|
"לא" הוא פתיחה טובהעל מכשולים ומלכודות במשא ומתן ובגישור וכיצד להתגבר עליהםיורם אלרואי
|
ללא דירוג
|
|
תקציר הספר
משהתחלתי לקרוא בספר, לא יכולתי להפסיק את הקריאה כמה רבה החכמה השורה בין שורותיו, מה רב הניסיון המונח בין דפיו. סוף סוף הבנתי מה צריך לדעת כדי להיות אדם סביר ! אכן, כל המנהל משא ומתן - כל משא ומתן יימצא בספר זה אוצר בלום. זהו ספר מעשי הנשען על ידע מדעי. בצד התאוריה מובאת הדוגמא המעשית המדברת אל כולנו, מטרתו של הספר להצביע על המכשולים הרבים - מודעים ושאינם מודעים - העומדים בדרכו של מי שמנהל משא ומתן או משתתף בניהולו כמגשר, שהרי הגישור הוא כלי המסייע למשא ומתן. הספר מצביע על הצורך להבין את מהותם של המכשולים, שכל המנהל משא ומתן נתקל בהם שכן ללא ההבנה אין יכולת להתגבר על המכשולים. הספר מתאר שבעה מסלולים של מכשולים - מסלולים החופפים לעיתים זה את זה - ונותן לקורא כלים להבין כיצד להתמודד עמהם. הספר נותן ביטוי לאינטואיציה שלנו, ומעביר אותה במבחני הרציונליזציה
בא אני לברך את המחבר, על פנינה זו שהוא העניק לכולנו: ואת המו"ל שהיטיב להוציאה לאור. מקווה אני אני כי ספר זה ישפיע לטובה על דרכי ניהול המשא והמתן והגישור בישראל. אנו זקוקים לכך בכל התחומים בכל הרמות. אין כיורם אלרואי - אבי הגישור בישראל - בהנחת היסודות לתורת משא ומתן וגישור ראויים לנו.
אהרן ברק
אין נוסחות פלא אשר יכולות להבטיח שכל משא ומתן יסתיים בהצלחה, אך לעתים קרובות הנושאים ונותנים מחמיצים הסכם טוב משום שהם נלכדים במלכודת שלרוב אינם מודעים לקיומה, או או משום שהם מאמינים בטעות שהם חסינים מפניה. אלו הקשיים שעמם ספר זה מנסה להתמודד.
הספר מיועד לעורכי דין, למגשרים, לאנשי עסקים ולכל מי שהמשא ומתן הוא חלק מעיסוקו. אך מי מאתנו אינו עוסק במשא ומתן בכל יום ויום? אנחנו מתחילים לשאת ולתת מיד לאחר הלידה, כשאנחנו מייבבים כדי לקבל חלב, וממשיכים לנהל משואים ומתנים עם הבוס עם חברים לעבודה, עם מוכרים, עם קונים עם הורינו עם בני זוגנו ועם ילדינו.
הספר עוסק במכשולים המטרידים כמעט כל נושא ונותן ומפריעים להחליט נכונה בשאלות כגון: האם נכון להציע את הצעת הפתיחה או שמוטב להמתין שהאחר יעשה זאת? איך מרחיבים את המשאבים העומדים לרשות הצדדים? איך משכנעים את מי שאינו רוצה להשתכנע? איך אנחנו מטעים את עצמנו? מתי לסרב לשאת ולתת ?
המשא ומתן הוא תורה חדשה, בין תחומית, היונקת ממקורות רבים: משפטים, פסיכולוגיה, סוציולוגיה, כלכלה, תקשורת וניהול, והמחבר נעזר בניסיונו בן עשרות השנים בניהול משא ומתן ובגישור ובניסיונם של רבים אחרים. הספר בנוי כולו על אושיות המדע והמחקר, אך הוא כתוב בשפה שווה לכול נפש ואין צורך בתואר דוקטור כדי לקוראו.
עורך-דין יורם אלרואי למד את תורת המשא ומתן והגישור באוניברסיטת הרוורד בארה"ב, והוא מלמד נושאים אלה באוניברסיטה ובמכללות מזה עשרים ושבע שנים.
בא אני לברך את המחבר, על פנינה זו שהוא העניק לכולנו: ואת המו"ל שהיטיב להוציאה לאור. מקווה אני אני כי ספר זה ישפיע לטובה על דרכי ניהול המשא והמתן והגישור בישראל. אנו זקוקים לכך בכל התחומים בכל הרמות. אין כיורם אלרואי - אבי הגישור בישראל - בהנחת היסודות לתורת משא ומתן וגישור ראויים לנו.
אהרן ברק
אין נוסחות פלא אשר יכולות להבטיח שכל משא ומתן יסתיים בהצלחה, אך לעתים קרובות הנושאים ונותנים מחמיצים הסכם טוב משום שהם נלכדים במלכודת שלרוב אינם מודעים לקיומה, או או משום שהם מאמינים בטעות שהם חסינים מפניה. אלו הקשיים שעמם ספר זה מנסה להתמודד.
הספר מיועד לעורכי דין, למגשרים, לאנשי עסקים ולכל מי שהמשא ומתן הוא חלק מעיסוקו. אך מי מאתנו אינו עוסק במשא ומתן בכל יום ויום? אנחנו מתחילים לשאת ולתת מיד לאחר הלידה, כשאנחנו מייבבים כדי לקבל חלב, וממשיכים לנהל משואים ומתנים עם הבוס עם חברים לעבודה, עם מוכרים, עם קונים עם הורינו עם בני זוגנו ועם ילדינו.
הספר עוסק במכשולים המטרידים כמעט כל נושא ונותן ומפריעים להחליט נכונה בשאלות כגון: האם נכון להציע את הצעת הפתיחה או שמוטב להמתין שהאחר יעשה זאת? איך מרחיבים את המשאבים העומדים לרשות הצדדים? איך משכנעים את מי שאינו רוצה להשתכנע? איך אנחנו מטעים את עצמנו? מתי לסרב לשאת ולתת ?
המשא ומתן הוא תורה חדשה, בין תחומית, היונקת ממקורות רבים: משפטים, פסיכולוגיה, סוציולוגיה, כלכלה, תקשורת וניהול, והמחבר נעזר בניסיונו בן עשרות השנים בניהול משא ומתן ובגישור ובניסיונם של רבים אחרים. הספר בנוי כולו על אושיות המדע והמחקר, אך הוא כתוב בשפה שווה לכול נפש ואין צורך בתואר דוקטור כדי לקוראו.
עורך-דין יורם אלרואי למד את תורת המשא ומתן והגישור באוניברסיטת הרוורד בארה"ב, והוא מלמד נושאים אלה באוניברסיטה ובמכללות מזה עשרים ושבע שנים.
פרסומת