסוגל לדמיין ששיטת רווח לפני הכול תעבוד. הוא ניסה לעוף באמצעות נפנופי ידיים, שזה די מוזר אצל אדם שמעיף בלונים פורחים למחייתו. המשוב שקיבל לכל אורך הדרך היה זהה — נפנף חזק יותר.
הרעיון של לקחת את הרווח שלו לפני הכול, לפני שיעשה כל דבר אחר, היה כה זר לו, שלא נראה לו שהדבר בכלל אפשרי. אבל אחרי שנתיים נוספות של חיים מחודש לחודש, הישרדות מפאניקה לפאניקה, הוא ויתר על הידוע והמוכר, והחליט לתת לשיטה הזדמנות. התוצאות היו... ובכן, אתן לקית' להסביר במילים שלו, כפי שכתב לי במייל:
מייק והצוות,
חשבתי שאקח רגע ואחלוק משהו אתכם. סיימתי כרגע לקרוא את רווח לפני הכול בפעם המי יודע כמה ולמעשה הייתי צריך לקנות עותק חדש. שחקתי חלקים מהספר הראשון ןנתתי אותו לחבר כדי לעזור לו. אני בעלים ומנהל של עסק טיסות בבלונים פורחים. אנחנו פועלים בסנט לואיס, מיזורי וטאוס, ניו־מקסיקו ועכשיו גם בקוטונווד, אריזונה, לא רחוק מסלדונה. כאשר קראתי את ספרך בפעם הראשונה, חשבתי שהשתגעת. אין מצב שהדבר הזה יעבוד. אז במשך החודשים האחרונים של 2014 לא עשיתי כלום. המשכתי לעשות את מה שעשיתי עד כה. אחרי הכול, הצלחתי לייצר רווח קטן, אבל תזרים המזומנים שלי לא היה אידיאלי. למען האמת, היה לי מאוד קשה להתמודד עם האתגרים הכלכליים של העסק. לבסוף, לקראת תחילת השנה החדשה, קראתי את הספר שוב והפעם התחלתי לנסות ליישם את מה שכתוב בו. כדי לתת לכם מושג על מה שזה עשה עבורנו, בתחילת 2015 הרווח שלנו זינק ב־1,721 אחוזים לעומת התקופה המקבילה בשנים 2014-2013. לא, זו אינה שגיאת כתיב. אני לא מתלוצץ. סיימנו את 2015 עם רווח שנתי כולל שגבוה ב־335.3 אחוזים לעומת הרווח של 2014. מעבר לזאת, הרווח הנקי השנתי של כל העסק צמח ל־22 אחוזים!
קית'
העסק של קית' ניצל הודות לשימוש בשיטת רווח לפני הכול. כיום העסק שלו משגשג וגם העסק שלי. רווח לפני הכול הצילה את העסק שלי והבטיחה שכל עסק חדש שאשיק יהיה רווחי מהיום הראשון. כן, מהיום הראשון. היום שבו פתחתי את המיזם האחרון שלי, Profit First Professionals, עשיתי שני דברים: חתמתי על מסמכי ההתאגדות שלי ואז הלכתי ישר לבנק, כדי לפתוח את חמישה חשבונות הבנק שאיתם עובדים לפי השיטה. נכון לרגע זה, Profit First Professionals הינו העסק הרווחי ביותר מכל אלה שאי פעם החזקתי — לאין ערוך. זה לא העסק הגדול ביותר שאי פעם היה בבעלותי, אבל הוא מדווח על רווחים גדולים באלפי אחוזים מאלה של כל אחת מהחברות הקודמות שלי, שנמכרו עבור מיליונים. לא, זו לא שגיאת כתיב — רווחי יותר באלפי אחוזים. החברה אפילו לא בת שנתיים והיא גדלה כה מהר שקרוב לוודאי תהיה החברה הגדולה ביותר (על בסיס הכנסות) מכל החברות שאי פעם החזקתי. אני מבטיח ששיטת רווח לפני הכול תעשה אותו דבר עבורכם. בין אם אתם צריכים להשיג את הרווח הראשון בעסק או צריכים רק לשדרג את הרווחים הקיימים, זו הדרך לעשות זאת.
המטרה שלי בחיים היא לסייע לכם ולכל בעלי העסקים כמותנו להפוך ליותר רווחיים. מחר ארצה בפני למעלה מ־1,100 בעלי בתי מרקחת באירוע ביוסטון, ואז בפני 25 איש (אם יתמזל מזלי) בקספר, ויומינג, ואז הלאה לניו־אורלינס שם אדבר עם 200 אנשים בבוקר ואז בספרינט היסטרי (במטוס, רכבת ואז אובר) לוושינגטון להעביר את ההרצאה המרכזית בכנס. לאחר מכן אסע מעבר לחופי ארצות הברית לאירועים נוספים. בין לבין, אבצע ראיונות לארבעה פודקסטים ביום, אקליט את הפודקסט האישי שלי (אההם... פודקסט רווח לפני הכול / Profit First Podcast, כמובן) ואעדכן את הספר הזה בלילה. אני עושה את כל הדברים האלה בשמחה. אלמד את זה לכל אחד ואת כולם גם יחד. לא אפסיק. אני כאן כדי להכחיד ולמגר את העוני של בעלי העסקים.
באירוע שסיפרתי לכם עליו, אחרי שדבי נרגעה טיפה, אמרתי לה: "עשר השנים האחרונות לא היו בזבוז. אני מבין שאת מרגישה כך כרגע, אבל זה לא נכון. היית צריכה לחוות שנים אלה על מנת להגיע למקום בו את נמצאת כיום כאן איתי, עושה מה שאנחנו עושים עכשיו. היית צריכה להגיע לנקודה שבה מספיק זה מספיק". כדי להשתנות, סוף סוף, היה עליה להגיע לנקודת עד-כאן-ולא-עוד. כולנו צריכים. האמת שדבי רחוקה מלהיות טיפשה. טיפשים אינם מחפשים תשובות. טיפשים אף פעם לא מבינים שיש דרך אחרת, גם כאשר היא בוהה להם ישירות בפנים. טיפשים לא מודים שהם צריכים להשתנות. דבי הישירה מבט לאמת, הבינה שמה שהיא עושה לא עובד, והחליטה שלא תמשיך בכך. דבי חכמה ואמיצה, והיא גם גיבורה. היא הפצירה בי להוסיף את הסיפור שלה לספר ולא לשנות את שמה. דבי רצתה שתדעו שאתם לא לבד.
פתחתם את העסק שלכם, אני מאמין, משתי סיבות. ראשית, על מנת לעשות משהו שאתם אוהבים. ושנית, כדי להשיג עצמאות כלכלית. עשיתם את זה במטרה למלא את כיסכם ברווחים. בדיוק בשביל זה נועד הספר הזה. אנחנו עומדים להזרים את הרווחים האלה לכיס שלכם.
ונתחיל היום. ממש כך — עוד היום. הרווח שלכם יופרש החל מהיום וימשיך ויצטבר מהיום והלאה.
כל מה שאתם צריכים לעשות זה להתחייב ללמוד את זה ואז לעשות את זה. אל תדלגו על העשייה. בבקשהההה, אל תדלגו על העשייה. אתם לא יכולים לקרוא את הספר, לחשוב "איזה רעיון מדהים", ולחזור לעסקים כרגיל. אתם חייבים לקום מהכיסא ולהזיז את התחת. כמו דבי, עליכם להתגבר על רגשותיכם לגבי ההחלטות שקיבלתם בעבר. וכמו קית', עליכם ללמוד ליישם זאת כאשר אתם קוראים את הספר וליישם את המשימות שבסוף כל פרק. החיים (הרווחיים) שלכם תלויים בכך. אני מעוניין שתהיו רווחיים יותר מכל דבר אחר. אני יודע שזה יביא לכם יציבות בעסקים ובחיים האישיים. ואני יודע שאתם הזרע לכל בעלי העסקים האחרים, הלקוחות, המכרים, ואולי אפילו חברים ומשפחה, שתשמשו עבורם דוגמה. הצטרפו אליי. בואו נמגר יחד את העוני של בעלי העסקים.
מאז שפרסמתי את המהדורה הראשונה של רווח לפני הכול, קיבלתי טונות של משובים ושאלות שנתנו לי רעיונות לשיפור. למדתי גם עשרות קיצורי דרך, אלתורים ופתרונות שאנשים שונים גילו בזמן שיישמו את שיטת רווח לפני הכול והיו אדיבים מספיק לחלוק אותם איתי. כל השיפורים, הרעיונות המתקדמים החדשים, ופתרונות ברורים יותר מצויים במהדורה עברית מורחבת וערוכה זו של רווח לפני הכול. אילו קראתם את המהדורה הראשונה של רווח לפני הכול, הייתם מגלים ששיטת הליבה לא השתנתה. במהותה היא נותרה זהה, אבל מהדורה מורחבת וערוכה זו מלאה ידע חדש, סיפורים חדשים, וטכניקות חדשות וקלות יותר. אם זו הפעם הראשונה שאתם נתקלים בשיטת רווח לפני הכול, אתם מחזיקים בטוב שבטוב. היישום של שיטת רווח לפני הכול בעסק שלכם תהיה קלה, מהירה וטובה יותר מאי פעם.
תתכוננו. אנחנו עומדים להפוך את העסק שלכם לרווחי במיידי, והכול יתחיל כבר בהפקדת הכספים הבאה שלכם בעסק.
פרק 1
העסק שלכם הוא מפלצת זוללת כסף שיצאה לגמרי משליטה
לא משנה כמה שנים אתם עובדים קשה בעסק שלכם, אתם בטח מכירים את הסטטיסטיקה: 50 אחוזים מהעסקים נכשלים בחמש השנים הראשונות שלהם. מה שלא אומרים לכם זה, שבעלי עסקים כושלים הם למעשה ממזרים בני המזל! מרבית העסקים השורדים פשוט יוצרים עוד ועוד חובות, ובעליהם חיים במצב לחץ מתמיד. מרבית היזמים חיים בסיוט פיננסי מתמשך דמוי פרדי קרוגר או פרנקנשטיין, בצורה הכי מעוררת אימה שיש. למעשה, אני חושב שאני ד"ר פרנקנשטיין בכבודו ובעצמו. אם קראתם את הקלאסיקה של מארי שלי, פרנקנשטיין, אתם יודעים בדיוק על מה אני מדבר. הרופא הטוב יצר חיים מערמת איברים, תפר יצור חי שהוא יותר כמו סוג של מפלצת מאדם. כמובן, יצירתו לא הייתה מפלצת בהתחלה. לא, בהתחלה זה היה נס מדעי. ד"ר פרנקנשטיין הפיח חיים במשהו שללא דמיונו הייחודי ועבודתו הקשה והמתישה, לא היה יכול להתקיים. זה מה שאני עשיתי. זה מה שאתם עשיתם. הבאנו לחיים משהו שלא היה קיים לפני שחלמנו אותו. יצרנו עסק מכלום. מרשים! נס! יפהפה! או כך זה היה עד לרגע שהבנו שהיצירה שלנו היא למעשה מפלצת.
ליצור עסק שלם רק מרעיון, המיומנויות שלכם ומעט משאבים שהצלחתם לגייס זה לגמרי סוג של נס. והוא גם מרגיש כמו נס — עד ליום בו אתם מבינים שהעסק שלכם הפך למפלצת ענקית, מפחידה, מוצצת נפש, זוללת כסף. זה היום בו אתם מגלים שכן, גם אתם חברים מן המניין במשפחת פרנקנשטיין.
ובדיוק כפי שקרה בספר של פרנקנשטיין, עינויים נפשיים וגופנים הם התוצאה. אתם מנסים לאלף את המפלצת, אבל לא מצליחים. המפלצת מטילה הרס בכל הזדמנות: חשבונות בנק ריקים, חובות, הלוואות ורשימה הולכת וגדלה של הוצאות "הכרחיות". העסק לא מסתפק בכסף — הוא זולל גם את זמנכם. אתם קמים לפני הזריחה, כדי לעבוד, ומוצאים את עצמכם עובדים הרבה, הרבה אחרי השקיעה. אתם עובדים ועובדים, ולמרות זאת המפלצת ממשיכה לגהור עליכם. העבודה האין־סופית לא משחררת אתכם — היא רק מרוקנת אתכם יותר ויותר. לנסות להדוף את המפלצת לפני שתחריב את עולמכם היא מלאכה מתישה. אתם סובלים מלילות חסרי שינה, מדאגות, מטלפונים מהספקים ומהבנק — לפעמים מהעובדים שלכם — ומפאניקה כמעט תמידית בנוגע לשאלה איך בדיוק תכסו את ההוצאות של השבועות הבאים עם מעט הכסף שנותר לכם בכיס.
לא התחלתם את העסק הזה כדי להיות בוס לעצמכם? איך שהדברים נראים כרגע, המפלצת הזאת היא הבוס שלכם. אם אתם חושבים שתפעול העסק שלכם מרגיש יותר כמו סיפור אימה מפנטזיה שהתגשמה, אתם לא לבד. מאז שכתבתי את ספרי הראשון יזם נייר הטואלט, פגשתי עשרות אלפי יזמים. תנו לי לגלות לכם שרובם נאבקים לאלף את המפלצת שהיא העסק שלהם. חברות רבות — אפילו אלה שנראות מסודרות כלפי חוץ, אפילו החברות המובילות שנראות כשולטות בתחום שלהן — נמצאות במרחק חודש רע אחד מקריסה.
קריאת ההשכמה שלי הגיעה מקופת החיסכון של הבת שלי.
קופת החיסכון ששינתה את חיי
איבדתי את דרכי ביום שקיבלתי שיק של 388,000 דולר. זה היה רק השיק הראשון מני רבים שאקבל עבור מכירת החברה השנייה שלי לאחת מ־500 החברות הגדולות בארצות הברית. מדובר בחברת חקירות משפטיות ממוחשבת אותה ייסדתי. הקמתי ומכרתי שתי חברות, והשיק הזה היה ההוכחה לה הייתי זקוק שהמשפחה והחברים שלי צדקו לגבי: בכל מה שקשור לטיפוח עסקים, היו לי ידי זהב.
ביום שקיבלתי את השיק קניתי שלוש מכוניות יוקרה: Dodge Viper (רכב החלומות שלי, ומה שגיליתי אחרי הרכישה, שאנשים רבים מגדירים את הרכב הזה בתור "לבחור הזה בטח יש איבר קטן"), משהו שהבטחתי שאשיג לעצמי "יום אחד" כאשר "אעשה את המכה", Land Rover לאשתי, וכרכב חלופי — BMW מגונדרת.
תמיד האמנתי בחסכנות, אבל עכשיו הייתי עשיר (ועם אגו בהתאם). הצטרפתי למועדון אקסקלוסיבי: המועדון בו ככל שאתה נותן יותר כסף, כך יותר מהללים אותך. שכרתי בית באי מרוחק בהוואי כדי שאני, אשתי וילדיי נוכל לחוות במשך שלושה שבועות כיצד סגנון החיים החדש שלנו יהיה. אתם יודעים, "איך שהעשירון העליון חי".
חשבתי שהגיע הזמן ליהנות מכל הכסף שיצרתי. מה שלא ידעתי זה שעמדתי ללמוד את ההבדל בין לייצר כסף (הכנסה) ולהישאר עם כסף (רווח). אלה שני דברים מאוד, אבל מאוד שונים.
השקתי את העסק הראשון שלי על בסיס שאפתנות ואפס משאבים, ישן במיטתי או מתחת לשולחנות בחדרי ועידה על מנת לחסוך בעלויות של מלונות, כשביקרתי לקוחות בערים אחרות. אתם יכולים לדמיין את המבט המופתע של אשתי, כריסטה, כשביקשתי מנציג המכירות באולם הרכבים להראות לי את "הלנד רובר היקר ביותר שיש לכם". לא את הלנד רובר הבטיחותי ביותר, אלא את היקר ביותר. הוא דילג למנהל, מוחא כפיים בשמחה. כריסטה הביטה בי ואמרה, "השתגעת? אנחנו באמת יכולים להרשות לעצמנו את זה?"
מלא לעג, עניתי "יכולים להרשות לעצמנו? יש לנו יותר כסף מלאלוהים!" לעולם לא אשכח את הטמטום שיצא מפי באותו יום. כאלה מילים מגעילות, כזה אגו מגעיל. כריסטה צדקה. איבדתי את הצפון — ולפחות רגעית, את נשמתי.
יום זה היה תחילתו של הקץ. הייתי כבר עמוק במסע הגילוי, בעוד שאני יודע איך להכניס מיליונים, תחום המומחיות האמיתי שלי היה איך לאבד מיליונים. זה לא היה רק סגנון החיים אותו אימצתי שגרר את החורבן הכלכלי שלי — כל סמלי הסטטוס בהם התקשטתי היו רק סימפטומים לגאוותנות — התחלתי להאמין במיתולוגיה של עצמי. הייתי המלך מידאס השני. אני הרי לא יכול לטעות ובגלל שהיה לי מגע זהב וידעתי איך להקים עסקים מוצלחים, החלטתי שלהשקיע בתריסר סטארט־אפים חדשים לגמרי זו הדרך הטובה ביותר לעשות שימוש בכספים שיצרתי. אחרי הכול זה היה רק עניין של זמן עד שהגאונות היזמית שלי תדביק את החברות המבטיחות האלה. האם היה אכפת לי אם המייסדים של החברות האלה ידעו מה הם עושים? לא — לי היו כל התשובות. הנחתי שמגע הזהב שלי יפצה בכל מקרה על היעדר הניסיון העסקי שלהם. שכרתי צוות שינהל את התשתית של כל הסטארט־אפים האלה — הנהלת חשבונות, שיווק, מדיה חברתית, עיצוב אונליין. הייתי בטוח שהנוסחה להצלחה בידי: סטארט־אפ מצליח, התשתית, ומגע הקסם המדהים והעילאי שלי (תקראו את זה בהדגשה). אז התחלתי לכתוב שיקים. 5,000 דולר לאדם אחד, 10,000 דולר לאחר, כל חודש עוד ועוד שיקים. פעם אחת מילאתי בשנייה שיק של 50,000 דולר לכיסוי ההוצאות של אחת מהחברות האלה. הייתי ממוקד בדבר אחד, ובדבר אחד בלבד — צמיחה. לזרוק כסף בלי לחשוב על חברות סטארט־אפ לא היה אפילו בהלימה לעקרונות שלי בנוגע לכסף: אני לא הסתמכתי מעולם על משאבים חיצוניים, והייתי גאה בכך. ולמרות זאת, הייתי עיוור לטעויות שלי. במבט לאחור ברור שלא אהיה מסוגל לטפח את כל החברות הללו לנקודה שבה יהפכו למובילות בנישה שלהן, כפי שעשיתי עם שתי החברות הקודמות שלי. מעולם לא הייתה מספיק הכנסה, כדי לכסות את ערמת ההוצאות התופחת.
אבל האגו המסיבי שלי לא אפשר לי לתת לאנשים הטובים שייסדו את העסקים האלה להפוך ליזמים אמיתיים. הם בסך הכול היו כלי המשחק שלי. התעלמתי מהסימנים והמשכתי להזרים כסף להשקעות שלי, בטוח שמגע הזהב של המלך מידאס יבטיח את הצלחתן. תוך שנה כל החברות בהן השקעתי, למעט אחת, קרסו לחלוטין. כשהתחלתי למלא שיקים כדי לשלם את החשבונות על החברות שכבר קרסו, הבנתי שאני לא משקיע אנג'ל (מלאך) — אלא אני מלאך המוות.
זה היה אסון. לא, למעשה — אני הייתי אסון מהלך. תוך כמה שנים איבדתי כמעט כל אגורה מההון שהשגתי בעמל רב. למעלה מחצי מיליון דולר בחסכונות עלו בעשן. כמות הרבה יותר גדולה (גדולה יותר ברמה מביכה) של כסף שהשקעתי נעלמה. גרוע מזה, לא הייתה לי שום הכנסה צפויה. עד ה־14 בפברואר 2008, נותרו לי רק 10,000 דולר בחשבון הבנק.
לעולם לא אשכח את חג וולנטיין הזה. לא בגלל שהיה כה מלא באהבה (למרות שהייתה), אלא בגלל שזה היה היום בו הבנתי שהאמרה החבוטה "כשאתה מגיע לקרקעית, המקום היחיד שנשאר ללכת אליו זה להתרומם למעלה" היא בולשיט מוחלט.
באותו יום גיליתי שכאשר אתה פוגע בקרקעית, אז לפעמים אתה עשוי להיגרר עליה, כשפרצופך נחבט בכל סלע משונן עד שאתה הופך להיות עיסה מדממת ושבורה. באותו בוקר קיבלתי טלפון במשרד מקית', רואה החשבון שלי. הוא אמר לי: "חדשות טובות, מייק. סיימתי מוקדם את המיסים שלך ל־2007. אתה חייב רק עשרים ושמונה אלף דולר."
הרגשתי כאב חד בחזה, כמו סכין שחודרת עמוק־עמוק. אני זוכר שחשבתי לעצמי "אז ככה מרגיש התקף לב?" אצטרך להתרוצץ כדי להשיג את ה־28,000 דולר החסרים, ואז להבין איך לעזאזל אני מכסה את המשכנתה לחודש הבא, שלא לדבר על כל ההוצאות החוזרות והלא צפויות שמצטברות לערמה די משמעותית של מזומנים. בעוד שקית' מסיים את השיחה, הוא הוסיף דרך אגב שהחשבון שלו יגיע בסוף החודש.
"כמה?" שאלתי.
"אלפיים."
הרגשתי את הסכין הנעוצה בחזה מסתובבת. היו לי 10,000 דולר וחשבונות בסכום גבוה פי שלושה. ניתקתי את השיחה, הנחתי את הראש על שולחן העבודה ופרצתי בבכי. כמה רחוק נדדתי ממי שהייתי במהותי, מהערכים שלי. איך הרסתי הכול. עכשיו, לא רק שלא אוכל לשלם את המיסים שלי, לא היה לי מושג איך אפרנס את משפחתי.
במשפחת מיקאלוויץ חג האהבה (וולנטיין) הוא חג לכל דבר — באותה רמה כמו חג ההודיה. יש לנו ארוחה מיוחדת ביחד, אנחנו מחליפים כרטיסי ברכה, ועושים סבב סביב לשולחן וחולקים סיפורים על מה אנחנו אוהבים זה לגבי זה. משום כך, חג האהבה הוא היום האהוב עליי בשנה. בדרך כלל, הייתי חוזר הביתה עם פרחים, בלונים, או שניהם. באותו וולנטיין חזרתי הביתה בלי כלום. למרות שניסיתי להסתיר זאת, המשפחה ידעה שמשהו לא כשורה. בשולחן כריסטה שאלה אותי אם אני בסדר. זה כל מה שהיה דרוש כדי שסכר הדמעות יתפרץ. הבושה הייתה פשוט גדולה מידי. עברתי בשניות מחיוכים מאולצים לבכי בלתי נשלט. כשלבסוף הצלחתי להפסיק לבכות למספיק זמן, כדי שאוכל לדבר, אמרתי: "איבדתי הכול. עד האגורה האחרונה".
שקט מוחלט. קרסתי בכיסא. הבושה הייתה עזה מדי מכדי שאוכל להסתכל על משפחתי, לא כשכל הכסף שהרווחתי כדי לקיים אותם נעלם. נכשלתי לא רק בתמיכה במשפחתי, האגו שלי התרסק. הרגשתי בושה טהורה ומוחלטת על מה שעשיתי. הבת שלי, אדליה, שהייתה בת תשע בזמנו, קמה מהשולחן ורצה לחדרה. לא יכולתי להאשים אותה — גם אני רציתי לברוח.
השקט נמשך שתי דקות מביכות עד שאדליה חזרה, כשהיא מחזיקה את קופת החיסכון, שקיבלה במתנה כשנולדה. היה ברור שהיא טיפלה בה היטב. למרות כל השנים שעברו, לא היה אפילו סדק או שריטה אחת בחזרזיר החרסינה. פקק הגומי בפתח הקופה הוחזק במקומו באמצעות שילוב של נייר דבק וגומיות.
אדליה הניחה את קופת החיסכון שלה על שולחן האוכל והחליקה אותה אליי. אז היא אמרה מילים שיישארו חקוקות על ליבי עד ליום שאמות: "אבא, אנחנו נהיה בסדר."
באותו חג וולנטיין קמתי, כשאני מרגיש כמו שדבי הורוביץ הרגישה אחרי ההערכה המהירה שעשינו לעסק שלה: כמו טיפש מוחלט. אבל עד סוף היום למדתי מהי באמת המשמעות של המונח "שווי נקי", הודות לילדתי בת התשע. ביום הזה גם למדתי שכל כמות של כישרון, תחמנות, להט, ומיומנות אינם יכולים לשנות את העובדה שהמזומן הוא עדיין המלך. למדתי שילדה בת תשע שולטת במהות של ביטחון פיננסי: שמור על הכסף שלך וחסום את הגישה אליו, כדי שלא ייגנב — על ידיך. ולמדתי שאני יכול לספר לעצמי כמה אני רוצה, שהכישרון הטבעי שלי לעסקים, הדחף הבלתי נלאה שלי ומוסר העבודה הגבוה שלי יכולים להתגבר על כל משבר מזומנים שעשוי לצוץ — אבל שהסיפור הזה יהיה פשוט שקר. כשמבצעים הערכה מהירה לעסק, זה קצת כמו לשפוך דלי מים קפואים על ראשך (אם עשית את "אתגר המים הקפואים" לפני כמה שנים, אז ברור לך על איזה קיפאון מצמרר אני מדבר). או שהוא יכול להיות הרגע המשפיל ביותר בחייך, כמו כאשר הבת שלך מנדבת את חסכונות חייה כדי להציל אותך מהפשלה שלך. אבל לא משנה כמה חד הכאב, עדיף להתמודד איתו מאשר להמשיך ולחיות את חייך בהכחשה.
בעיות מזומנים
בטוח שהשקעתם הרבה עבודה בהצמחת העסק שלכם. אתם כנראה טובים, או אפילו מדהימים בחלק הזה. זה נהדר וזו בהחלט חלק מהמשוואה. אבל עדיין, צמיחה משמעותית ללא בריאות פיננסית תהרוג את העסק שלכם. מה שהספר שבידיכם עושה זה לספק לכם הזדמנות להשיג שליטה על כסף. כסף הוא הבסיס לכל. ללא מספיק כסף, אנחנו לא יכולים להגשים את האני האמיתי שלנו. כסף מעצים את מי שאנחנו באמת. אין לי אפילו קמצוץ של ספק בכך, שיש לכם ייעוד גדול להגשים בחיים האלה. אתם עטויים בגלימת גיבור־על הגדול מכולם: היזם.
אבל כוחות העל שלכם לא יכולים לספק יותר כוח מתחנת הכוח העיקרית שלכם. ותחנת הכוח הזו היא... כסף. אתם צריכים מזומנים, גיבורי־על יקרים. כאשר ישבתי להעריך איפה טעיתי, הבנתי שבעוד שההוצאות הבזבזניות והיוהרה שלי מילאו תפקיד במפלתי, בנוסף לכך היה חסר לי ידע. השתלטתי על הצמחת עסק במהירות, אבל מעולם לא באמת הגעתי לרמה בה הבנתי מהי רווחיות. למדתי כיצד לאסוף כסף, כמובן, אבל מעולם לא למדתי איך לשמור עליו, איך לשלוט בו, או איך להצמיח אותו. למדתי כיצד להצמיח עסק מכלום, לעבוד עם המשאבים הזמינים לי, אבל כשההכנסה שלי גדלה — עלו איתה ההוצאות שלי. גיליתי שזו הדרך בה ניהלתי את החיים הפרטיים שלי ואת חיי העסקיים. התגאיתי בביצוע ניסים עם לא יותר מכמה אגורות בכיס, אבל ברגע שמילאתי אותם בקצת כסף אמיתי, מצאתי מהר מאוד סיבה טובה לבזבז אותו. זה היה סגנון חיים של עבודה מחודש לחודש, וניתן היה לתמוך בו כל עוד המכירות נותרו גבוהות ויציבות. בעוד שהחברות שלי צמחו בקצב מסחרר, עדיין ניהלתי אותן מחודש לחודש — ולא היה לי מושג אמיתי שזו מהווה בעיה בכלל. הרי המטרה היא לצמוח, נכון? מגבירים מכירות והרווח יבוא מעצמו, נכון? טעות. בעיות כספים מתרחשות כאשר אחד משני דברים קורה: היקף המכירות יורד. הבעיה פה ברורה — כאשר אתם מתפעלים את העסק מחודש לחודש והמכירות יורדות, כאשר לקוח גדול אחד פושט את הרגל או נוטש, או כשהעסקה הגדולה שבניתם עליה לא מתממשת, לא יהיו לכם מספיק הכנסות כדי לכסות את ההוצאות.
הבעיה השנייה היא דווקא כאשר המכירות מתגברות. הבעיה פה פחות ברורה, אבל היא יכולה להיות קטלנית. כשההכנסות עולות, הוצאות גדלות בהתאם, כמעט מיידית. הכנסות גדולות מרגישות נהדר, אבל הן לא עקביות. קשה לקיים תזרים מזומנים נכנס לאורך זמן. רבעון נהדר יכול להשלות אתכם שהעסק שלכם בתנופה קבועה, ואז אתם מתחילים להוציא כסף כאילו זה הסטנדרט הנורמלי החדש. אבל בעקבות השיטפון באה בצורת, והיא באה במהירות ובלי אזהרה, מה שיוצר פער אדיר בתזרים המזומנים.
בשלב זה כבר מאוד קשה לקצץ בהוצאות, כי סגנון החיים העסקי (והאישי) נעול לרמה החדשה. החלפת הרכב החדיש בטרנטה חלודה, פיטורי עובדים כי צריך, ולומר "לא" לספקים שלנו — כל זה מאוד קשה לביצוע בהינתן ההבטחות והעסקאות להן התחייבנו. אנחנו לא רוצים להודות שטעינו בדרך שהצמחנו את העסק שלנו. אז במקום לצמצם בהוצאות בצורה משמעותית, אנחנו מתרוצצים כדי לכסות הוצאות גבוהות בטירוף. אנחנו מקווים לעוד מכה גדולה ורק מחכים שהיא תבוא, ובינתיים "מתגלגלים" בעסק, לוקחים כספים מכיס ימין בשביל להעביר לכיס שמאל. נשמע מוכר? תיארתי לעצמי. בשמונה השנים האחרונות הייתי בקשר עמוק עם בעלי עסקים בכל שלבי הצמיחה ושיטת "השורה העליונה" (התמקדות רק בכמה העסק מכניס מדי חודש), היא הרבה יותר נפוצה ממה שאתם חושבים. אנחנו מניחים שלחברות ששוות מיליונים יש רווחים מטורפים, אבל למעשה, זה די נדיר למצוא עסק שבאמת רווחי. רוב היזמים בקושי מכסים את ההוצאות החודשיות שלהם או גרוע יותר, צוברים חובות עצומים.
ללא הבנה של רווחיות, כל עסק ולא משנה כמה גדול וכמה "מצליח" הוא לא יותר מבניין קלפים. עשיתי הרבה כסף על שני העסקים הראשונים שלי, אבל לא כיוון שניהלתי ספינה פיננסית יציבה. פשוט הייתי בר מזל להמשיך לסובב את גלגל המים מספיק מהר, ולהצמיח את החברה כדי שמישהו אחר יהיה מוכן לקנות אותה ולתקן את הבעיות הפיננסיות.
גדול יותר איננו טוב יותר
למה, לעזאזל, אנחנו מגדירים הצלחה עסקית על בסיס עיקרון ה"למי יש יותר גדול"? האם המשמעות של יותר הכנסות היא שאנחנו יותר מוצלחים? חד משמעית לא. אני מכיר יותר מדי עסקים גדולים עם בעלים שמצויים בפאניקה מוחלטת, שמזרימים כל אגורה פנויה לעסק שלהם כדי למנוע מהעסק לשקוע. האם זו הצלחה? נראה לי שלא. צמיחה וגדילה הן חלומו של כמעט כל בעל עסק. "לצמוח! לצמוח! לצמוח! יותר מכירות. יותר לקוחות. יותר משקיעים."
אבל מה המטרה? עסקים גדולים יותר משמעותם בעיות גדולות יותר, זה בטוח. אבל זה לא מבטיח רווחים גדולים יותר, בייחוד כשהרווח הוא במקרה הטוב שאריות. צמיחה היא רק חצי מהמשוואה. זה אומנם חשוב, אבל עדיין רק חצי. הייתם פעם בחדר כושר וראיתם את החבר'ה השריריים עם הזרועות המנופחות, אבל עם הרגליים בגודל של קיסמים? הם עובדים רק על חצי מהמשוואה והפכו ליצורים לא בריאים עקב כך. כן, הבחור הזה כנראה יכול לשגר חתיכת אגרוף מפלצתי, אבל אללה ירחם, אם הוא יצטרך לצעוד קדימה או להתחמק הצידה. רגלי הקיסמים שלו יקרסו בשנייה והוא יתכרבל על הרצפה ויבכה כמו תינוק.
רוב בעלי העסקים מנסים לצמוח ולגדול בתקווה שבעיותיהם ייעלמו ותולים את תקוותיהם לישועה מהמכירה הגדולה הבאה, או מהלקוח או המשקיע הגדול הבא. אבל התוצאה היא פשוט מפלצת גדולה יותר (וככל שהחברה שלכם תצמח, כך יצמחו גם דאגותיכם. קל הרבה יותר לנהל מפלצת זוללת מזומנים בגודל 300,000 דולר מאשר מפלצת שזוללת 3,000,000 דולר. סמכו עליי, שרדתי תפעול של שתיהן). זו פשוט צמיחה מתמדת ללא שום דאגה לבריאות. וביום שהמכירה הגדולה או הלקוח או המשקיע הגדול לא יתממשו, אתם תיפלו לרצפה ותתכרבלו בבכי כמו תינוק.
ג'ייסון פרייד, אחד המייסדים של Basecamp, כתב מאמר לעיתון היוקרתי — Inc[1] בו דיבר על קריסתה של רשת הפיצריות האהובה עליו בשיקגו. הבעלים עשו את כל הצעדים הנכונים חוץ מזה שגדלו מהר מדי. אחרי שבהתחלה בנו את העסק שלהם עקב בצד אגודל, הם פתאום הרחיבו אותו בבת אחת מעשרים לארבעים סניפים. המכירות לא עמדו בקצב גידול החובות שלהם, ורשת הפיצריות האהובה על פרייד נאלצה לסגור את דלתותיה. מה הגודל המושלם לעסק שלכם? תגיעו אליו בצורה טבעית — כאשר תיקחו את הרווח שלכם לפני הכול. בשלב הזה תהנדסו לאחור את כל הרכיבים של העסק שלכם, וכפי שפרייד אומר, "הגודל הנכון ימצא אותך". אז למה כל בעלי העסקים מתוכנתים לרדוף אחרי צמיחה יותר מכל דבר אחר?
בגלל שקיימת הנחת יסוד, שבאיזשהו שלב כל ההכנסות האלה יניבו רווח. אתם חושבים שכל מה שאתם צריכים זה רק עוד פרויקט גדול אחד או רק עוד לקוח אחד או רק עוד טיפ טיפה יותר זמן, והרווחים סוף סוף יזרמו. אבל זה אף פעם לא קורה. הרווח תמיד נותר בטווח ראייה, אבל אף פעם לא בהישג יד. זה החמור עם הגזר שמתנדנד מעל ראשו. החמור ממשיך לעבוד, יותר ויותר קשה, אבל אף פעם לא מגיע לגזר. הוא תמיד רק עוד צעד אחד מעבר להישג־פה. הבעיה היא שהחמור הזה הוא... אתם (מצטער על הכנות הבוטה, הכול מאהבה). אז הינה העניין, חברים: רווח הוא לא אירוע. רווח הוא לא משהו שקורה בסוף השנה או בסוף תוכנית החומש, או מתישהו. רווח אפילו לא משהו שיכול לחכות עד מחר. רווח חייב להתקיים עכשיו ובכל זמן.
רווח צריך להיות חלק מובנה בתוך העסק שלכם בכל יום, בכל עסקה, בכל רגע. רווח הוא לא אירוע, רווח הוא הרגל. יש ביטוי שאומר "התמקדות בהכנסה היא יוהרה, התמקדות ברווח הוא שפיות, והמזומן הוא המלך..." תחשבו עליו כעל תזכורת תמידית שהעבודה שלכם היא למקסם רווחים, בלי קשר לגודל העסק הנוכחי שלכם. ככל שתתמקדו יותר ברווח, תגלו דרכים חדשות הן לייעל הן להצמיח את העסק שלכם. זה פשוט לא עובד כשמנסים לעשות את זה הפוך. המנטליות הרווחת של לצמוח קודם ואז לקוות למצוא רווח תוך כדי תנועה, מנוגדת להיגיון הבריא עד שהיא מטריפה את דעתי. לא מזמן העברתי הרצאה בג'ורג'טאון הקטנה בקולורדו, באירוע שאורגן על ידי ידידתי היקרה מישל וילאבוס. כפי שקורה לעיתים קרובות במצגות רווח לפני הכול, אחת מבעלות העסקים בקהל אומרת, "זה נשמע נהדר, אבל אני חייבת לגדול. אני צריכה להשקיע כל כסף פנוי בעסק שלי כדי לעשות את זה." כרגע, אתם אולי חושבים בדיוק אותו דבר. אם זה המצב, זה כיוון שאתם תקועים ומקובעים במנטליות ה"צמיחה עכשיו, רווחיים מתישהו". שאלתי אותה, "למה את רוצה לגדול?"
"אני רוצה לגדול כדי שהחברה שלי תטפל ביותר לקוחות ותיצור יותר מכירות," היא אמרה.
"ולמה את רוצה את זה?"
היא בהתה בי כאילו הייתי חייזר, "כדי שהחברה שלי תהיה גדולה יותר, מייק."
"אבל למה את רוצה חברה גדולה יותר?" שאלתי.
"כדי שאוכל לעשות יותר כסף ורווח," היא ענתה. מנימת קולה היה ברור שהיא מתחילה להתעצבן.
"אהה!" אמרתי. עכשיו קילפנו טיפה את הקליפות של הבצל הזה. "אז למה לא לעשות פשוט יותר רווח כבר עכשיו?"
היא רוצה לצמוח, לצמוח, לצמוח כדי שיום אחד היא תוכל לעשות רווח.
לחילופין, אם אתם רוצים לצמוח לצורכי אגו וכדי להשוויץ, זה פשוט מטומטם (אהמממ... — ואגב זה בדיוק מה שאני עשיתי בעצמי בעבר — אהממממ — כה מביך — אהמממממ).
אם אתם רוצים לצמוח בשביל שמתישהו, יום אחד תעשו כסף בשביל עצמכם, אתם בעצם כל הזמן דוחים את הרווח שלכם להמשך הדרך. הנה המציאות: אם אתם רוצים צמיחה בריאה ועקבית — אשר לא במפתיע, תייצר עוד צמיחה בריאה — אתם צריכים לבצע "הנדוס לאחור" מהרווח אל עבר ההכנסה. זאת אומרת — קחו את הרווח לפני הכול. לעולם לא תוכלו לצמוח עוד ועוד עד שתיפתר לפתע בעיית הרווח שלכם. אתם צריכים לתקן את הרווח לפני הכול — ורק משם לצמוח. אתם צריכים להבין מה הרכיבים שיוצרים את הרווח ולזרוק לפח את כל הרכיבים שאינם תורמים. כאשר אתם מתמקדים רק בצמיחה, אתם אוטומטית מתרוצצים כדי לגדול בכל מחיר. כן, בכל מחיר, כולל פגיעה באיכות חייכם הפרטיים. כאשר אתם מתמקדים ברווח לפני הכול, אתם מבינים איך ליצור רווח בצורה עקבית. רווחיות. יציבות. שפיות. לנצח נצחים.
לחיות מחודש לחודש ומפאניקה לפאניקה
נכון שלפעמים קורה שנכנס לכם כסף עודף במפתיע? חשבתם פעם שאולי היקום משגיח ויודע בדיוק מתי זה קורה? לדוגמה, פתאום לקוח משלם על חשבונית של 4,000 דולר הרבה זמן אחרי שכבר סיימתם את העבודה עבורו, חשבונית שאולי אפילו וויתרתם על גבייתה לפני כמה חודשים ופתאום בדיוק באותו שבוע משאית המשלוחים של העסק מתקלקלת ואתם מוצאים את עצמכם נפרדים מאותם 4,000 דולר. או אולי אתם מצליחים לסגור עסקה יפה עם לקוח וחבילת מזומנים נאה צונחת בחיקכם, אבל שנייה אחר כך אתם נזכרים שזה חודש שאמור לרדת התשלום הדו־חודשי לרשויות. אוף... טוב, עכשיו תוכלו לפחות לכסות את התשלום הזה.
או לדוגמה, אתם מקבלים זיכוי בכרטיס האשראי שלכם על חיוב שנעשה בטעות (היי, כסף בחינם!) אבל אז אתם מגלים פתאום חיוב אחר בכרטיס שלכם על משהו שבכלל שכחתם ממנו לחלוטין.
זה לא היקום שיודע כמה כסף יש לנו בחשבון. אנחנו יודעים. ברירת המחדל שלנו לניהול המזומנים של העסק היא לבצע מה שאני קורא לו "איזון הכספים בחשבון הבנק". אם אתם כמו רוב היזמים וכמוני, זו הצורה שבה זה עובד: אתם מציצים בחשבון הבנק שלכם ורואים ערמת מזומנים. מעולה! אתם מרגישים נהדר לעשר דקות בערך, ואז מחליטים לשלם את כל החשבונות שנערמו. המאזן בחשבון צונח לאפס מהר מאוד, ואתם חשים את אותה תחושת כיווץ מוכרת בחזה.
מה עושים, כשבמקום סכום נאה בחשבון הבנק, אנחנו רואים שיש שם אפס או מינוס? אנחנו מייד נכנסים לפאניקה. אנחנו נכנסים למנטליות "פעולה מיידית!" צריך למכור מהר! צריך לעשות שיחות גבייה! צריך להעמיד פנים שהחשבונות מעולם לא הגיעו, או לשלוח שיקים ו"בטעות" לשכוח לחתום עליהם. כשאנחנו יודעים שהיתרה בחשבון שלנו סופר נמוכה נעשה הכול כדי לקנות את הדבר היחיד שאנחנו יכולים להרשות לעצמנו: זמן. אני הולך לנחש שאתם מסתכלים לעיתים נדירות על דוחות רווח והפסד שלכם. ואם אתם כבר מסתכלים עליהם, אני בספק שאתם סוקרים אותם על בסיס יומי או מבינים בדיוק מה הם אומרים. אבל אני בטוח שאתם כן בודקים את חשבון הבנק שלכם מדי יום, נכון? זה בסדר. אם אתם בודקים את חשבון הבנק שלכם, כדי לדעת מה מצב הכספים של העסק אז תנו לי לברך אתכם — זה אומר שאתם בדיוק כמו רוב בעלי העסקים.
הרצון הטבעי שלנו כיזמים הוא למצוא בעיות ולתקן אותן. כך אנחנו מנהלים כסף. כשיש לנו מספיק כסף בבנק, אנחנו לא חושבים שיש לנו בעיות כסף, אז אנחנו מתמקדים באתגרים אחרים. כשאנחנו רואים שאין לנו מספיק כסף בחשבון, אנחנו עוברים למצב של כוננות חירום ונוקטים בצעדים מיידיים לתקן את בעיות הכסף שלנו, בדרך כלל בניסיון לגבות במהירות כספים שמגיעים לנו, או לבצע מכירה, או שילוב כלשהו של השניים.
אנו משתמשים בכסף שיש לנו בחשבון, כדי לשלם את החשבונות שאנו חייבים. כשאין לנו מספיק כדי לכסות הכול, אנחנו מנסים להשיג יותר כסף דרך מכירות וגביית כספים. הבעיה היחידה היא שכדי לתמוך בהכנסות חדשות עלינו גם לתמוך במגוון הוצאות קשורות, כך שכל המעגל חוזר על עצמו שוב ושוב. אם לא הסתמכתם עליו מלכתחילה, באיזה שהו שלב ה"פתרון" היחיד הוא ליטול על עצמכם חוב או הלוואה — בדמות הלוואה או מינוס בחשבון. זו הצורה בה יזמים רבים מנהלים את עסקיהם בסופו של דבר: מחודש לחודש ומפאניקה לפאניקה. אז תנו לי לשאול אתכם משהו: מהי רמת הבטחון שלכם שזו דרך שבאמת תאפשר לכם להצמיח את העסק שלכם? אתם מאמינים שאי פעם תצליחו לרדת מרכבת ההרים המטורפת הזו? אתם יכולים להשתחרר מהחובות שלכם באמצעות הדרך הזו? כמובן שלא. ולמרות זאת, התנהלות על פי חשבון הבנק טבועה בטבע האנושי. אנו, בני האדם, לא מדהימים בלעשות שינויים. שינוי זה דבר קשה גם עם הכוונות הטובות ביותר. שינוי הנטייה הטבעית שלכם להתנהל על פי כמות המזומנים שאתם רואים בחשבון שלכם, זה משהו שיכול לקחת שנים. אני לא יודע, תגידו לי אתם — יש לכם שנים לבזבז כדי לבצע את השינוי הזה, לפני שהמפלצת שלכם הורסת הכול? לי לא היו. זו הסיבה שאם אנו רוצים לשחרר את עצמנו מלחיות מחודש לחודש ומפאניקה לפאניקה, עלינו למצוא שיטה שעובדת עם הטבע האנושי שלנו, לא נגדו. ללא שיטת ניהול כספים יעילה שאינה דורשת שינוי מנטליות מסיבי, אנחנו נשארים תקועים בניסיון למכור מספיק, כדי להשתחרר מגלגל האוגרים הזה. למכור יותר. למכור מהר יותר. להשיג כסף בכל דרך אפשרית. זו מלכודת — מלכודת מסוכנת, שהייתה גורמת אפילו למפלצת של פרנקנשטיין לעשות בתחתונים. זו מלכודת ההישרדות.
מלכודת ההישרדות
הגנן שלי, ארני, שאחראי על כיסוח הדשא אצלנו, הוא דוגמה טובה למישהו שלכוד במלכודת ההישרדות. כמו מרבית הגננים בצפון מזרח ארצות הברית, ארני מרוויח כסף טוב מפינוי עלים ממדשאות. למרות זאת, ארני תמיד צריך עוד הכנסות. בסתיו האחרון הוא דפק לי בדלת ואמר שהוא שם לב שיש לי עלים תקועים במרזב שעל הגג והוא ישמח לנקות אותם. היה לו לקוח שבוי (אני) ועכשיו הוא יכול למכור לי שירות נוסף. כסף קל. כשהוא היה על הגג, הוא שם לב שהרעפים שלי דורשים שיפוץ והחלפה. אז הוא הציע גם את השירות הזה. אז למה לא לתקן לי גם את הארובה? נשמע כמו בחור חכם, נכון? הבעיה היחידה שהוא עושה טעות (רק כדי שלא יהיה ספק: ארני הוא בחור נהדר. ממש. יש לארני יעדים נהדרים ושאיפות בחיים. זו ההחלטה שלו להרחיב את ההצעה שוב ושוב שהיא מטופשת לחלוטין). כל מכירה מרגישה לנו טוב, כי מכירות עוזרות לנו לצאת זמנית ממשבר. תעיפו מבט על ציור 1.
ארני נמצא בנקודה "א" (משבר) והוא רוצה להגיע לנקודה "ב" (חזון). העניין הוא שעבורו, כמו עבור רובנו, החזון ממש מעורפל. במקום הצהרה ברורה של המוצרים, השירותים והלקוחות שהוא רוצה לשרת, לארני עשוי להיות יעד כמו "אני רוצה המון כסף וצריך פחות לחץ." הקשר בין נקודה "א" לנקודה "ב" מעולם לא הוגדר מעבר ל"למכור! למכור עוד!" כשאתם מתבוננים בתרשים, אתם יכולים לראות שהרבה מהבחירות שאנחנו עושים סביב ל"פשוט תמכור!" בעצם מרחיקות אותנו מהיעד האמיתי שלנו. כשארני מציע לי שירות חדש, כיוון שהוא יעשה ככה כסף מהיר, הוא לא שוקל שאין לזה שום קשר למה שהוא רוצה שהחברה שלו תהיה או למי שהוא רוצה שהחברה שלו תשרת. קל מאוד לעבור מלהיות הבחור שגורף עלים ממדשאות לבחור שמתקן ארובות, כיוון שקורצת הזדמנות ל"כסף קל" עם לקוחות שבויים. הכסף אולי באמת קל, אבל מה בנוגע לעלויות שכרוכות בלהיות כולבויניק? מגרפות ומפוחים לעבודת חצר הם חסרי תועלת לעבודה על גגות או ארובות. עכשיו הבחור צריך סולמות, ציוד לתיקון גגות, לבנים, רעפים וחומרים אחרים. ואפילו יותר חשוב, עכשיו הוא זקוק למיומנויות לביצוע כל המשימות, מה שאומר שעליו לשכור כוח עבודה מיומן, או לעבור בעצמו הכשרת גירוף, ניקוי מרזבים, ותיקון ארובות. כל "מכירה קלה" חדשה שארני נטל על עצמו מרחיקה אותו מעסק גירוף המדשאות שלו.
מלכודת ההישרדות מבטיחה כסף קל, אבל כשאנחנו לכודים בה אנחנו, כמו ארני, חושבים לעיתים נדירות על העלויות האדירות של ההזדמנות. רוב הזמן איננו יכולים להבחין בין הכנסה רווחית להכנסה שיוצרת חובות.
במקום להיות האנשים הטובים ביותר בעולם בדבר אחד ולפתח את המומחיות באספקת מוצר מושלמת וסופר יעילה, אנחנו מוצאים את עצמנו עושים מגוון רחב של דברים והופכים לפחות ופחות יעילים בכל צעד שאנו נוקטים, בעוד שהעסקים שלנו הופכים להיות קשים ויקרים יותר ויותר לנהל. מלכודת ההישרדות אינה קשורה להתקדמות לקראת מימוש החזון שלנו לעתיד, היא קשורה רק לנקיטת פעולה, כל פעולה, כדי להימלט מהמשבר בהווה. אבל על ידי כך שאנו נוקטים פעולות מהסוג שמופיע מימין לעיגול א' בתרשים, אנחנו נמלטים לא רק מהמשבר אלא גם מהחזון שלנו בנקודה "ב". אנחנו לוקחים כסף מכל אחד (ואני מתכוון מכל אחד) שמוכן לשלם לנו. כסף מלקוחות רעים, כסף עבור פרויקטים רעים, כסף מהכיס שלנו עצמנו (אם נשאר בו משהו חוץ משני מטבעות של עשר אגורות ומסטיק לעוס). בצורה זו אנחנו כל הזמן נשארים תקועים ברכבת ההרים — שורדים מחודש לחודש ומפאניקה לפאניקה. פעולות אחרות בתרשים לא לוקחות אותנו בכיוון ההפוך לחזון שלנו, אבל הן עדיין סוטות מהכיוון הרצוי. רק כשאתם נשארים בערוץ של הקווים הרוחביים המקווקווים, אתם מקבלים החלטות שהופכות את החזון שלכם בעסק למציאות קיימת. מלכודת ההישרדות היא מטעה, כיוון שהיא משלה אותנו לחשוב שאנחנו מתקדמים עקב בצד אגודל ליעד שלנו, כאילו שההתנהגות התגובתית שלנו היא למעשה "חכמה" או מהווה הוכחה לאינסטינקטים הטובים שלנו, שבסופו של דבר, תוביל אותנו לארץ המובטחת: עצמאות פיננסית.
שקלו את הפעולות בצד שמאל של ציור 1. לדוגמה, מדיניות "פשוט תמכור!" עשויה, לגמרי במקרה, לקדם אותנו לקראת החזון שלנו. אנחנו יכולים בקלות להשלות את עצמנו להאמין שאנחנו נמצאים במסלול הנכון. לעיתים אנחנו מקבלים החלטה משברית בלי לשקול את החזון שלנו או את הדרך שלנו להגיע לשם, ואנחנו אפילו עשויים לקבל במקרה את ההחלטה הנכונה. צירופי מקרים אכן קורים. בנקודה זו אנחנו עשויים לומר לעצמנו, "הינה! אני מתקרב לשם. יש קליק. דברים מתחברים." אבל מדובר במקריות ולא יותר הנובעת ממשבר לא ממיקוד או מבהירות, ועל כן זו לא יותר מאשליה. זה כמו להאמין שבגלל שפעם זכיתם בלוטו, הלוטו זו אסטרטגיית השקעה טובה. זו בדיוק צורת החשיבה שמחזירה אותנו להתנהלות משברית שוב ושוב. מלכודת ההישרדות היא מפלצת מכוערת. היא קונה לנו זמן, אבל המפלצת פשוט נהיית יותר ויותר גדולה. בשלב כלשהו היא תפנה נגדכם ותשמיד אתכם כליל.
רווחיות יציבה תלויה ביעילות. אתם לא יכולים להפוך להיות יעילים בזמן שאתם במשבר. במשבר אנחנו מצדיקים עשיית כסף בכל מחיר, כאן ועכשיו, גם אם זה אומר שאנחנו צריכים לעכב תשלומי מיסים או למכור את נשמותינו. במשברים מלכודת ההישרדות הופכת לאופן הפעולה שלנו — עד שאסטרטגיות ההישרדות שלנו יוצרות משבר חדש הרסני יותר, שמבהיל אותנו מספיק כדי שנתקן את דרכינו — או מה שיותר סביר, מבהיל אותנו מספיק כדי שנפרוש מהעסק. חלק מהבעיה הוא לקבל החלטות לפי מצב חשבון הבנק — להביט על הכסף בחשבון הבנק שלכם כעל מאגר בודד ממנו אתם יכולים לתפעל את העסק שלכם בלי להתייחס לסוגיות מס או למשכורת שעליכם למשוך לעצמכם, שלא לדבר על הרווחים. זה מוביל אותנו ל"מנטליות השורה העליונה" — להתמקד בהכנסה קודם כול, בסופו של יום ותמיד. החשיבה הזו נתמכת בנוסף על ידי שיטת החשבונאות המסורתית, בה חברות מחויבות לעשות שימוש: (GAAP - Generally Accepted Accounting Principles) או בעברית, עקרונות חשבונאות מקובלים.
חשבונאות מסורתית הורגת את העסק שלכם
מאז שחר האנושות או אולי טיפה אחרי, עסקים עקבו אחר הפיננסים שלהם על ידי שימוש באותה שיטה.
מכירות - הוצאות = רווח.
אם אתם מנהלים את המספרים שלכם כמו רוב בעלי העסקים, אתם מתחילים עם מכירות (השורה העליונה) ואז מחסירים הוצאות או עלויות שקשורות ישירות לאספקת המוצר או השירות שלכם (עלות המכר). אז אתם מחסירים את כל ההוצאות התפעוליות האחרות הדרושות לניהול העסק שלכם: שכירות, חשבונות חשמל ומים, משכורות עובדים, חומרי משרד והוצאות ניהוליות אחרות, עמלות על מכירות, ארוחת צוהריים עם לקוח, ביטוח ועוד. לאחר מכן משלמים מיסים. ורק אז, אתם מושכים לעצמכם משכורת.
בואו נדבר בכנות — בעלי עסקים כמעט אף פעם לא מושכים לעצמם שכר בסכום שאפילו מתקרב למשכורת טובה, ושיהיה לכם בהצלחה אם תנסו לומר למדינה שהחלטתם השנה לוותר על תשלום מיסים, כדי שתוכלו לשלם לעצמכם שכר ראוי. אתם כל הזמן מחכים ל"יום אחד" שבו תוכלו למשוך לעצמכם שכר ורווח ראויים. ואם הניסיון שלכם דומה לזה של מרבית בעלי העסקים, אתם אף פעם לא מגיעים ל"יום אחד" הזה. כשאתם מחכים לשאריות, אל תתפלאו אם לא תקבלו יותר משאריות. שיטות החשבונאות הנמצאות בשימוש כיום, הפכו לרשמיות בתחילת המאה ה־20. יש עדכון מתמשך של הפרטים הקטנים, אבל ליבת השיטה נותרה זהה: תתחילו ממכירות, תחסירו הוצאות ישירות (מה שידוע בתור "עלות המכר" — הוצאות בהן אתם נושאים על מנת לייצר ולספק את המוצר או השירות שלכם). שלמו לעובדים, תחסירו הוצאות לא ישירות, כלומר הוצאות תפעוליות. שלמו מיסים. שלמו לבעלי העסק (שכר הנהלה). חלקו את הרווח שנותר או השקיעו אותו בעסק (השורה התחתונה). בין אם אתם מעבירים את הנהלת החשבונות שלכם לאיש מקצוע חיצוני, ובין אם אתם שומרים את החשבוניות בקופסת נעליים מתחת למיטה ועושים הכול בעצמכם, הרעיון הבסיסי נותר בעינו.
ה־GAAP היא שיטה ממש רציונלית. היא מציעה שנמכור כמה שאפשר, נוציא כמה שפחות, ונשלשל לכיסנו את ההפרש. אבל בני אדם אינם רציונליים. רק כיוון ש־GAAP מאוד רציונלי, זה לא אומר שיש בה היגיון אנושי. GAAP גם באה להחליף את ההתנהגות הטבעית שלנו וגם גורמת לנו להאמין שגדול יותר הוא טוב יותר. אז אנחנו מנסים למכור עוד ועוד. אנחנו מנסים, מנסים ומוכרים את דרכנו להצלחה. אנחנו עושים כל מה שאנחנו יכולים כדי להגדיל את השורה העליונה (הכנסה), כדי שמשהו, כל דבר שהוא, יטפטף מטה לשורה התחתונה. זה הופך למחזור אין־סופי של מרדף אחר כל חפץ נוצץ במסווה של הזדמנות.
במהלך תהליך הגדילה הנואש והמטורף הזה, אנחנו מאבדים מעקב אחר ההוצאות שלנו — אנחנו פשוט משלמים תוך כדי תנועה. הם כולם הכרחיים, נכון? מי יודע? אנחנו יותר מדי עסוקים במרוץ אחר עוד ועוד מכירות ובניסיון לספק את כל ההבטחות שלנו מכדי לדאוג להשפעה של ההוצאות!
אנחנו מנסים להוציא פחות בלי להבין את ההבדל בין השקעה להוצאה. אנחנו לא מקדישים מחשבה איך להפיק יותר מהעסק שלנו באמצעות הוצאות קטנות יותר. אנחנו לא יכולים לעשות את כל זה — כי ככל שאנחנו מוכרים מגוון רחב יותר של דברים, ההוצאות שלנו הולכות ותופחות.
יש משפט שאומר ש"צריך כסף כדי לעשות כסף", אבל אף אחד לא גילה לנו מה המשמעות של זה בעולם האמיתי: "צריך יותר כסף כדי לעשות פחות כסף." ככל שהמפלצת שלנו גדלה, התיאבון שלה יוצא מכלל שליטה. עכשיו אנו עומדים מול כיסוי הוצאות ליותר עובדים, יותר דברים, יותר מהכול.
המפלצת גדלה וגדלה וגדלה, ובינתיים, אנחנו עדיין תקועים בהתמודדות עם אותן בעיות, רק גדולות יותר: עוד חשבונות בנק מרוקנים, ערמה גבוהה יותר של חשבונות כרטיסי אשראי, הלוואות גדולות יותר, ורשימה מתארכת של הוצאות "חייבים לשלם". נשמע מוכר ד"ר פרנקנשטיין?
הפגם המהותי של GAAP הוא שהיא מנוגדת לטבע האנושי. לא משנה כמה כסף אנחנו מייצרים, תמיד נמצא דרך להוציא אותו — את כולו. ותמיד יהיו לנו סיבות טובות להצדיק את ההחלטות שלנו על ההוצאות. במהרה, חשבון הבנק שלנו מתדלדל לכלום בזמן שאנחנו נאבקים לכסות כל הוצאה "הכרחית" וזה הרגע בו אנחנו מוצאים את עצמנו לכודים במלכודת ההישרדות.
יש גם פגם נוסף: ה־GAAP מלמדת אותנו להתמקד בהכנסות ובהוצאות. שוב, זה מנוגד לטבע האנושי שלנו, שגורם לנו להצמיח את מה שאנחנו מתמקדים בו. זו תופעה שידועה כאפקט הראשוניות (עוד על זה בפרק הבא) — באופן טבעי אנחנו מתמקדים במה שמופיע קודם (מכירות והוצאות) ומזניחים את מה שבא בסוף. כן, GAAP הופך אותנו לעיוורים לרווח. יש אמרה שאומרת: "מה שנמדד, מבוצע". ושיטת החשבונאות הנוכחית גורמת לנו למדוד מכירות לפני הכול (זו השורה הראשונה, זוכרים?) ומשום כך אנחנו מוכרים כמו מטורפים, בעוד שהוצאות מקבלות יחס של משהו רע שהכרחי לתמיכה ב — כן, ניחשתם נכון, עוד מכירות. אנחנו משקיעים את כל מה שיש לנו, כי אנחנו מאמינים שאנחנו חייבים. ומה שקורה הוא שאנחנו משתמשים במונחים כמו "להשקיע בעסק" כדי להרגיש טוב בנוגע לזה שאנחנו מצדיקים את ההוצאות. רווחים? שכר לעצמכם? הרבה פעמים לא יותר משאריות. עוד בעיה עם ה־GAAP היא המורכבות האדירה שלה. אתם צריכים לשכור רואה חשבון, כדי לבצע אותה כמו שצריך, וכאשר אתם שואלים את רואה החשבון שאלות בנוגע ל־GAAP, ברוב המקרים לא יהיה לו ברור מה אתם מנסים להבין. המערכת משתנה כל הזמן ותמיד נתונה לפרשנות. אנחנו יכולים לשחק משחקים עם ה־GAAP: להזיז מספרים, לרשום דברים שונים בנקודות שונות, והמספרים ייראו שונים — תשאלו את חברת אנרון[2] — הם הצליחו לפרסם רווחים בעת שפשטו את הרגל. איכס!
בלי להיכנס יותר מדי לפרטים, אני רוצה לוודא שאני ואתם מסונכרנים כשאני מדבר על רווחים, בגלל הצורה שבה רואי חשבון חושבים על רווחים יכולה להיות מאוד, מאוד שונה.
למה אני מתכוון? לפני כמה שנים, לפני שכתבתי את ספרי הראשון — יזם נייר הטואלט, ישבתי במשרד רואה החשבון שלי, מתבונן בו משרבט רשימות באמצעות עיפרון על פנקס. הוא מחק משהו, ואז שרבט עוד משהו. אז הוא הביט במחשב שלו, הקליד על כמה מקשים, והמדפסת התחילה לקרקש ולהוציא דוח.
"כן, בדיוק מה שחשבתי, מייק," קית' אמר, מציץ מעל למשקפיו.
"מה?" שאלתי.
"היו לך רווחים של 15,000 דולר השנה. ברכותיי, זה לא רע."
לשנייה הרגשתי גאווה. לעזאזל, עשיתי רווח! טפחתי לעצמי על השכם. אבל אז פתאום הרגשתי מועקה בבטן. אז איפה הכסף? לא הייתה אגורה שחוקה בחשבון החברה, שלא לדבר על הכיס שלי.
"היי, קית' — אז איפה הרווח?"
הוא הצביע על הדוח שהמדפסת בדיוק פלטה, הקיף את הרווח בעיגול עם העיפרון המגונדר שלו.
"כן, קית', אני יכול לראות את הרווח הזה על הנייר, אבל איפה הכסף? אני רוצה להוציא אותו לחגוג טיפה. אני רוצה את הרווח הזה בשבילי."
היה רגע של שתיקה מביכה. קית' עשה כמיטב יכולתו להימנע מלגרום לי להרגיש טיפש. הוא בהה בי ואמר: "זה רווח חשבונאי. אתה כבר הוצאת את הכסף איכשהו. זה לא אומר שיש שם כסף כרגע באמת. למעשה, במקרה שלך הכסף כבר נעלם. זה פשוט דוח ראיית החשבון של מה שכבר קרה."
"אז אתה אומר שיש לי רווח, אבל אין לי שום דבר בבנק שאני יכול למשוך כרווח כרגע?"
"בדיוק," אמר.
"לעזאזל! זה מבאס."
"אולי בשנה הבאה," אמר קית'.
בשנה הבאה? למה לא מחר? רואי חשבון מגדירים רווח שונה מהאופן שבו מגדירים אותו בעלי העסקים. הם מצביעים על מספר פיקטיבי בתחתית הדוח. הדגש של שיטת פרופיט פירסט לעומת זאת הוא שונה ופשוט: כסף בבנק. מצלצלים. מרשרשים. בשבילנו. בסוף היום, בתחילת יום חדש, ובכל רגע בין ובין, כסף זה כל מה שחשוב וקובע. זה דם החיים של העסק שלכם. יש לכם או אין לכם? אם אין לכם, אתם בצרות. ואם יש לכם, אתה יציבים ויכולים לשגשג. ה־GAAP מעולם לא יועדה לנהל מזומנים בלבד. זו מערכת להבנת כל רכיבי העסק שלכם. יש לה שלושה דוחות מרכזיים: דוח רווח והפסד, דוח תזרים המזומנים והמאזן. אין ספק שאתם צריכים להבין את הדוחות האלה (או לעבוד עם רואה חשבון שמבין אותם), כי הם יספקו לכם ראייה הוליסטית על החברה שלכם: הם כלים רבי עוצמה ומאוד שימושיים. אבל מהות ה־GAAP (מכירות — הוצאות = רווח) פגום בצורה נוראה. זו נוסחה שמייצרת מפלצות. זו הנוסחה של פרנקנשטיין. על מנת לתפעל בהצלחה עסק רווחי, אנחנו צריכים מערכת סופר פשוטה לניהול המזומנים שלנו, כזו שנוכל להבין תוך שניות, בלי עזרת רואה חשבון. אנחנו צריכים מערכת שמתוכננת לבני אדם, לא לרובוטים.
אנחנו צריכים מערכת שתוכל לומר לנו במיידי את האמת בנוגע לבריאות העסק שלנו, מערכת בה נוכל להביט ולדעת מייד מה אנחנו צריכים לעשות כדי להבריא ולהישאר בריאים, מערכת שאומרת לנו מה אנחנו מוציאים בפועל ומה צריך לשמור בצד, מערכת שלא דורשת מאיתנו להשתנות, אבל עובדת בצורה אוטומטית עם ההתנהגויות הטבעיות שלנו.
המערכת הזו היא שיטת רווח לפני הכול.
רווח לפני הכול בנויה לבני אדם
בסדרה "מסע בין כוכבים" ספוק בהה אין־ספור פעמים בעיני קפטן קירק ואמר "זה לא הגיוני". ובכן, קפטן קירק היה בן אדם, בדיוק כמוכם, ובני אדם לא לגמרי רציונליים. אנחנו חיות רגשיות עם מוחות של קופים. אנחנו אוהבים חפצים נוצצים. אנחנו יכולים למצוא את עצמנו קונים כמויות אדירות של מזון חתולים רק כי יש איזה מבצע, למרות שאפילו אין לנו חתול (טוב, אוקיי, אולי רק אני כזה). אבל אנחנו גם יודעים לסמוך על הקישקע שלנו, ללכת עם האינסטינקטים, לעשות קיצורי דרך, ולהיות רבי תושייה כשצריך, כדי שנוכל להתקדם ולהספיק לעשות יותר דברים. אילו הייתם ספוק, בן הוולקן הרציונלי הנוקשה במסע בין כוכבים, אז בנוסף לחליפה ההדוקה והאוזניים המחודדות הייתם מתאפיינים גם במילוי כל ההוראות החשבונאות הדרושות לאפיון מדויק של המספרים שלכם. הייתם בודקים את דוח הרווח וההפסד שלכם על בסיס שבועי, מחברים אותו למאזן ומבצעים, כמובן, אנליזה של תזרים המזומנים שלכם. מבצעים כל מיני חישובים ואפילו סוקרים את ה־KPI's (key performance indicators — מדדי ביצוע מרכזיים) הרלוונטיים. הייתם עושים את הכול, והייתם יודעים בדיוק היכן הרווחים שלכם עומדים בכל רגע ורגע. אבל אתם ודאי לא עושים את זה, נכון?
אפילו לא קרוב. אני לא עושה את זה. למעשה, אני עדיין מתקשה לקרוא את המסמכים האלה בקלות (בדיוק בשביל זה אני מעסיק כמה ספקים — רואה החשבון ומנהל החשבונות שלי). אני אנושי. גם אתם ואני חושד שאתם קפטן קירק וזה דבר טוב, כיוון שאתם האדם המושלם להוביל את הספינה התאגידית שלכם לרווחים במהירות על־חלל.
כבני אנוש יש לכם נטיות מסוימות. רוב הסיכויים שאתם בודקים את חשבון הבנק שלכם כל כמה ימים, או אפילו כמה פעמים ביום, כדי לבדוק את המצב הכלכלי. אתם בטח מקבלים הרבה החלטות מהבטן על בסיס הכסף שאתם רואים בחשבון. יש פלוס? — אתם מרגישים טוב. העסקים מתרוממים! בואו נוציא את כל הלקוחות שלנו לסיבוב משקאות על חשבוננו? בואו נקנה את הגאדג'ט הזה שרצינו! יש מינוס בחשבון הבנק? פאניקה. צריך להתחיל בשיחות גבייה! למכור את הגאדג'ט הזה שקנינו! למכור את מכונות החטיפים המגניבות! אולי למכור את כל הכיסאות של המשרד? ישיבה ממושכת בכל מקרה מזיקה לבריאות. ההתנהגות הזו, והתנהגויות אנושיות אחרות, ממצבות את העסקים שלכם במצב של סערה מתמדת.
אבל חברים, יש לי חדשות טובות. אני תכננתי את שיטת רווח לפני הכול בדיוק כדי שלא תצטרכו לשנות את עצמכם בשום צורה. זו נקודה קריטית. תמיד הייתה לכם הזדמנות לשנות את עצמכם ולקרוא את הדוחות הפיננסים שלכם, לסנכרן את מאזן התשלומים וההכנסות, לוודא שאתם פועלים במסגרת התקציב, ולוודא שכל היחסים הפיננסים שלכם תקינים. אם עשיתם את כל זה, הייתם יודעים איפה הרווחים שלכם עומדים בכל רגע נתון. אבל רק ספוק ורואי החשבון (ולמעשה, גם לא הרבה מהם) יכולים לעשות ועושים את זה. רוב היזמים חוזרים לבדוק את חשבון הבנק שלהם ולפעול מהבטן. למה? כפי שצרל'ס דוהיג (Charles Duhigg) מסביר בספרו כוחו של הרגל (The Power of Habit): הטבע האנושי הוא לחזור להרגלים מבוססים בזמני לחץ. ונחשו מה? ההגדרה של יזמות היא לחץ מתמיד. אז אנו מחפשים קיצורי דרך ותשובות מהירות, בייחוד עם הכספים שלנו. החדשות הטובות הן שרווח לפני הכול עובדת עם הדרך הטבעית של ההתנהגות שלכם. היא נמצאת בהלימה מושלמת עם קיצור הדרך של להביט בחשבון הבנק שלכם. זה בלתי נמנע, מיועד להשלים את ההתנהגות האנושית הטבעית ומשום כך — זה עובד. הרגלים מבוססים לא מתים בקלות, אז למה להתעקש לשנות אותם? עדיף במקום זאת לעשות שימוש בשיטה שעובדת עם ההרגלים הקיימים שלכם, ולא נגדם. רווח לפני הכול עובדת בתיאום מושלם עם הנהלת החשבונות שלכם. היא תאמר לכם מתי יש לכם דגל אדום שדורש מכם להיכנס לעובי הקורה של ראיית החשבון המורכבת (ולקבל עזרה מבעל מקצוע),[3] ותראה לכם בדיוק איפה כספי העסק שלכם נמצאים בכל רגע נתון. תדעו מה הרווחיות שלכם, מה העתודות שלכם לתשלום מיסים, כמה משלמים לכם, והסכום שיש לכם כדי לנהל את הפעולות העסקיות שלכם. כל זה ועוד.
עד עצם היום הזה
סופו של פרנקנשטיין (אזהרת ספוילר) הוא אחד מהסופים המתוקים ומחממי הלב ביותר בספרות. ד"ר פרנקנשטיין והמפלצת מקיימים שיחה ארוכה מלב ללב, הופכים לחברים הכי טובים, ונכנסים לעסקים יחד כדי ליצור את מותג הגלידה המצליח והאהוב פרנק ו־שטיין. אני מזיל דמעה כל פעם שאני קורא את זה.
לא, אני מתבדח. אם קראתם את הספר אתם יודעים שהמפלצת הורסת את החיים של ד"ר פרנקנשטיין — את אשתו, את משפחתו, את תקוותו לעתיד — כך שהוא יוצא למסע נקמה, לחסל את יצירתו. מסע הציד בעקבות המפלצת גובה מחיר כבד מד"ר פרנקנשטיין והוא מת שבר כלי, כשהמפלצת רודפת בעקבותיו. פרנקנשטיין הוא מקבילה מפחידה לתחום הקיצון של יזמות. עסקים מפלצתיים כאלה חיסלו נישואים, קרעו לגזרים משפחות, ועבור בעלי עסקים מסוימים חיסלו כל תקווה לחיים הטובים. הנס אותו יצרנו יכול לגרור בעקבותיו סבל שלא ייאמן. כשזה קורה, השנאה של ד"ר פרנקנשטיין למפלצת שלו היא לעיתים קרובות מדי הרגש העיקרי שיש לבעלי עסקים כלפי העסק שלהם. אבל הסיפור שלכם לא חייב להסתיים כך. אתם יכולים להשיג את ה"עד עצם היום הזה" שלכם.
החדשות הטובות הן שבעוד שהעסק שלכם עשוי להיראות כמו מפלצת השולטת בחייכם, הוא גם רב עוצמה. בין אם ההכנסה השנתית שלכם היא 50,000 דולר, 500,000 דולר או אפילו 50,000,000 דולר, העסק שלכם יכול להפוך לסוס עבודה מניב רווחים. לעולם אל תמעיטו בכוחה של המפלצת שלכם — אתם פשוט צריכים להבין איך לנתב ולשלוט בה. כאשר תלמדו את השיטה הפשוטה הזו, העסק שלכם יחדל להיות מפלצת. הוא יהפוך לפרה צייתנית ואוהבת אחו. פרה מניבה — מניבת כסף.
מה שאני עומד לחלוק אתכם בפרקים הקרובים יהפוך את העסק שלכם לרווחי בצורה מיידית וקבועה. לא אכפת לי מה גודל העסק שלכם או כמה זמן אתם שורדים מחודש לחודש ומפאניקה לפאניקה, שנה אחר שנה. אתם עומדים להפוך לרווחיים.
"עד עצם היום הזה".
לא עוד שאריות עבורכם — הגיע הזמן שאתם תסעדו ראשונים. הנה העסקה — יש רק דרך אחת לתקן את המצב הכלכלי שלכם: על ידי זה שתתייצבו מולו. אתם לא יכולים להתעלם מהמספרים. אתם לא יכולים לתת למישהו אחר לטפל בהם. אתם צריכים לקחת אחריות על המספרים. אבל יש חדשות טובות — התהליך מאוד מאוד פשוט. למעשה, אתם תבינו אותו בצורה יסודית, ותיישמו אותו, בעוד כמה פרקים בלבד.
נקטו פעולה: שלחו לי מייל
הגיע הזמן למתוח קו ולקחת אחריות. תשלחו לי מייל מייד (המייל שלי הוא Mike@MikeMichalowicz.com) כשהנושא הוא: "I've Drawn a Line in the Sand" וספרו לי באנגלית שאתם מחויבים לרווחיות. ספרו לי שאתם תעשו כל שיידרש, אחת ולתמיד, כדי להפוך להיות רווחיים. אם אתם מחויבים לזה, אני רוצה לדעת את זה. תשלחו לי מייל. תתחייבו. בואו נעשה את זה!
יש לנו גם נציגות בישראל ואנחנו קוראים כל מייל ומייל ויענו לכם בעברית. אתם מוזמנים לשלוח את המייל אל — info@ProfitFirst.co.il
[1] "Why Growing Fast Will Make Your Company More Mediocre," May 2016.
[2] אנרון הייתה חברת אנרגיה אמריקאית, שפשטה רגל ב־2001, ולאחר קריסתה התברר שבכיריה הונו את המשקיעים והעובדים במשך שנים, ודוחותיה הכספיים היו כוזבים.
[3] כדי למצוא יועץ מוסמך בגישת רווח לפני הכול שיתמוך בעסק שלכם אני ממליץ לכם לבקר ב־ProfitFirstProfessionals.com ולהקיש על אופציית ה־FIND. אני ביצעתי סינון אישי, כדי לוודא שרק הטובים ביותר ייכללו באתר. בישראל אתם מוזמנים לאתר לעצמכם יועץ מוסמך בשיטה באתר "פרופיט פירסט ישראל" בכתובת www.ProfitFirst.co.il
